梁輝：狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧--市場營銷

授課專家： [梁輝] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 全體銷售精英 課程目標： 【課程目標】
掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧
學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案
學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
課程大綱：
【課程綱要】
第一單元 換個角度，學賣先學買
【前言：我們無數次的期望客戶買我們的產品或者服務，買和賣其實很多內在的很有趣的規律，而我們卻經常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】
新形勢下的銷售人員價值主張
以客戶為中心，學賣先學買
消費者心理分析
購買的五大條件是什么
客戶購買的心路歷程是怎樣的
榜樣模式解析

第二單元 中國式營銷的核心關鍵——信任
【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環節里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。】
客戶為什么不信任我們
不信任的“動機”危機
客戶關系如何有效推進
視頻分析

第三單元 需求的探尋與引導
【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？】
我們的客戶哪些不一樣
不同類型客戶需求要如何挖掘
怎樣輕松幫客戶建立采購標準
如何讓客戶更快決策
視頻分析
實戰模擬

第四單元 價值塑造的黃金法則
【前言：“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產品的價值塑造出來。只有當產品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產品。那么，如何正確塑造產品的價值呢？】
緊扣需求
展示優勢
導向利益
案例證明
實戰演習
現場競賣

第五單元 問題的處理與成交
【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】
問題的源頭
有效解決問題的步驟
習慣性問題分析與處理
締結問題的關鍵
做談判高手
談判模式
洽談策略
銷售黃金法則
實戰演習

第六單元 銷售風險與應對
【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規避與回應這些風險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。】
銷售人員不懂營銷
一開始就見決策者
以為對方在貨三家
不考慮多方受益
不進行問題的推演
“變臉”太快

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實戰演練、案例分析、教學游戲… …
老師介紹：梁輝

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習