研修課程
授課專家：
[付遙]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
銷售前的計劃準備
發展向導
收集客戶資料
組織結構分析
操作層、管理層、決策層
技術部門、使用部門、財務采購部門
設計者、發起者、評估者、決策者、使用者
建立信任
客戶關系的發展階段
好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
客戶溝通風格
分析型、表現型、親切型、進取型
挖掘需求
個人需求與機構需求
局外人、朋友、供應商、合作伙伴
個人的五層次需求
需求的定義和結構
目標和愿望
問題和挑戰
解決方案
采購指標
表面需求和潛在需求
“上下左右”提問技巧
挖掘客戶的潛在需求
了解客戶的采購指標
創造價值
特點和益處
競爭分析法和競爭策略
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
談判的分工和協作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協和交換
尋找對方底線
脫離談判桌
跟進服務
客戶關系維護
應收賬款管理
銷售管理
客戶細分管理
銷售漏斗管理
從策略到業績
決定業績的因素
態度、知識和能力
老師介紹：付遙
財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗，國內知名的銷售管理專家。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
擅長領域：
銷售 營銷策略，行業領域：IT數碼
工作經歷：
決定銷售業績的關鍵因素包括團隊的能力、態度和系統。通過建立可以衡量的學習體系可以提高團隊的能力和態度，采用銷售機會和銷售活動管理系統可以將銷售策略和領導銷售的原則轉化成為可以操作的軟件工具，使銷售團隊具備分析和工作系統。擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗，基于上述方法幫助客戶提升團隊銷售業績。
作為資深主管此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，銷售經理。負責戴爾計算機公司中國及香港地區約一千八百名員工的學習和發展。
1998年7月至2000年8月，負責的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區Direct To Top和中國香港區優秀銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月，分別擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。
同時兼任清華企業培訓中心，繼教學院，北大等著名培訓機構的特聘講師。
授課經歷：
在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作。
教育背景：
美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師。
主講課程：
《大客戶銷售策略》、《銷售團隊績效管理》
咨詢服務：
管理銷售機會和銷售活動；建立可以衡量的企業學習體系。
服務客戶：
IBM、聯想計算機公司、神州數碼、戴爾計算機、新浪企業服務、杭州恒生電子、平安保險、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網通、用友公司、東軟集團、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達、承天倍達過濾設備有限公司、城市熱點資訊有限公司等。
著作：
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
