項目型銷售策略和技巧--市場營銷

授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等 課程目標(biāo)： ? 使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；
? 在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會貫通。
課程大綱： 第一講 關(guān)于項目性銷售
工業(yè)品營銷的三種典型模式
項目性銷售的定義
項目性銷售的普遍困惑

第二講 項目性銷售的規(guī)律
【案例】一個失敗的項目性案例
項目性銷售失敗的常見原因
項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
建立項目銷售里程碑
進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項目立項
收集項目信息的方法
項目立項的標(biāo)準(zhǔn)
幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸
初步接觸階段四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
客戶采購組織分析
其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經(jīng)典案例

第五講 技術(shù)突破
技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
了解客戶關(guān)鍵性需求
引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
技術(shù)交流的四重境界
參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破
關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
建立信任的基本原則
建立客戶利益鏈接
了解客戶內(nèi)部政治
建立關(guān)系路線圖
高層銷售的策略與技巧
處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍

第七講 現(xiàn)場投標(biāo)
現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
八大投標(biāo)競爭策略
現(xiàn)場投標(biāo)策劃
投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例

第八講 合同簽訂
合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
雙贏談判策略
談判中的報價技巧
項目性銷售游戲：孤島求生

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
? 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
? 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)