大客戶開(kāi)發(fā)和管理--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等 課程目標(biāo)： 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。 課程大綱： 第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級(jí)
3）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
? 客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
? 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
? 案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略？
2）大客戶的組織分析
? 客戶采購(gòu)組織5種模型
? 客戶采購(gòu)組織分析圖
? 案例討論: 電氣自動(dòng)化案例
3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機(jī)會(huì)
? 制造機(jī)會(huì)三大策略

第三部分:大客戶開(kāi)發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
? 關(guān)系兩大要素：利益+信任
? 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
? 案例討論：搞砸的拜訪
? 案例討論：固執(zhí)的庫(kù)管員
? 中國(guó)人建立信任路徑圖
? 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
? 案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級(jí)
? 方法一：客戶關(guān)系完善
? 方法二：客戶關(guān)系提升
? 案例討論：失之交臂的訂單
? 方法三：高層公關(guān)三部曲
? 案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
? 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
? “設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠(chéng)度提升
? 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
? 案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
? 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
? 提升客戶滿意度的有效途徑
? 管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
? 以客戶采購(gòu)流程引出的銷售流程
? 建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
? 客戶評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)
? 收集客戶信息的方法
? 客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
? 客戶評(píng)估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
? 初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
? 大客戶組織分析5步法
? 內(nèi)線和教練策略
? 確定關(guān)鍵決策人VITO策略
? 互動(dòng)游戲——孤島求生
? 案例討論：濱江路越江隧道
? 收集客戶關(guān)鍵信息
? 收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
? 技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
? 技術(shù)突破的六種手段
? 建立客戶關(guān)系四步曲
? 技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具
5)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
? 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
? 八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
? 紅黑游戲
? 合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
? 雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧
? 角色扮演：汽車配件采購(gòu)
? 案例討論：某化工采購(gòu)訂單談判

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
? 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
? 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
? 威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
? 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。
老師介紹：陸和平