引爆沸點(diǎn)－終端實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心理學(xué)--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

授課專(zhuān)家： [耿鑌] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： 課程收益：
杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄；
掌握最新的銷(xiāo)售模式，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
學(xué)會(huì)如何掌控客戶(hù)心理需求，引爆客戶(hù)消費(fèi)行為；
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)有的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；
提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶(hù)；

課程大綱： 品牌成敗，在于能否牢固占領(lǐng)客戶(hù)大腦
銷(xiāo)售成敗，在于能否快速攻破客戶(hù)心理

課程背景：
曾經(jīng)從事銷(xiāo)售整整10年，剛開(kāi)始認(rèn)為銷(xiāo)售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷(xiāo)售人員的內(nèi)力是什么？后來(lái)認(rèn)為銷(xiāo)售猶如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷(xiāo)售的高手如何煉成？為什么我們培訓(xùn)了很多的銷(xiāo)售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，用到終端卻效果走樣？為什么經(jīng)過(guò)一個(gè)月輔導(dǎo)的店鋪，可以從原來(lái)的每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)？是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶(hù)越來(lái)越聰明，還是我們的方法不夠好、成長(zhǎng)不夠快？或許有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷(xiāo)售人員卻在拿銷(xiāo)售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！

課 程 內(nèi) 容

第一講：成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式
銷(xiāo)售銷(xiāo)自己，到底是自己的什么？
心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣；
習(xí)慣決定終端人員的行為；
做銷(xiāo)售，要過(guò)三關(guān)；
《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質(zhì)；
客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的心理定位只要30秒！
客戶(hù)的信任是一切銷(xiāo)售的前提；
案例解析——《哥弟銷(xiāo)售冠軍的秘密》；
如何迅速建立親和力和信賴(lài)感？
《專(zhuān)業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！
《專(zhuān)業(yè)測(cè)試》——你的銷(xiāo)售溝通模式和習(xí)慣；
《專(zhuān)業(yè)工具》——先跟后帶法則和話(huà)術(shù)的靈活應(yīng)用。

第二講：成功銷(xiāo)售的前提——徹底了解消費(fèi)者
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？
服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格……
終端體驗(yàn)思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷(xiāo)售》；
了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷(xiāo)售的前提；
《專(zhuān)業(yè)工具》——終極利益法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用實(shí)例；
為什么客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)猶豫不決？
決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的終極因素——《快樂(lè)和痛苦》！
關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶(hù)的快樂(lè)和痛苦？
現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有話(huà)術(shù)和技巧；
根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式；
產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵?5個(gè)注意；?
開(kāi)發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話(huà)術(shù)。

第三講：成功銷(xiāo)售的秘籍——最新的技巧和話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
銷(xiāo)售中的“棋譜”是什么？
——正確的銷(xiāo)售策略、模式和技巧！
案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣(mài)》？
終端銷(xiāo)售心理學(xué)——超越一般的銷(xiāo)售策略和技巧；
80%的人都會(huì)受影響的溝通策略——視覺(jué)溝通法；
90%的廣告都應(yīng)用的銷(xiāo)售技巧——視覺(jué)銷(xiāo)售法；
現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧及其話(huà)術(shù)；
終端遇到的最多客戶(hù)異議就是價(jià)格異議；
解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端；
現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話(huà)術(shù)；
銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
同理心溝通法的應(yīng)用及其話(huà)術(shù)；
我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)真的管用嗎？
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
真正影響客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的誘因只有1-2個(gè)；
熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)；
FABE法應(yīng)用及其話(huà)術(shù)；
塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其話(huà)術(shù)；
催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷(xiāo)售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；
讓客戶(hù)無(wú)法拒絕——潛意識(shí)說(shuō)服的應(yīng)用話(huà)術(shù)；
銷(xiāo)售與無(wú)形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；
常見(jiàn)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)與解除技巧；
問(wèn)題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)研討解決。

第四講：成功銷(xiāo)售的售后服務(wù)技巧
服務(wù)最高境界：投訴=成交；
測(cè)試——你是做農(nóng)夫or獵手？
投訴處理三部曲：情、理、法
客戶(hù)抱怨投訴6大心理；
客戶(hù)抱怨投訴處理5個(gè)步驟；
客戶(hù)抱怨投訴處理5大技巧；
《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》
客戶(hù)服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理 老師介紹：耿鑌