財務管理內訓--中國郵政理財師培養計劃項目方案

發布時間：2022-06-10 點擊次數：491 來源：企業內訓

一、項目背景：

從外部環境來看，在變幻莫測的當代金融經濟環境下，金融市場內各金融機構和各商業銀行間的競爭日益激烈。在這場競爭中，作為最基層執行單位的理財經理，能否擔任起本崗位全部的責任、通過自己專業的知識和優質的客戶服務體驗，從而達成上級領導下達的各項經營指標，成為了各位理財經理的重要工作。想要在實際執行中得到理想的結果，往往需要通過理財經理的兩大核心能力來實現，即理財經理擁有的”金融專業知識“和”出色的客戶經營“兩大核心能力。這兩種能力的組合往往也形成了所屬支行的核心競爭力。

從內部體系來看，在龐大的銀行體系中，支行作為實現總行整體戰略落地最前端的執行單位，也是直接面對客戶的最前沿單位，不僅可以將總行的各類金融產品提供給客戶進行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現況、客戶實際需求，從而進行策略調整、產品開發及產品升級，為前臺伙伴提供更符合客戶需求的金融產品，最終形成一個從前臺到中后臺的信息鏈，并進行高效傳遞。在這個信息高效傳遞的閉環中，理財經理也起到了至關重要的作用。

如果想要讓本行提升在業內的核心競爭力并取得傲人的業績表現，那就一定要讓最前端的理財經理們的能力得到大幅提升，因為只有當理財經理們的綜合能力得到了提升，他們才能更好的服務客戶，并將我行的經營理念深深的植入客戶的心中，從而得到客戶的認可，提升客戶對我行的忠誠度和貢獻度。

與此同時通過崗位勝任力模型的多維度指標來進行執行標準的建立，通過標準的復制，讓更多的團隊伙伴能夠得到經驗的傳承，流程的穩定，迅速提升客戶服務質量，提高綜合績效產出，實現目標的早日達成。

二、設計思路：

基于兩個目標來進行培訓項目的設計開發：

1.根據總行的戰略目標及核心策略進行執行層面的執行分解，并通過達成各類執行指標所需的勝任力為基礎，對學員進行深度調研，并建立專屬的勝任力模型，依據學員的現狀為基礎，進行整體方案的設計及實施。

2.根據理財經理的兩大能力提升為前提，設計理財師的崗位勝任力模型，其中包括金融理財的專業知識的提升及客戶營銷服務的能力提升。

三、項目收益：

通過本項目的專項培訓，能讓所有的學員（理財經理）對本崗位的勝任力有大幅的提升，包括但不限于對理財事業建立正確的信仰、建立以客戶為中心的核心思想、客戶的核心營銷思路、突破客戶購買阻礙地核心法門、幫助客戶進行家庭財務風險的識別及管理、家庭財務報表的制作、家庭理財方案設計模型等，并能夠通過學習為學員建立理財師的不同等級概念，讓學員能夠清晰的知道自己目前所處的等級位置，并能夠根據自己的事業目標進行自我查缺補漏，不斷進取，不斷提升。同時在對宏觀經濟的分析能力、對市場的洞察能力、重點客群的人際關系處理能力、自我職業生涯規劃能力、理財經理的全面經營管理能力等方面有全方位的提升。最終培養一直強有力的一線戰斗隊伍，為加快實現我行各類戰略目標而努力奮斗。

四、課程設置：

本項目中的課程將從理財經理的兩個方向進行設置，分別為：

1.從思想意識層面到執行層面

2.從金融知識專業能力方向到對客戶的營銷能力、銷售能力、經營能力方向

部分課程內容請詳見附表

五、項目形式：

項目實施將通過八大步驟順序來進行：

1.需求調研

通過對項目要達成的實際結果和學員現狀進行調研。

2.課程研發

對調研后的精準需求進行培訓課程的設計及開發。

3.集中培訓

集中培訓的教學方式將以現場授課、案例分析、小組討論、沙盤演練等學員互動形式進行，鼓勵交流、分享和主動思考；集中培訓時講師將根據各小組能力差異設計不同的小組討論、案例分析和沙盤演練主題，確保各層級學員均能獲得收益。

4.行動學習

每期集中培訓后將安排行動學習課程，講師根據當期培訓主題設計行動學習課題方向，并引導學員通過行動學習小組會議形式設計本小組實踐主題；

講師通過全員通關對實踐主題的方向性和可實操性進行把控；

集中培訓后，各學員返回各自工作崗位，進行行動學習實踐，講師將在實踐的整個過程中分階段分重點持續進行指導，并通過高效的督導溝通機制，實現學員與講師、學員之間、學員與實踐參與相關人員和團隊的充分交流、分享、互學互助；

通過行動學習實踐，實現培訓成果與學員實際工作的有效結合，衡量培訓內容對學員工作績效的正面影響，切實提升學員的綜合實戰能力。

5.檢驗復盤

通過過程性管理工具和績效評估工具的使用，分階段分重點的對學員領導力提升進度和效果進行檢驗，有針對性的進行一對一輔導和糾偏；

行動學習階段性成果的復盤總結將以小組為單位進行宣講，宣講代表將由各小組成員輪流擔任；

督導老師將引導學員根據復盤結論進行下階段行動學習計劃和策略的調整修正。

6.總結匯報

督導老師將對學員各行動學習課題成果進行集中評估，挑選出各主題的優秀實踐案例，指導學員進行宣講材料制作；

舉行本區域優秀理財師選拔賽，包括初賽、復賽、半決賽、復活賽、決賽。比賽形式可以包含筆試、個人現場展示、以支行或中心支行為單位的團隊展示等環節。通過以賽代練的形式進行優秀理財師團隊的打造，帶動我行全員參與、全員學習的積極性和實戰性。評委可由我行、培訓公司方以及行業專家共同參與現場評選，展現學員學習成果；

項目組從公司方角度就項目成果和后續推進固化建議向行方領導進行總結匯報。

7.經驗萃取

老師帶領學員在行動學習后進行階段性學習分享，并帶領大家進行經驗萃取；

集合參訓學員進行優秀方案的編寫，老師將對編寫進度與編寫品質進行過程管控；

上級優秀管理人員、行方分管領導和行業專家共同組成審議小組，就【優秀理財方案集】初稿進行評定；

公司方督導老師和授課講師對敲定的初稿進行最終潤色，形成可復制可學習可落地的管理工作指引手冊。

8.學員評估

根據行方需求，公司方項目組將為各參訓學員編寫【學員評估手冊】，對學員管理能力現狀、個人優勢和短板進行說明，對后續發展方向提供建議。

六、賽制設計：

關于本項目賽制可以按不同的需求來設計，下面列出三種不同的模式可供選擇：

1.高階的相對簡單

按照課堂小組分配或按片區網點進行分組，選出小組長、學習委員、紀律委員，按照學習態度、學員考勤、課堂現場互動、課堂作業完成情況、小組內達成率等指標設計學員學習評分表，最終按照小組綜合評分和個人評分選出小組前三名和個人前三名進行表彰和獎勵。

2.高階的相對復雜

按照課堂小組分配或按片區網點進行分組，選出小組長、學習委員、紀律委員，在方案一的基礎上，增加按照整個項目時間進度和課程階段進行除小組長外的學員互換。目的有二，其一，鍛煉所有學員的綜合能力，包括快速適應能力，管理能力、人際關系處理能力、加強與同事間不同思想的交流與共創；其二，通過人員的交叉互換，快速加強學員間的相互了解，增強整體團隊的凝聚力，并建立良性競爭的機制，為日后的工作進行人際關系的鋪墊。

關于獎項設置則按照學員交換切換時進行及時獎勵，小組只設第一名，個人可以依舊設置前三名。當項目所有內容均結束時，增加設置項目小組第一名及個人前三名。

這樣的設計能夠加強對學員及時認可和獎勵，會加強學員的體驗感和進取心，并且可以對自己的學習過程負起完全的責任。

3.高階的非常全面

在方案二的基礎上增加三方面內容：

增加開場時的授旗儀式，并讓小組長代表小組進行學習宣言，建立目標及未完成目標的懲罰機制。

增加對實際業務指標的考核分值。比如，總行現階段正在進行上市前準備，并在進行全面的數字化轉型落地，那就可以增加學員在培訓周期的我行軟件新增注冊量的考核，并放大其分值的占比。再比如，現在全行都在推凈值型理財銷售，在學習階段網點的凈值型理財銷售額和客戶數量、新增客戶占比可和現場積分進行掛鉤，給予加分。

增加對每階段的倒數第一小組進行授黑旗儀式，讓全員建立積極進取，奮起直追的思想意識。

七、項目評估：

項目評估可以分為兩種方案來進行：

方案一：

學員在項目實施階段的綜合學習分值，其中包括學員的學習態度和學習內容進行考核。通過不同階段的考核，從1000位伙伴中優選出100位理財經理進行進階選拔，并通過優秀理財師選拔大賽選出前10位標桿理財經理。

方案二：