陸和平：工業產品渠道管理的系統解決方案--市場營銷

發布時間：2023-08-30 點擊次數：253 來源：企業內訓

授課專家： [陸和平] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服課程大綱：第一講：渠道如何規劃
Lecture 1: How to program our channel
? 影響渠道規劃的六個因素：客戶/產品/制造商/經銷商/競爭者/環境
? Six factors which can influence our channel programming:
Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment
? 評價渠道方案的三個原則
? Three principles to evaluate our channel program
? 規劃的工具和具體方法
? Program tools and detail methods
? 案例討論
? Case discussion

第二講：經銷商的選擇
Lecture 2: Select your distributors
? 選擇經銷商要遵循的四個基本思路；
? Four essential concepts to select your distributors
? 選擇經銷商的六大標準：意識/實力/市場能力/管理能力/口碑/合作意愿
? Six standards to select your distributors:
Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation
? 選擇經銷商工作流程五步走
? Five steps to select your distributors
? 案例討論
? Case discussion

第三講：經銷商的談判
Lecture 3: Negotiate with your distributors
? 銷售談判的基本策略
? Essential strategies for sales negotiation
? 與經銷商談判套路四步法
? Four steps to negotiate with your distributors
? 案例討論
? Case discussion

第四講：經銷商的日常拜訪和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit
? 原則：規律聯系，定期拜訪
? Principle: Contacting and visiting them regularly
? 拜訪經銷商規定動作六步走：
銷售準備，了解當地市場
宣傳公司政策，解決投訴
庫存檢查和訂單推薦
最終用戶拜訪
為客戶建立下線網絡
給客戶洗腦，提高管理水平
? Six steps to visit your distributors:
Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management
? 案例討論
? Case discussion

第五講：制定經銷商政策
Lecture 5: Making the distributor policy
? 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價格保護、市場;
案例分析：某公司的銷售政策分析;
? Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
? 價格政策的特點和使用技巧
? The characteristic and using skills of price policy
? 不同返利的優劣分析
? The advantage and disadvantage of different rebates

第六講：如何掌控經銷商
Lecture 6: How to grasp our distributors
? 掌控經銷商的具體思路和六個方法：理念/品牌/服務/沖突/最終用戶/利益
? The detail concepts and six methods to grasp our distributors:
Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits
? 沖突掌控—三種類型的沖突處理/解決竄貨的十種手段
? Controlling the conflicts
Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts
? 最終用戶掌控—專業化的最終用戶拜訪手段（關系/關鍵人/SPIN顧問銷售技巧）
? Grasping ender users—Professional ender user visiting method
(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)
? 案例討論
? Case discussion

老師介紹：陸和平

工業品營銷實戰派專家——陸和平老師介紹
主要背景

? 上海同濟大學EMBA；中歐工商學院高級管理課程。
? 工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
? 職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
? 目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷

十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；

授課風格

陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶

建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT：日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，上海富杰網絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。

金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧

課程形式：講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試