授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等 課程目標： 本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。 課程大綱： 第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發(fā)展的四個階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
? 客戶分析——競爭地圖
? 競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
? 教練策略
? 客戶采購組織分析
? 確定關鍵決策人VITO
? 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機會分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機會
? 制造機會三大策略

第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1)客戶關系發(fā)展
? 關系兩大要素：利益+信任
? 利益的準確定義：組織利益和個人利益
? 案例討論:搞砸的拜訪
? 案例討論:固執(zhí)的庫管員
? 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
? 中國人建立信任路徑圖
? 與客戶建立互信關系的方法
? 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
? 方法一：客戶關系完善
? 方法二：客戶關系提升
? 方法三：高層公關：
? 案例討論：
3)技術壁壘和商務壁壘
? 技術壁壘和商務壁壘的定義
? “設置壁壘”的四種方法

第四部分:大客戶維護——服務策略
1）客戶忠誠度的價值
? 客戶流失的成本和終身價值
? 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
? 案例討論：如果你是服務經(jīng)理你該如何辦
2）創(chuàng)造滿意的客戶
? 客戶的基本需求和情感需求
? 客戶的期望值產(chǎn)生的原因
? 有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務創(chuàng)造利潤
? 客戶服務的基本概念
? 客戶服務標準步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
? 處理投訴的原則
? 處理客戶投訴的步驟

第五部分：大客戶需求發(fā)掘和引導技巧
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 需求調查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第六部分：如何與不同性格客戶的溝通

部分內(nèi)訓客戶:

建材：阿姆斯壯，韓國LG化學,廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機械：海斯特叉車，普茨邁斯特機械，湖南三一重工，龍工機械
電氣自動化：AREVA阿海琺,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設備：西門子樓宇設備，賀爾碧格，沃爾沃動力系統(tǒng)；丹騰空氣系統(tǒng)；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內(nèi)飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；佩爾哲汽車內(nèi)飾系統(tǒng)；美國車橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內(nèi)窺鏡；美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術；
房地產(chǎn)：廈門建發(fā)股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡，
技術服務：福斯貝爾陶瓷技術, 蘇爾壽美科表面技術,畢克化學技術咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽能, 美的環(huán)境電器，奧迪銷售事業(yè)部

老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習