市場營銷內訓-突破工業品營銷瓶頸

如今是市場競爭極為激烈，企業必然需要對市場的變化作出反應，這樣才能夠在競爭中穩住腳跟，而營銷對于企業的發展有著極為重要的作用，為此許多管理者會參加市場營銷內訓來進修學習。

課程大綱:

工業行業營銷的五大特征：

分類快速消費品工業品項目營銷

特征

1.成交貨幣值較小

2.重貨不重人

3.以產品為導向

4.一次銷售過程完成1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題

2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重

3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素

4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定

5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要

舉例一本書.一支筆.可樂……工業建筑工程、大型機電.系統交換機.咨詢服務.移動通信

系統培訓課程的核心：

工業品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，從而實現工業品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

系統課程的特色：

1、針對工業品產品行業（工業自動化、高附加值、工程機械等）的客戶；

2、課程的五步設計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；

3、十七年銷售與營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；

4、六年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；

5、“天龍八部”的銷售管理是工業品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；

6、針對工業品的培訓與咨詢是同時開展的，而且深入行業研究，結合企業實際情況；

7、有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，VCD由《前言講座》全國播放；

8、來源于國內第一個針對工業品研究機構--IMSC工業品營銷研究院；

一、重塑工業品關系營銷的新思維

工業品營銷的五大特征

工業品營銷的“四度理論”

關系營銷的三大新內涵

工業品營銷的六大誤區

工業品營銷七大的經脈圖

案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”

二、工業品營銷策劃的八步法

以用戶需求為中心的調研

核心競爭優勢的再造

避開價格戰的新突破

建立優質的目標客戶

企業組織架構中的資源配對

績效考核與管理

工業品市場推廣的“九陰真經”

執行方案與成本控制

案例分析：通用電氣的營銷分析模型

三、工業品營銷管理的天龍八部

客戶內部采購流程的分析

項目性銷售的推進流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術交流

第五部：需求確認

第六部：項目評估

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標準管理

案例分析：遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶

案例分析：中國式關系營銷發展的途徑

五、提升服務來建立戰略性合作伙伴

用對心是服務的一項原則

建立服務的五大體系

個性化服務的二大關鍵

客戶關系提升的25方格

建立忠誠度的五大指標

戰略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻

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