談判實戰策略--綜合管理

授課專家： [張江濤] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 沖突無處不在
誰贏？你？對手？
還是雙贏？

企業在經營中，要時常面對談判對手的壓力，如何說服對方接受自己的方案、觀點、理念，常常是一個令人頭痛而棘手的問題。怎樣從把握談判全局著手，切中要害，從根本上掌控談判的方向，從而贏得談判的主動權，是本課程的主要目標和精髓。
如果能具備這些能力和技巧，并且不斷的運用它，你在談判中將所向披靡！

◎ 學習掌控談判進程和主動權的實戰技巧
◎ 提升談判技能

大結局 談判的難題與對策
無處不在的傳統談判方式 成功化解談判沖突的方法

談判游戲四大考慮要素 談判可預測的進程
資源與心理的較量 談判的過程與措施

贏得談判的起始點 真假目標與優先順序
策略勿假戲真做 影響談判結局的重要籌碼
確定還價空間
? 三個轉折點 ? 起始、目標、底線
影響談判結局的重要籌碼 堅守原則還是保持彈性
最容易忽略的談判資源
深層次的潛在利益：最常見的談判錯誤——贏得戰斗、輸掉戰爭

對手的需求和目標是什么 預測并推演對手的談判方式和風格
研究對手的立場
? 目標 ? 對手的談判風格和名聲
? 替代方案 ? 策略和戰術
? 對手的資源 ? 做決定的權限

幕后決策者 考慮替代方案
掌握資源 運用談判先例
時限 選擇與精心布置談判地點
如何巧妙利用公司的政策 善用談判時間表和議程
運用職權 談判者的個性
運用個人的權力 性別差異

什么樣的游戲策略 對方采用什么樣的談判策略
決定談判策略的先決條件

經典的談判手法 對手的讓步模式
盡力索取 最后提議
界定談判框架 考慮讓步計劃
設定談判基調 避免被自己開出的條件所困
取勝要點——堅守的原則 未雨綢繆，預防對方的反制戰術
出奇制勝的競爭戰術
? 學會說“不” ? 錯誤表達
? 沉默 ? 投石問路欲擒故縱
? 好壞人 ? 提升成本
? 高飛球 ? 延遲
? 稻草人 ? 制造假象
? 聲東擊西 ? 情緒化與威脅
? 策略性運用時間 ? 再咬一口
? 欲擒故縱 ? 雙方的攻防武器

合作成功的關鍵 達成合作的阻礙
達成合作的關鍵步驟

何時妥協 勿快速收場
妥協的策略及戰術運用 回饋陷阱
從小妥協開始 “掛羊頭賣狗肉”陷阱
善用讓步—對等妥協 超越妥協邁向合作
雙贏的妥協——橘子與橘子皮策略

以退為進 替代方案
何時讓步 主動和被動規避

案例研討：
每個談判的戰術和技巧，都有相應的案例研討

老師介紹：張江濤