采購談判議價技巧與合同管理--物流供應鏈

授課專家： [李文發] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 采購經理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、采購員、供應商管理專員、SQE、供應部、采購部、質檢部等與采購業務之有關人員 課程大綱： 第一部分、要學會用戰略的眼光來對待采購工作
1、開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么？
2、打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；
3、公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？
4、公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值
5、如何你是一名采購經理，你如何建立先進的采購管理系統，講師的四個要求與大家分享
6、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？
7、如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？
9、視頻教學：（1）看看他們是如何敬業的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某集團公司采購流程設計中優質高效的作法
12、現場分組討論：（1）在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。（2）你所在企業中采購流程復雜嗎？需要優化嗎？通過本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優化（參考流程優化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
第二部分、采購談判技巧與策略
[現場情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業客戶，談一個ISO質量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進行面談，你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環節
三、采購談判的基本步驟
（一）準備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協階段
（五）簽約階段
（六）履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
十二、討論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第三部分、采購合同全面管理與法律要求和規避
1、識別采購合同及其在商務活動的作用
2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優勢？
5、構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？
6、我國的《民法通則》規定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7、請區分什么是企業法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導致合同無效的四個因素，請分別分析；
11、可撤銷合同的幾種類型分析；
12、思考：（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
13、合同關系不涉及第三人原則
14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準
17、采購合同其他條款詳解
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題。
（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別區商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
18、合同的條款之戰
（1）條款之戰的過程；
（2）條款之戰要提供哪些資料和證據
（3）如何規避條款之戰
19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？
（1）固定價格
（2）可變價格
（3）成本累加（成本補償）定價
20、采購合同的支付條款
（1）支付方式——支票、銀行轉賬、匯票；
（2）分期付款（支付周期）
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
21、預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？
23、東莞步步高分司與長安某臺資集團公司合同案例分享
第四部分、國際貿易中采購管理實務與法律風險規避
1、國際采購世界真的好精彩——經濟全球化促進采購國際化，電子商務與時俱進
2、國際采購前的準備工作——如何進行采購計劃安排、如何關注國際市場價格行情，如何對供應商進行“選美”？
3、如何對供應進行資信的審查，你有什么對策？講師提供四種方法與大家分享
4、井井有條的國際采購運作程序
（1）國際供應商的選擇的
（2）國際采購交易的磋商——四個過程
（3）簽訂國際采購合同——商品質量、數量、包裝、價格、保險和裝運、支付等
5、國際采購中的價格術語——《國際貿易術語解釋通則》中13種介紹
6、東莞工廠最常見的FOB訂貨方式的具體風險、責任、費用劃分
7、國際采購合同履行及提貨（以FOB條件說明）細節和注意的問題
（1）申領進口許可證
（2）開立信用證
（3）租船訂艙
（4）催裝和接運貨物
（5）投保
（6）審單和付款
（7）報關提貨
（8）驗收和撥交貨物
（9）辦理索賠
8、國際采購中當事人如何承擔相應的合同履行責任
9、如何界定責任進行進口索賠？
10國際采購沒有免費的午餐——如何規避六種差異的風險（包括語言、時差、外匯、手續、運輸、價格等）
11、案例分析：如何確定國際電子商務中合同成立的時間和地點？
12、關于電子合同（如EDI與SAP連接商務）的法律規定
（1）電子合同面臨的法律問題——書面形式問題、簽字的問題、證據效力的問題和時間地點的問題、電子數據傳遞的問題；
13、〈國際最子商務示范法〉和〈我國合同法〉對電子合同的法律規定和要求
14、履行合同時欺詐行為的防范
（1）對主體的欺詐行為的防范；
（2）對質量條款的欺詐行為的防
（3）對索賠條款的欺詐行為的防范
（4）對以次充好的欺詐行為的防范
15、現場思考；（1）你是否充分了解國際采購的風險，并采取措施將其最小化？（2）簽訂國際采購合同前有否咨詢過律師，了解賣方國法律情況？（3）是否了解本企業與保險公司的合作方式？以前投保工作是否出現過差錯？（4）對審單的要點是否了解于胸？

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