巔峰銷售--市場營銷

發布時間：2024-01-13 點擊次數：252 來源：企業內訓

授課專家： [鄧靜] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服受訓對象：各層銷售管理人員，銷售一線工作人員。
課程目標：學習——全面的銷售能力提升、自我激勵知識、客戶心理解讀、抗拒處理及個人溝通魅力提升
● 掌握——有效的銷售方法和成交工具
● 提升——系統的銷售及說服成交技能
課程大綱：第一講：銷售精英應該具備的特質
一.什么人可以成功？
二.學習的五大步驟：
三.什么是銷售？
四.6+1的銷售法則
五.如何提升自信心？
六.“舒適區”的啟示
七.自信心缺乏源于

第二講：修煉你的溝通魅力
一.溝通的重要性
二.溝通的四種基本型態
三.溝通是一個信息傳遞與反饋的過程
四.專業溝通者的三種特質
五.溝通重要原則
六.溝通之道：
人性溝通
溝通三要點：讓對方聽得進去、讓對方聽得樂意、讓對方聽的合理
七.溝通中的四要素：
信息獲取、判斷、表述、調整
八.溝通的主要障礙：來自傳遞方的、來自傳遞管道的、來自接收方。
九.口頭溝通三要素
十.無往不勝的說服法
十一.注意自己的措詞，多使用事實陳述
十二.進行口頭溝通時，注意用語
十三.傾聽：
傾聽是成功的右手，說服是成功的左手
培養傾聽技巧，可以為個人帶來好處
傾聽不良的原因
有效培養傾聽能力的六個秘訣
非語言溝通的藝術和技巧
第一印象不光是靠語言制造的
距離（溝通空間）
成功的溝通方式
善用你的手勢、面部表情進行溝通
注意穿著／裝飾的溝通
十四.溝通三要、三不要
十五.成熟溝通的十大法則

第三講：讓客戶卸下心防

第一篇：心理學的基本知識
心理活動過程
人的個性差異
個性心理特征
營銷的目的
客戶價值的實現
設計提高附加值
文化提高附加值
服務提高附加值
附件提高附加值
一.銷售心理學的研究對象
消費者心理銷售策略心理銷售者心理
二.你的客戶心里在想什么？
（懷疑抵觸）心理
（托辭拒絕）心理
（強迫逆反）心理
（虛榮自負）心理
（喜歡抱怨）心理
三.除客戶抵觸心理的對策
（懷疑抵觸）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策
（托辭拒絕）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策
（強迫逆反）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策
（虛榮自負）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策
（喜歡抱怨）心理的表現及消除客戶抵觸心理的對策

第二篇：像魚一樣思考
一、如果你是“魚”？
1.錯誤的思考方法：
我一定要“搞定”他
我一定要從他“腰包”里掏錢出來
我一定要說服他，接受我的產品
我今天必須出一單
2.要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考
第一步：如果我是他，我需要的是……
第二步：如果我是他，我不希望……
第三步：如果我是對方，我的做法是……
第四步：我是在以對方期望的方式對他嗎？
3.“魚”的購買心理周期
排斥期接受期反復期成交期
4.如何才能釣到“魚”
打窩投餌：投其所好
裝餌下鉤：不易察覺的互惠
洞察要害
提桿：讓愿者主動“上鉤”
游戲：逆向思維，打破你的思維習慣，站在對方的角度思考。

第三篇：銷售心理學在保險行銷中的應用
一.洞悉人性，拿捏分寸
1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象
2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵
3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息
4、幽默是人際關系的“最佳調料”
二、章掌握心理，把握尺度
1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情
2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感
3、引入權威效應，引導對方的態度和行為
4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為
三、以心交心，互惠互利
1、相互信任
2、相似經歷，
3、見面時間長，不如見面次數多有效
四、將心比心，換位思考
1、看到對方的需要，了解對方的觀點
2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人
3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心
4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個
五、顧全面子，給人臺階
1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子
2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感
3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”
4、讓同事在交談中表現得比你優越

第四講：破譯銷售難題密碼
一.銷售的最大秘訣是
二.為客戶尋找購買的理由
三.產品說明的目的
四.成功產品說明的特征
五.如何建立親和力
六：判斷客戶的表像系統：
如何了解客戶需求
一.什么是需求？
二.需求示意圖
三.銷售決勝點
四：溝通中的個性模式
一.利用零散的時間學習。
二.如何介紹產品
三.如何解除客戶的抗拒
四.處理反對意見的2個原則
五.巔峰感染力的四大步驟
六.建立顧客信賴感
七.說服三要素