授課專家： [梁輝] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 銷售人員、銷售管理 課程目標： 【課程目標】
掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧
學會在銷售中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案
學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
課程大綱：
【課程綱要】
第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產生（使用過程產生或者政策性因素）
購買決定由銷售人員引導產生
4、達成購買的5大要素

第二講：組織客戶業務拓展策略
1、售前規劃和研究
AIDES客戶模型
售前規劃
2、激發客戶興趣
3、信任直通車
基石：推動關系，建立信任
影響信任的關鍵因素
人際關系的推進圖
4、需求探尋
關于需求層次，你能碰到的三種人
不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產品/相關業務為何難以推介？
5、先診斷，再下藥

第三講：產品呈現與價值塑造
“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”
1、邏輯結構
需求
優勢
利益
證明
2、產品呈現兩項注意
案例練習：產品推介演練

第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序

第五講：與客戶締結共贏合約
1、做談判高手
談判模式
洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護長期合作伙伴關系
4、銷售風險與應對

（問題討論與答疑）

【授課方式】
理論宣講、小組研討、實戰演練、案例分析、教學游戲… …
老師介紹：梁輝

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習