授課專家： [李禹成] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標(biāo)： 揭示商務(wù)談判中的基本原則及行為模式

清楚了解商務(wù)談判中常用的工具

掌握商務(wù)談判中常用的方法和技巧

增強(qiáng)信心，提高自身的競爭優(yōu)勢
課程大綱： 1. 中國式，文化特質(zhì)決定采購行為

u 中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性

u 中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性

u 中國人的公私觀念

u 中國人的為人處事

u 中國人的溝通習(xí)慣

u 中國人的思維方式

u 中國人的應(yīng)變能力

u 中國人對制度態(tài)度

2. 打造中國式銷售專家

u 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

u 中國式銷售的工作重點(diǎn)

u 中國式銷售的時間管理

u 銷售人員成功的五項修煉

3. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧

u 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

u 客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

u 提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）

4. 成功的銷售談判概述

u 談判的基本概念

u 銷售談判的特點(diǎn)

u 雙贏的態(tài)度

u 何為成功的談判

5. 銷售談判的準(zhǔn)備工作

u 收集談判信息

u 確定談判目標(biāo)

u 談判的人員準(zhǔn)備

u 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢

u 談判計劃

6. 銷售談判開局與摸底

u 如何營造良好的談判氛圍

u 談判議程

u "框架――細(xì)節(jié)"式安排

u 細(xì)節(jié)議題的順序安排方法

u 談判議程的時間安排

u 談判摸底

7. 聞“香”識客戶

u 客戶背景調(diào)查

u 銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)

關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

u 客戶個性與談判風(fēng)格識別

支配型

影響型

穩(wěn)定型

服從型

8. 銷售談判磋商

u 報價與還價

u 如何削弱對方的優(yōu)勢

u 掌握適度讓步策略

u 談判僵局的處理

9. SPIN技巧在銷售談判中的應(yīng)用

u SPIN是什么

u 如何使用SPIN

u 背景問題

u 難點(diǎn)問題

u 暗示問題

u 需求－效益問題

u 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會

10. 促成交易與締結(jié)的技巧

u 成交的定義

u 識別客戶購買信號

u 客戶購買信號的運(yùn)用

u 有效締結(jié)的方法

u 成交后注意事項

老師介紹：李禹成