授課專家： [張長江] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一講 關于項目性銷售
1、工業品營銷的三種典型模式
2、項目性銷售的定義
3、項目性銷售的普遍困惑
4、工業品企業銷售人員的“三板斧”

第二講 項目性銷售是有規律可循的
1、 項目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2、項目性銷售中技巧與策略的關系
3、項目性銷售中過程與結果的關系
4、由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑

第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法——結網法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷售員老陳的故事
4、項目線索的遴選—MAN原則

第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務及標準
2、客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構架圖分析
3、其他關鍵信息（KI）的收集
-客戶的關鍵需求分析
-競爭對手分析
-客戶方的關鍵反常信息與客戶內部政治分析
4、確定關鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
-明確采購決策關鍵人的四個原則
【案例】一錘定音的招標
5、教練策略
-教練的定義
【案例】清軍入關的啟示
-教練能為我們做什么？
-教練為什么幫助我們？
-如何保護教練？
【故事】范蠡救子

第五講 技術突破
1、技術突破階段的工作任務及標準
2、關系的定義：關系=信任+利益+情感
3、建立客戶認知的六種方法
4、產品賣點提煉的FABE策略和價值營銷
5、技術交流的四重境界
6、參觀考察與產品價值演示的策略的策略
【案例】大金空調銷售案例分析

第六講 關系突破
1、關系突破階段的工作任務及標準
2、客戶關系發展的普遍規律
-信任模型：信任=組織信任+個人信任
-建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
-贊美客戶的技巧與五重境界
-中國式關系發展第一步：建立信任
-中國式關系發展第二步：了解需求
-中國式關系發展第三步：滿足需求
-中國式關系發展第四步：發展情感
-人際關系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
-迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）巧用關系路線圖——身邊人路線
3、高層銷售的策略與技巧
-高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
-接近高層決策者的方法
-面向高層決策者銷售
【案例】某石化項目銷售案例分析
4、關系的技術化處理—技術壁壘和商務壁壘

第七講 現場投標
1、現場投標階段的工作任務及標準
2、五大投標競爭策略
3、現場投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應對策略
【案例】意外的中標

第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
【案例】你怎樣降價？
4、課程回顧與總結
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