定向引爆式大客戶銷售--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [李成林] 授課天數(shù)： 3?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員 課程目標(biāo)： 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈
課程大綱： 課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓
2.1. 客戶畫像技術(shù)
2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3. 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.4. 客戶開(kāi)拓的12種方法
2.5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1. 收集資料4步驟
3.2. 客戶購(gòu)買魔方
3.3. 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
7.4 終局談判的6項(xiàng)策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
老師介紹：李成林