研修課程
授課專家：
[陸和平]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
工業品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監等
課程目標：
本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。
課程大綱：
第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發展的四個階段
4）大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
? 客戶分析——競爭地圖
? 競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
? 教練策略
? 客戶采購組織分析
? 確定關鍵決策人VITO
? 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機會分析
? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
? 把握八大成功機會
? 制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1)客戶關系發展
? 關系兩大要素：利益+信任
? 利益的準確定義：組織利益和個人利益
? 案例討論:搞砸的拜訪
? 案例討論:固執的庫管員
? 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
? 中國人建立信任路徑圖
? 與客戶建立互信關系的方法
? 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
? 方法一：客戶關系完善
? 方法二：客戶關系提升
? 方法三：高層公關：
? 案例討論：
3)技術壁壘和商務壁壘
? 技術壁壘和商務壁壘的定義
? “設置壁壘”的四種方法
第四部分:大客戶維護——服務策略
1）客戶忠誠度的價值
? 客戶流失的成本和終身價值
? 客戶忠誠度給企業帶來的價值
? 案例討論：如果你是服務經理你該如何辦
2）創造滿意的客戶
? 客戶的基本需求和情感需求
? 客戶的期望值產生的原因
? 有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務創造利潤
? 客戶服務的基本概念
? 客戶服務標準步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
? 處理投訴的原則
? 處理客戶投訴的步驟
第五部分：大客戶需求發掘和引導技巧
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 需求調查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 如何聽出話中話？
? 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第六部分：如何與不同性格客戶的溝通
部分內訓客戶:
建材：阿姆斯壯，韓國LG化學,廣東歐普照明，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，東莞南玻工程玻璃，
工程機械：海斯特叉車，普茨邁斯特機械，湖南三一重工，龍工機械
電氣自動化：AREVA阿海琺,庫柏電氣, A.O.史密斯電氣
原料和原材料：美鋁中國，諾維信中國，中化化肥，中糧吉林
石油: 道達爾潤滑油，克魯勃潤滑劑；
食品配料：凱瑞食品配料，山東保齡寶，華寶孔雀香精香料
設備：西門子樓宇設備，賀爾碧格，沃爾沃動力系統；丹騰空氣系統；阿特拉斯.科普科;
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；佩爾哲汽車內飾系統；美國車橋制造國際控股；法雷奧離合器; 高田汽配
儀表：卡爾史托斯內窺鏡；美利捷自動識別儀器; 艾本德中國有限公司，阿爾卡特高真空技術；
房地產：廈門建發股份有限公司，易居中國
IT：日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，
技術服務：福斯貝爾陶瓷技術, 蘇爾壽美科表面技術,畢克化學技術咨詢
其他：招商銀行，海爾太陽能, 美的環境電器，奧迪銷售事業部
老師介紹：陸和平
? 上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。
? 職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。
? 目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
授課風格
陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于工業行業營銷的實戰派老師。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！
部分服務客戶
建材：韓國LG化學，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團，美國伊利諾工具，德國可耐福石膏板，喜利得（中國），美標（中國）有限公司，遠大鈴木住房設備；
IT： 日本富士通（中國）信息系統，北塔通訊網絡，上海富杰網絡信息有限公司；
建筑機械：普茨邁斯特機械，湖南三一重工，無錫龍立工程機械，玉柴工程機械，林德叉車；
電氣自動化：南京亞派科技，沈陽昊誠電氣有限公司，武漢創億電氣設備,鎮江國通電氣設備；
原材料：諾維信中國，山東保齡寶生物技術，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿易公司；
設備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲設備；
汽配：江森自控汽車內飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統；中化國際輪胎事業部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環公司；
儀表：卡爾史托斯內窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動識別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場，福斯貝爾陶瓷技術。。。。。。
金牌課程
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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