引爆沸點－終端實戰銷售心理學--市場營銷

授課專家： [耿鑌] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 課程收益：
杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業績；
學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費行為；
現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術；
提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；

課程大綱： 品牌成敗，在于能否牢固占領客戶大腦
銷售成敗，在于能否快速攻破客戶心理

課程背景：
曾經從事銷售整整10年，剛開始認為銷售猶如練拳，招式是外在，內力才是根本，然銷售人員的內力是什么？后來認為銷售猶如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？為什么我們培訓了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設計的銷售話術，用到終端卻效果走樣？為什么經過一個月輔導的店鋪，可以從原來的每月40萬提升到127萬？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？或許有許多經過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索！

課 程 內 容

第一講：成功銷售的基礎——完善自我心智模式
銷售銷自己，到底是自己的什么？
心智模式決定著終端人員的習慣；
習慣決定終端人員的行為；
做銷售，要過三關；
《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質；
客戶對銷售人員的心理定位只要30秒！
客戶的信任是一切銷售的前提；
案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
如何迅速建立親和力和信賴感？
《專業工具》——5步輕松建立親和力和信任度！
《專業測試》——你的銷售溝通模式和習慣；
《專業工具》——先跟后帶法則和話術的靈活應用。

第二講：成功銷售的前提——徹底了解消費者
客戶購買的到底是什么？
服務？產品？品牌？面料？款式？價格……
終端體驗思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
經典案例——《一根雞毛撣引發的銷售》；
了解對方的實際需求是銷售的前提；
《專業工具》——終極利益法則在銷售中的應用實例；
為什么客戶在決定購買時會猶豫不決？
決定客戶購買的終極因素——《快樂和痛苦》！
關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦？
現場開發獨有話術和技巧；
根據我們的產品分析客戶購買模式；
產品介紹及價值塑造4個關鍵?5個注意；?
開發并掌握常用的商品介紹與解說話術。

第三講：成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術
銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
銷售中的“棋譜”是什么？
——正確的銷售策略、模式和技巧！
案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？
終端銷售心理學——超越一般的銷售策略和技巧；
80%的人都會受影響的溝通策略——視覺溝通法；
90%的廣告都應用的銷售技巧——視覺銷售法；
現場開發獨有的視覺銷售技巧及其話術；
終端遇到的最多客戶異議就是價格異議；
解析5種常用的解除價格異議技巧的誤區和弊端；
現場掌握價值轉移法應用及其話術；
銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例；
同理心溝通法的應用及其話術；
我們準備的產品賣點真的管用嗎？
賣點與買點法應用實例及其話術開發；
真正影響客戶決定購買的誘因只有1-2個；
熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發；
FABE法應用及其話術；
塑造商品核心價值法應用及其話術；
催眠技巧《提示引導》在銷售中的兩種應用實例；
讓客戶無法拒絕——潛意識說服的應用話術；
銷售與無形——假設成交組合拳應用及其案例；
常見客戶異議的應對與解除技巧；
問題解決：現場提問現場研討解決。

第四講：成功銷售的售后服務技巧
服務最高境界：投訴=成交；
測試——你是做農夫or獵手？
投訴處理三部曲：情、理、法
客戶抱怨投訴6大心理；
客戶抱怨投訴處理5個步驟；
客戶抱怨投訴處理5大技巧；
《經典服務案例賞析》
客戶服務MOT（關鍵時刻）管理 老師介紹：耿鑌

課程形式： 實戰案例講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點評、現學現用。