授課專家： [王越] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員 課程目標(biāo)： Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
―――― 阿里巴巴公司馬云

為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？
為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄？
都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？
為什么相同的產(chǎn)品，銷售人員的業(yè)績相差幾十倍？
為什么針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律？
為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？
連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦？ 課程大綱： 【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成32個(gè)討論題，15個(gè)案例分析題,分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

【課程大綱】

第一部份 心態(tài)篇
第一章：你在為誰服務(wù)?
銷售人員應(yīng)該成為會(huì)“采購專家”還是“使用專家”?
世界上有兩個(gè)背景完全一樣的客戶嗎?
你的產(chǎn)品為什么值這么多錢? “錢”是誰在出?
你會(huì)承認(rèn)自己是被別人說服的嗎?
你是以誰為中心?說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的；
你們公司是品牌,別人就會(huì)一定會(huì)代理你的產(chǎn)品嗎?

第二章：你服務(wù)的客戶有什么特征?
1、銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎?
2、你認(rèn)為客戶是“友好”的人還是“不友好”的人?
3、客戶是你想的那個(gè)態(tài)度嗎?
4、為什么有的銷售人員感覺工作比車間工人還累?
5、為什么做了大量準(zhǔn)備工作,客戶卻對(duì)我更警惕了?
6、為什么一開始談得很順,后面卻進(jìn)展不了了呢?

第三章：你能征服拒絕你的客戶嗎?
1、當(dāng)客戶跟我們?nèi)鲋e的時(shí)候該怎么辦?
2、當(dāng)客戶多次拒絕你之后,你還會(huì)去拜訪他嗎?
3、我們?yōu)槭裁春茈y和夸夸其談的人成為朋友?
4、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人；
5、不被客戶輕易“傷害”的6項(xiàng)建議；

第四章：客戶真的是出爾反爾、不講信用的人嗎?
1、客戶有興趣就一定會(huì)買嗎?沒有意向就一定不買嗎？
2、為什么客戶明明答應(yīng)明天付款，但第二天卻沒有付？
3、你認(rèn)為客戶最終會(huì)是被誰所說服?
4、如何讓客戶自己改變自己的想法?

第五章：做銷售工作真的需要“臉皮厚”嗎?
1、世界上有“素質(zhì)差”的客戶嗎?
2、你會(huì)如何評(píng)價(jià)客戶的態(tài)度?是因?yàn)楣?、產(chǎn)品、客戶自身還是自己的原因?
3、樂觀就是換一個(gè)角度看待問題

第六章：三個(gè)月沒有業(yè)績,是誰之錯(cuò)?
1、長時(shí)間沒有業(yè)績,是誰的錯(cuò)?
2、為什么有的銷售人員聽到客戶的異議時(shí),沒有任何反抗的勇氣?一味抱怨公司?
3、為什么我們失敗后,通常也認(rèn)為別人同樣也會(huì)失敗?
4、你知道重復(fù)相同的方法想得到不同的結(jié)果叫什么嗎?

第七章：在客戶面前,我們應(yīng)該像一位專家嗎?
1、當(dāng)客戶問你的提成,應(yīng)該怎么辦?
2、我們?cè)诳蛻裘媲氨憩F(xiàn)得強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)還是弱一點(diǎn)?
3、為什么幫助了客戶,反而讓客戶感覺不高興?
4、客戶有大小之分，同樣有貴賤之分嗎?
5、為什么在討價(jià)還價(jià)時(shí)居然發(fā)生嚴(yán)重的沖突?

第八章：決策人沒有意向,接下來就只能放棄嗎?
拜訪客戶8次沒成交,我還應(yīng)該再來嗎?
為什么客戶拒絕了自己,換一位同事他居然接受?
為什么有些公司業(yè)務(wù)人員一直充滿激情?如何做到的?

第九章：你能引導(dǎo)客戶說目前使用產(chǎn)品的不好嗎?
1、為什么打敗仗后,報(bào)信的人會(huì)被皇帝殺死?
2、為什么兩位喜歡抱怨的人同時(shí)離開公司后很難成為朋友?
3、你會(huì)信任說別人好話還是壞話的人?
第二部份 影響因素篇為什么相同的公司,不同銷售人員業(yè)績相差這么大?第一章 “誰”在說? 1、客戶會(huì)以貌取人嗎?
2、為什么人都喜歡門當(dāng)戶對(duì)?3、為什么人都會(huì)喜歡志同道合的人?4、你會(huì)喜歡喜歡你的人嗎?5、為什么我們喜歡和熟人坐在一起?6、人無笑臉莫開店
第二章 “說”些什么?
1.什么情況下打動(dòng)別人的“腦”?理性說服
2.什么情況下打動(dòng)別人的“心”?情感說服
3.為什么只講好的不講差的,讓別人感覺是王婆賣瓜?
4.為什么即講好的,又講差的,又讓別人感覺是畫蛇添足?
5.為什么給客戶講道理,他卻聽不進(jìn)呢?

對(duì)“誰”說?
當(dāng)客戶有不同的時(shí)間、興趣、能力、精力、文化水平以及不同的職位時(shí),你溝通的方式是一樣的嗎?

第二部份 技能篇
第一章 怎么“問”?
第一節(jié)、為什么要“問”？
1.如何才能做到“多聽少說”?
2.什么叫“專業(yè)”?告訴客戶沒有聽過的話叫“專業(yè)”嗎?
3.為什么銷售人員與客戶之間找不到話說?
4.為什么銷售人員與客戶溝通時(shí)思路非常亂?
5.如何才能做到知己知彼?

第二節(jié)、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問題？
2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問題？
3、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問題？
4、 客戶拒絕購買時(shí)需要提哪3個(gè)問題？
5、 合同成交之后應(yīng)該問哪4個(gè)問題？

第三節(jié)、 向客戶提問的8個(gè)要求

第二章 怎么“聽”
1、你能聽到客戶愿意說嗎?
2、為什么銷售人員總是不給客戶說話的機(jī)會(huì)?
3、你確定明白客戶真實(shí)的意思了嗎?
4、為什么會(huì)出現(xiàn)銷售人員的回答和客戶表達(dá)的完全是兩件事?
5、為什么客戶會(huì)認(rèn)為銷售人員一直在“抬杠”?
6、為什么會(huì)出現(xiàn)客戶不愿意說下去?

第三章、我們要的是“訂單”還是“利潤”?
1.為什么客戶詢問完價(jià)之后就離開了?
2.為什么報(bào)完價(jià)格之后,客戶會(huì)有無數(shù)個(gè)異議?
3.為什么客戶總是會(huì)懷疑我報(bào)的價(jià)格?
4.為什么客戶會(huì)對(duì)促銷品/贈(zèng)送沒有一點(diǎn)興趣?
5.為什么我接受客戶還的價(jià),他還需要考慮?
6.當(dāng)報(bào)完價(jià)后,客戶說如果量增加時(shí),我能給客戶讓價(jià)嗎?
7.如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)? 老師介紹：王越