銷售心理學--市場營銷

授課專家： [王越] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 總經理、營銷總監、區域經理、業務經理、業務人員 課程目標： Judge（評價）一個人，一個公司是不是優秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
―――― 阿里巴巴公司馬云

為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？
為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？
都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
為什么相同的產品，銷售人員的業績相差幾十倍？
為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？
為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？
為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？
連續三個月沒有業績，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？ 課程大綱： 【培訓特點】1.2天1夜完成32個討論題，15個案例分析題,分組討論，訓練為主，互動式教學；2.真實案例分析，大量課后作業題，既有搶答，又有辯論，還有現場演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓現場： 不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作； 不僅關注2天以內的學習，而且營造2天以后的培訓學習氛圍； 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；

【課程大綱】

第一部份 心態篇
第一章：你在為誰服務?
銷售人員應該成為會“采購專家”還是“使用專家”?
世界上有兩個背景完全一樣的客戶嗎?
你的產品為什么值這么多錢? “錢”是誰在出?
你會承認自己是被別人說服的嗎?
你是以誰為中心?說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的；
你們公司是品牌,別人就會一定會代理你的產品嗎?

第二章：你服務的客戶有什么特征?
1、銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎?
2、你認為客戶是“友好”的人還是“不友好”的人?
3、客戶是你想的那個態度嗎?
4、為什么有的銷售人員感覺工作比車間工人還累?
5、為什么做了大量準備工作,客戶卻對我更警惕了?
6、為什么一開始談得很順,后面卻進展不了了呢?

第三章：你能征服拒絕你的客戶嗎?
1、當客戶跟我們撒謊的時候該怎么辦?
2、當客戶多次拒絕你之后,你還會去拜訪他嗎?
3、我們為什么很難和夸夸其談的人成為朋友?
4、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人；
5、不被客戶輕易“傷害”的6項建議；

第四章：客戶真的是出爾反爾、不講信用的人嗎?
1、客戶有興趣就一定會買嗎?沒有意向就一定不買嗎？
2、為什么客戶明明答應明天付款，但第二天卻沒有付？
3、你認為客戶最終會是被誰所說服?
4、如何讓客戶自己改變自己的想法?

第五章：做銷售工作真的需要“臉皮厚”嗎?
1、世界上有“素質差”的客戶嗎?
2、你會如何評價客戶的態度?是因為公司、產品、客戶自身還是自己的原因?
3、樂觀就是換一個角度看待問題

第六章：三個月沒有業績,是誰之錯?
1、長時間沒有業績,是誰的錯?
2、為什么有的銷售人員聽到客戶的異議時,沒有任何反抗的勇氣?一味抱怨公司?
3、為什么我們失敗后,通常也認為別人同樣也會失敗?
4、你知道重復相同的方法想得到不同的結果叫什么嗎?

第七章：在客戶面前,我們應該像一位專家嗎?
1、當客戶問你的提成,應該怎么辦?
2、我們在客戶面前表現得強勢一點還是弱一點?
3、為什么幫助了客戶,反而讓客戶感覺不高興?
4、客戶有大小之分，同樣有貴賤之分嗎?
5、為什么在討價還價時居然發生嚴重的沖突?

第八章：決策人沒有意向,接下來就只能放棄嗎?
拜訪客戶8次沒成交,我還應該再來嗎?
為什么客戶拒絕了自己,換一位同事他居然接受?
為什么有些公司業務人員一直充滿激情?如何做到的?

第九章：你能引導客戶說目前使用產品的不好嗎?
1、為什么打敗仗后,報信的人會被皇帝殺死?
2、為什么兩位喜歡抱怨的人同時離開公司后很難成為朋友?
3、你會信任說別人好話還是壞話的人?
第二部份 影響因素篇為什么相同的公司,不同銷售人員業績相差這么大?第一章 “誰”在說? 1、客戶會以貌取人嗎?
2、為什么人都喜歡門當戶對?3、為什么人都會喜歡志同道合的人?4、你會喜歡喜歡你的人嗎?5、為什么我們喜歡和熟人坐在一起?6、人無笑臉莫開店
第二章 “說”些什么?
1.什么情況下打動別人的“腦”?理性說服
2.什么情況下打動別人的“心”?情感說服
3.為什么只講好的不講差的,讓別人感覺是王婆賣瓜?
4.為什么即講好的,又講差的,又讓別人感覺是畫蛇添足?
5.為什么給客戶講道理,他卻聽不進呢?

對“誰”說?
當客戶有不同的時間、興趣、能力、精力、文化水平以及不同的職位時,你溝通的方式是一樣的嗎?

第二部份 技能篇
第一章 怎么“問”?
第一節、為什么要“問”？
1.如何才能做到“多聽少說”?
2.什么叫“專業”?告訴客戶沒有聽過的話叫“專業”嗎?
3.為什么銷售人員與客戶之間找不到話說?
4.為什么銷售人員與客戶溝通時思路非常亂?
5.如何才能做到知己知彼?

第二節、如何設計銷售不同階段的提問內容？
1、 與客戶溝通時應該提出哪50個問題？
2、 當客戶提出異議時，需要提哪4個問題？
3、 當客戶已經有合作的供應商時要提哪5個問題？
4、 客戶拒絕購買時需要提哪3個問題？
5、 合同成交之后應該問哪4個問題？

第三節、 向客戶提問的8個要求

第二章 怎么“聽”
1、你能聽到客戶愿意說嗎?
2、為什么銷售人員總是不給客戶說話的機會?
3、你確定明白客戶真實的意思了嗎?
4、為什么會出現銷售人員的回答和客戶表達的完全是兩件事?
5、為什么客戶會認為銷售人員一直在“抬杠”?
6、為什么會出現客戶不愿意說下去?

第三章、我們要的是“訂單”還是“利潤”?
1.為什么客戶詢問完價之后就離開了?
2.為什么報完價格之后,客戶會有無數個異議?
3.為什么客戶總是會懷疑我報的價格?
4.為什么客戶會對促銷品/贈送沒有一點興趣?
5.為什么我接受客戶還的價,他還需要考慮?
6.當報完價后,客戶說如果量增加時,我能給客戶讓價嗎?
7.如何應對客戶一味地壓價? 老師介紹：王越