顧問式實戰銷售訓練--市場營銷

授課專家： [盧春暉] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 1. 企業銷售經理、主管、銷售代表
2. 希望從事銷售工作的個人
課程目標： 1. 解決銷售中常見心態、技巧問題，發展積極的銷售心態；
2. 掌握銷售及業務工作原理，提升銷售人員的業務素質；
3. 銷售實戰技巧、方法訓練，全方位提升銷售人員的業務能力。
課程大綱： 一、銷售原理及關鍵
(一)銷售、買賣的真諦
? 銷售過程中銷的是什么?
? 銷售過程中售的是什么?
? 買賣過程中買的是什么?
? 買賣過程中賣的是什么?
(二)人類行為的動機
? 追求快樂，逃避痛苦
? 你的產品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦?
? 活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法
(三)面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

二、溝通說服技巧
(一)溝通原理
? 溝通的重要性
? 溝通的目的
? 溝通的原則
? 溝通應達到的效果
? 溝通三要素
(二)問話，溝通中的金鑰匙
? 是自己說得多好還是讓對方說得多好？
? 如何讓別人說得更多呢?
? 問問題的兩種模式
? 問話在銷售中的作用
? 問問題的方法
? 練習
(三)聆聽的技巧
(四)肯定認同技巧
? 肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁
? 對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子
(五)贊美的技巧
? 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則
? 贊美中最經典的三句話

三、銷售十大步驟
(一)準備
? 身體準備
? 精神準備
? 專業知識準備
? 非專業知識準備
? 對了解客戶的準備
(二)良好的心態
? 把工作當成事業的態度
? 長遠的態度
? 積極的態度
? 感恩的心態
? 學習的態度
(三)如何開發客戶
? 找到一個未來客戶前你需要研究的問題
? 不良客戶的七種特質
? 黃金客戶的七種特質
(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)
? 讓你自己看起來像此行業的專家
? 要注意基本的商務禮儀
? 問話建立信賴感
(五)了解客戶的需求
? 溝通，了解客戶的需求
? 以問題為中心的購買循環
? 了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORM
? 解決NEADS模式的方法
? 要建立起一定的客戶檔案
(六)產品介紹
? 如何介紹產品以及塑造產品的價值?
? 在介紹產品時如何與競爭對手做比較
(七)解除顧客的反對意見
? 銷售是從拒絕開始，成交是從異議開始
? 抗拒點通常表現為六個方面
? 解除顧客的反對意見
? 處理抗拒的兩大忌
? 解除抗拒的套路
? 價格的系列處理方法(太貴了)
? 處理顧客反對意見的技巧
(八)成交
? 成交中的關鍵用語
? 走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
? 成交的三種方法
? 常見成交方法
(九)轉介紹
? 贏得顧客的好感
? 轉介紹的技巧
(十)售后服務
? 服務的重要信念
? 讓客戶感動的三種服務
? 服務的三個層次

四、人際風格與銷售
? 人際風格的四大分類
? 各類型人際風格的特征與溝通技巧
? 分析型人的特征和與其溝通技巧
? 支配型人的特征和與其溝通技巧
? 表達型人的特征和與其溝通技巧
? 和藹型人的特征和與其溝通技巧
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老師介紹：盧春暉