授課專家： [張長江] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一講 關于項目性銷售
1、工業品營銷的三種典型模式
2、項目性銷售的定義
3、項目性銷售的普遍困惑
4、工業品企業銷售人員的“三板斧”

第二講 項目性銷售是有規律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1、 項目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2、項目性銷售中技巧與策略的關系
3、項目性銷售中過程與結果的關系
4、由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑

第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法——結網法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷售員老陳的故事
4、項目線索的遴選—MAN原則

第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務及標準
2、客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構架圖分析
3、其他關鍵信息（KI）的收集
-客戶的關鍵需求分析
-競爭對手分析
-客戶方的關鍵反常信息與客戶內部政治分析
4、確定關鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明確采購決策關鍵人的四個原則
-三種非典型的情形的識別
（1）識別職位與采購權力不對等
（2）識別利益平衡
（3）識別真授權和假授權
【案例】一錘定音的招標
5、教練策略
-教練的定義
【案例】清軍入關的啟示
-教練能為我們做什么？
-教練為什么幫助我們？
-如何保護教練？
【故事】范蠡救子

第五講 技術突破
1、技術突破階段的工作任務及標準
2、關系的定義：關系=信任+利益+情感
3、建立客戶認知的六種方法
4、產品賣點提煉的FABE策略和價值營銷
5、引導客戶與屏蔽對手的SPIN策略
6、技術交流的四重境界
7、參觀考察與產品價值演示的策略的策略
【案例】大金空調銷售案例分析

第六講 關系突破
1、關系突破階段的工作任務及標準
2、客戶關系發展的普遍規律
-信任模型：信任=組織信任+個人信任
-建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
-贊美客戶的技巧與五重境界
-中國式關系發展第一步：建立信任
-中國式關系發展第二步：了解需求
-中國式關系發展第三步：滿足需求
-中國式關系發展第四步：發展情感
-人際關系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
-迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）巧用關系路線圖——身邊人路線
3、高層銷售的策略與技巧
-高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
-接近高層決策者的方法
-面向高層決策者銷售
【案例】某石化項目銷售案例分析
4、關系的技術化處理—技術壁壘和商務壁壘

第七講 現場投標
1、現場投標階段的工作任務及標準
2、五大投標競爭策略
3、現場投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應對策略
【案例】意外的中標

第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
【案例】你怎樣降價？
4、課程回顧與總結
老師介紹：張長江