工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

授課專家： [張長(zhǎng)江] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師 課程目標(biāo)： ?通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷(xiāo)售漏斗管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
?大客戶開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷(xiāo)售的技巧和策略。
?分享其他企業(yè)大客戶銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。
課程大綱： 第一講 定義大客戶
?主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷(xiāo)售的主要工作是什么？
?大客戶的定義：二八法則
?典型大客戶的四個(gè)特征
?大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？
?客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗
?客戶生命周期價(jià)值的概念
?大客戶銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開(kāi)發(fā)第一式：潛在客戶
?主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
?潛在客戶的定義
?銷(xiāo)售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
?尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
?潛在客戶的遴選：MAN原則
?案例：美女征婚記

第三講 大客戶開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸
?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
?客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
?客戶的管理層次分析
?案例：美女銷(xiāo)售的困惑
?采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
?采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
?采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
?客戶現(xiàn)狀與需求分析
?什么是需求？
?了解客戶需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
?引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
?教練與線人的定義
?教練和線人能為我們做什么？
?教練為什么幫助我們？
?如何保護(hù)教練？
?案例：范蠡救子
?明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
?三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
?案例：一錘定音
?競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
?互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
?德國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開(kāi)發(fā)第三式：成功入圍
?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
?客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
?建立品牌認(rèn)知的六種方法
?信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
?建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
?女生修電腦
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
?人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
?案例：老大來(lái)了
?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
?哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
?互動(dòng)：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？
?參觀考察策略要點(diǎn)
?產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
?技術(shù)交流策略要點(diǎn)
?權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
?案例：湖北銷(xiāo)售人員的秘訣
?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開(kāi)發(fā)第四式：成功簽約
?主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷(xiāo)售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？
?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售
?高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
?接近高層決策者的四種方法
?案例：某電信局銷(xiāo)售案例
?什么是雙贏談判？
?雙贏談判的四個(gè)原則
?雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
?我們的籌碼與客戶的籌碼
?談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
?談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
?談判終局策略
?案例：談判情景練習(xí)

第六講 客戶關(guān)系管理
?主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段。客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

?客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
?客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠(chéng)度
?大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
?客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
?客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
?什么是客戶錢(qián)包份額分析
?訂單結(jié)構(gòu)分析
?確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
?客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
?客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
?客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
?客情關(guān)系維護(hù)四法
?案例：毛主席銅像的故事
?提升客戶忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
?與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
?案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
?客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行
?大客戶銷(xiāo)售是整個(gè)公司的事情
?客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)
?客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷(xiāo)售漏斗工具
老師介紹：張長(zhǎng)江