授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程大綱： 第一講:談判的基本概念
? 什么是談判?
? 為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?
? 談判中籌碼和心理的關(guān)系
? 實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則
第二講: 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼
? 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
? 如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量
? 如何在不利的最后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
? 內(nèi)線(教練)策略
? 客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
? 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
? 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:
? 關(guān)系兩大要素：利益+信任
? 建立客戶關(guān)系四步曲
? 獲得客戶好感的三個(gè)方法
? 與客戶建立信任10大招
? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
? 設(shè)置壁壘的四種策略
第五講:競(jìng)爭(zhēng)分析、談判目標(biāo)和策略
? 客戶分析——采購(gòu)組織5種模型
? 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
? 需求分析——需求分析矩陣
? 分析雙方籌碼，制定談判策略,實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
第六講:談判開局策略
? 開價(jià)高于實(shí)價(jià)
? 讓對(duì)方先出價(jià)
? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
? 對(duì)還價(jià)表示驚訝
第七講:談判發(fā)展策略
? 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
? 微笑著說“不”
? 除非交換決不讓步
? 聲東擊西
第八講：談判締結(jié)策略
? 黑臉白臉
? 最后一分鐘要求
? 讓步策略
? 反悔策略
? 小恩小惠

? 紅黑游戲
? 孤島求生
? 談判演練
? 角色扮演
? 案例討論

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
? 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
? 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
? 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)