研修課程
授課專家：
[陸和平]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
項目銷售人員、大客戶銷售人員。
課程大綱：
第一講:談判的基本概念
? 什么是談判?
? 為什么項目銷售要重視談判?
? 談判中籌碼和心理的關系
? 實現雙贏談判四個原則
第二講: 談判中如何運用“時間”籌碼
? 由客戶采購流程導出項目銷售流程
? 如何利用“完整流程戰術”積累力量
? 如何在不利的最后階段運用“拖延戰術”反敗為勝
第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
? 內線(教練)策略
? 客戶采購組織分析的5個模型
? 確定關鍵決策人VITO的方法
? 其他客戶關鍵信息（KI）的收集
第四講:談判中如何創造“關系”和“技術”的籌碼:
? 關系兩大要素：利益+信任
? 建立客戶關系四步曲
? 獲得客戶好感的三個方法
? 與客戶建立信任10大招
? 技術壁壘和商務壁壘
? 設置壁壘的四種策略
第五講:競爭分析、談判目標和策略
? 客戶分析——采購組織5種模型
? 競爭分析——SWOT分析法
? 需求分析——需求分析矩陣
? 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現既定目標
第六講:談判開局策略
? 開價高于實價
? 讓對方先出價
? 永遠不要接受對方第一次開價或還價
? 對還價表示驚訝
第七講:談判發展策略
? 虛設領導
? 微笑著說“不”
? 除非交換決不讓步
? 聲東擊西
第八講：談判締結策略
? 黑臉白臉
? 最后一分鐘要求
? 讓步策略
? 反悔策略
? 小恩小惠
? 紅黑游戲
? 孤島求生
? 談判演練
? 角色扮演
? 案例討論
歷年部分內訓客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
? 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
? 美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
? 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
? 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
老師介紹：陸和平
營銷渠道建設規劃專家
上海安泰管理學院客座教授
北大縱橫管理咨詢合伙人
工業品營銷管理專家和培訓專家
IMSC工業品營銷研究院 資深講師
上海聯縱智達咨詢顧問機構 高級咨詢顧問
實戰經歷
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶
建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，上海富杰網絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。
金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
