商務談判技巧--高層管理

授課專家： [張理軍] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 董事長、CEO、總經理、副總經理
部門經理、總監
部門主管、子分公司經理
各類組織里的各級管理人員
課程目標： 如何構建談判原則
如何準備談判（1）—設定談判目標
如何準備談判（2）—發現對方的目標
開局談判策略（1）—如何掌控對方的認知
開局談判策略（2）—報價模型
中場談判策略（1）—出牌的戰術
中場談判策略（2）—受托策略的應用
終局談判策略（1）—讓步的藝術
終局談判策略（2）—柱子原理的運用
課程大綱： 第一講 如何構建談判原則
1、確定談判方針
? 談判者必先搞懂的五個字：“贏、和、輸、破、拖”
2、怎樣理解“贏”
3、怎樣理解“雙贏”
4、怎樣理解“輸”
5、怎樣理解“破”
? 什么情況下可以“破”
? 敢“破”的三個條件
? “破”的戰術
6、怎樣理解“拖”
? “拖”的目的
? “拖”的戰術

第二講 如何準備談判（1）—設定談判目標
1、設定談判目標
2、構建心理防線
? 談判者面臨的價位要素
3、圍繞目標成交價談判的好處
? 提高心理預期，獲得“額外利益”
? 有助于探索對方的底線
? 幫助你在較高的起點上考慮開價
? 有利于掩護我方真實底線
4、談判籌碼的準備
5、制定談判目標的步驟

第三講 如何準備談判（2）—發現對方的目標
1、與誰談判
? 誰是關鍵人
? 關鍵人的價值
? 關鍵人角色分類
? 談判中的關鍵人角色識別
? 確定關鍵人的需求
? 關注對方的談判目標
? 怎樣才能發現對方的目標
? 避免自傳式回應
2、談判情境評估
? 談判情境評估的思考方向
? 四種不同的談判情境
? 各方對涉及利益的認識
3、談判情境與策略

第四講 開局談判策略（1）—如何掌控對方的認知
1、增加“議題”
? 尋找“議題”的誤區
? 增加“議題”的策略
2、運用掛鉤戰術
? 什么是掛鉤策略
? 掛鉤戰術的要點
? 怎樣掛進別的議題
? 掛鉤的類型
3、結盟戰術：怎樣利用聯盟策略獲得優勢
? 與支持者聯盟
? 與專家結盟
? 利用觀眾效應建立聯盟
? 利用從眾效應建立聯盟
4、信息不對稱戰術
5、操縱對方的認知
? 擁有對方想要的資源
? 高效能談判法則
? 認知決定我們的反應

第五講 開局談判策略（2）—報價模型
1、報價模型：誰先出牌
? 課堂討論：應該先開口，還是試著讓對方先開口
報價模型1：絕不先開口
? 案例分析
? 絕不先開口法則
報價模型 2 ：首先開口報價
? “首先開口報價”的好處
? 首先開口報價的原則
2、開出高于預期的條件
? 可以給你留下談判空間
? 有效地幫助你建立互信關系
? 提高談判的粘性
? 你可能僥幸得到這個價格
? 可以提升價值
? 讓對方有“贏”的感覺：給對方以心理上的滿足
3、開高條件的注意事項
? 了解對方越少，條件應該抬得越高
? 怎樣確定目標成交價
? 三種價格之間的關系怎樣拿捏？
? 確定目標成交價的好處
4、如何確定你所開出的具體條件？

第六講 中場談判策略（1）—出牌的戰術
1、什么是談判中的權力？
? 關于談判中權力的多種理解：
2、獲取權力的途徑
案例：賣切香腸機器的商人
案例背景
? 這是一個商人把切香腸機賣給客戶的故事。
? 摘自捷克作家赫拉巴爾的小說—《我曾伺候過英國國王》。
課堂討論
? 1、胖子的戰術，包括了哪些獲取談判權力的技巧？
? 2、主動權是如何在買賣雙方轉移的？
【案例分析】
3、出牌的戰術
? 永遠不要接受第一次報價
? 學會感到意外
? 避免對抗性談判
? 捭闔策略
? 不情愿的賣家和買家
? 鉗子策略

第七講 中場談判策略（2）—受托策略的應用
1、什么是“受托”策略
2、受托策略問題提出的背景
3、采用“受托”策略的好處
? 給對方討價還價帶來了難度
? 避免產生對抗心理
? 減輕決策壓力
? 制造壓力，而不用反駁對方
? 麻痹對方的立場
? 收集情報
? 誘對方降價
? 制度化約束
4、怎樣塑造你的上級
5、使用“受托”策略的常見方法
? 安排領導接見
? 虛構上級
? 黑臉/白臉的策略
六、如何破解對方的“受托”策略？
? 逼對方先出價
? 黑／白臉策略：揭穿它！
? 事先排除對方的“上級”
? 要求和對方領導面談

第八講 終局談判策略（1）—讓步的藝術
1、什么是協議區
? 協議區與成交的關系
? 協議區的意義
2、如何擴大協議區
3、如何探求底線
? 第一步：“推推看”、“擋擋看”
? 第二步：觀察對方讓步的方式
4、讓步的藝術
? 讓步的幅度
? 讓步的次數
? 讓步的速度

第九講 終局談判策略（2）—柱子原理的運用
1、什么是柱子？
? 你拿什么來支撐你的要求
2、談判桌下的柱子類型
? 第一類柱子：需要。
? 第二類柱子：實力。
? 第三類柱子：先例。
? 第四類柱子：期待。
? 第五類柱子：數據。
3、有哪些可作為柱子的要素
4、什么時候立柱子？
5、現有柱子夠用嗎
6、幾類柱子相互之間的關系
7、出價低了怎么轉還
老師介紹：張理軍