《通信運營商渠道管理與維護技能訓練》--綜合管理

授課專家： [黎紅華] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 各級分管渠道的管理者、縣分分管副總、渠道主任、區域化營銷主管，
主要針對社會渠道中高層管理者
課程目標： 使學員建立全業務競爭環境下的渠道理念和規劃建設思路
— 使學員掌握代理商選擇與掌控的方法
— 使學員熟悉一套專業化區域化營銷思路，
— 了解操作方法和工作重點。
— 使學員能掌握渠道管理的手法和技巧，
— 以提升自身區域化營銷的運作能力。
— 使學員掌握提升渠道終端銷售能力的方法和技巧。
— 使學員掌握廣告宣傳執行落地的方法與技巧
課程大綱： 課程提綱：

模塊一：渠道理念 規劃為本

主題 主要內容 教學方式
1、渠道理念 a渠道的層次
b通信市場渠道的重要性
c四個方面強調渠道建設 案例分析導入
講解
2、全業務競爭下渠道的SWOT分析 a揚長避短
b規避風險
c抓住機遇 小組研討發表
總結分析
3、全業務競爭下的渠道策略
a自有渠道與合作店實施轉型和屬地營銷
b社會渠道實施重點
c競爭對手的渠道策略解析
d移動渠道發展的趨勢解析 故事
講解
4、渠道布局規劃總體步驟與建設標準
a渠道規劃五大原則
布局規劃總體步驟
b渠道布局規劃的分析要素
c各類營業網點建設標準
d優化渠道布點

講解


模塊二：渠道掌控 合作共贏

主題 主要內容 教學方式
1、代理商的選擇
a優質代理商的要素分析
b選擇經銷商的4個現實操作
小組討論發表
點評解析
2、掌控代理商的六個維度
a理念掌控b服務掌控
c沖突掌控d店內掌控
e品牌掌控f利益掌控 討論
故事
講解
3、渠道運營管理模式
a合作廳專營店的管理模式
b零售網點的管理模式 講解
4、了解代理商 代理商的色彩性格分析：
a紅色性格的代理商
b黃色性格的代理商
c藍色性格的代理商
d綠色性格的代理商 故事案例
表格測評



模塊三 市場政策 渠道落地

主題 主要內容 教學方式

1、區域市場開發的總體思路
a檢驗自我營銷思路
b專業化思路的參考

小組討論
實例案例
結果呈現
總結歸納
2如何調研解析區域市場的特質
a目標市場分析要點
b預`估市場潛力方法參考
c調研市場特質方法參考
`
提問點評
結果呈現
3、依區域市場特質,擬定方案執行策略
a用什么渠道才能接觸到目標客戶？
b由什么方法可以貼貼近目標客戶或決策者
c以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
d渠道采取的銷售模式/戰術。。。等
學員實際案 例結合小組研討發表
總結點評

4、布局——團隊共同規劃,將策略轉化為行動 a 策略轉化為行動
b 行動計劃參考 提問點評
結果呈現
5、策略落地渠道的行動過程管理 a 過程管理關鍵技巧的研討及演練
b 如何追蹤及分析執行過程問題
小組討論
總結點評

模塊四：渠道終端 提升銷量

1、渠道終端維護的基本理念
a什么是終端？
b終端維護的基本理念
c終端涵蓋的范圍:區域的環境廣告
路牌等環境外地面廣告/營業廳周邊的環境廣告/店面的廣告/營業廳內的活化
d 渠道終端的業務工作內容
e 渠道終端門店的分類維護
f 終端分級支撐的策略 圖片

小組討論

2、渠道終端的廣告宣傳
a 顧客購買過程心理分析
b 渠道廣告宣傳的重要意義
c 廣告宣傳的刺激性原則
d 消費者所處環境營造需要做如下工作
e 消費者希望購買產品時的決策過程
d 消費者購買模式對市場終端的影響：
引起顧客購買欲望的功能、展示陳列功能、銷售促進功能、購買選擇功能
e 渠道終端廣告宣傳三原則 故事案例

圖片
提問互動
3渠道終端銷售能力的提升方法
a 業務推廣的后臺支撐
b 銷售流程標準化
c 客戶分類
d FAB法 小組討論
實例結合



4、終端營業人員的培訓方法 a新業務宣傳的五步驟
b 終端銷售技能輔導流程

案例故事
情景模擬
5、 終端促銷的實施流程
a 促銷計劃制定的原則
b 促銷計劃的“5W4H”
c 促銷活動的總結報告

圖片
案例
模塊五: 渠道走訪 日常管理

1、渠道管理員的素質要求與工作職責 a 新渠道隊伍的標準
b 渠道督導員角色定位和能力要求
c 渠道督導的工作職責和工作內容 小組討論
標準講解
2、渠道拜訪七步
a 事前計劃b 掌握政策
c 觀察店面d 解決問題
c 督促訂貨 d現場培訓
e 記錄問題 現場提問
互動講解
3、渠道經理要收集什么信息從而分析市場
a 渠道督導應關注的市場信息
b 片區市場重點分析的內容
c 片區市場相關指標應關注的頻度
d 渠道信息來源
現場提問
互動講解
4、高效渠道拜訪 a 渠道拜訪的準備
b 渠道拜訪路線設計
c 渠道經理管理水平: 三定、三備、三處理、三查
d 渠道工作手冊：一張圖，一條線、三張表
e 渠道拜訪的標準動作


. 圖片
表格
互動講解
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