《智奪定單》大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [劉冰] 授課天數(shù)： 3?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點(diǎn)關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員,各級(jí)銷售主管,營(yíng)銷主管,總經(jīng)理等。
課程大綱： 第一部分：從種子選手到營(yíng)銷精英五項(xiàng)強(qiáng)化訓(xùn)練概述
一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思路訓(xùn)練 (任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開(kāi))
二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能訓(xùn)練）
三、銷售流程制定訓(xùn)練（大客戶銷售成功路徑）
四、銷售基本功訓(xùn)練(中國(guó)特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練）
五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練（成功的保障，態(tài)度決定一切）

第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能）
一、確定目標(biāo)客戶技能
二、約見(jiàn)接近陌生關(guān)鍵客戶技能
三、探尋引導(dǎo)客戶需求技能
四、說(shuō)服影響技能
五、跟蹤推動(dòng)技能
六、說(shuō)明展示技能
七、編寫(xiě)方案技能
八、營(yíng)銷創(chuàng)新技能

第三部分：大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)流程訓(xùn)練（四大階段六要素）
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī)階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
2.證實(shí)機(jī)會(huì)技巧
3.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見(jiàn)不著客戶一切都為零）

二、挖掘項(xiàng)目信息：把握商機(jī)階段任務(wù)之一 (競(jìng)爭(zhēng)致勝基礎(chǔ)保障)
1.挖掘客戶公開(kāi)信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ))
3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障)
4.識(shí)別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi))
5.分析判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)類型(客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的三種類型
6.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位(獨(dú)家工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型)
7.分析判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問(wèn)題)
8.分析判斷客戶采購(gòu)步驟(銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù))
9.分析判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)
10.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動(dòng)者,守門(mén)者,評(píng)估者,決策者)
11.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)
12.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向(敵對(duì),反對(duì),懷疑,中立,支持,同盟,內(nèi)線)
13.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負(fù)影響力,零影響力)

三、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也）
1.能是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？ (別掉進(jìn)銷售陷阱)
2.能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源，確定是否參與）
3.有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率）
4.成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長(zhǎng)期與短期效益評(píng)估）

四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握商機(jī)階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
1.識(shí)別客戶采購(gòu)步驟(客戶采購(gòu)經(jīng)過(guò)什么流程步驟)
2.識(shí)別關(guān)鍵守門(mén)者(每個(gè)采購(gòu)步驟誰(shuí)負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)
3.符合參與項(xiàng)目進(jìn)門(mén)前進(jìn)要求（提供符合項(xiàng)目要求的各種文檔方案）
4.得到客戶守門(mén)者的配合（說(shuō)服影響守門(mén)者支持）
5.制定解決方案的核心八個(gè)部分
6.解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制

五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段:（得到關(guān)鍵決策者支持）
1.策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路)
2.選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持)
3.說(shuō)服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃（六大關(guān)系）
4.擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者)

六、決戰(zhàn)執(zhí)行控制階段: （和同盟者控制項(xiàng)目過(guò)程）
1.共同制定控制項(xiàng)目思路
2.策劃具體控制項(xiàng)目執(zhí)行步驟
3.策劃計(jì)劃執(zhí)行中應(yīng)變策略
4.培養(yǎng)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的心理素質(zhì)

第四部分：中國(guó)特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練
一、中國(guó)人際關(guān)系特色（銷售是人與人互動(dòng)，了解中國(guó)人行為特征是基礎(chǔ)）
1.公私觀念（權(quán)力分配利益觀念,導(dǎo)致客戶利益是一個(gè)函數(shù),關(guān)系到一定程度共同開(kāi)發(fā)）
2.為人處事（中國(guó)人做事講情，理，法；為人處事原則方式因人而宜）
3.溝通習(xí)慣（真亦假來(lái)假亦真；案例：老外不明白中國(guó)客戶說(shuō)的“差不多”“還可以”）
4.思維方式（中國(guó)文化認(rèn)為事物是相互聯(lián)系和諧統(tǒng)一的整體，我們更在乎“感覺(jué)”）
5.應(yīng)變能力（上有政策，下有對(duì)策，靈活應(yīng)變）
6.對(duì)制度態(tài)度（西方人想怎么遵守，中國(guó)人想怎么繞開(kāi)）
7.亞文化現(xiàn)象（人口眾多，觀念行為差異很大，君子，常人，小人不同客戶）

二、中國(guó)特色銷售關(guān)系四大策略
1.建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2.做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3.拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
4.用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

三、做利益關(guān)系: 五大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購(gòu)買(mǎi)的流銳利武器）
1.需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒(méi)有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大）
2.U型銷售策略流程（說(shuō)服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨(dú)家模型）
3.客戶購(gòu)買(mǎi)行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可）
4.深刻理解客戶需求類型（采購(gòu)需;求組織需求;職業(yè)需求；情感需求；人情需求；物質(zhì)需求）
5.挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲）
6.推動(dòng)說(shuō)服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼）
7.溝通傾聽(tīng)客戶嘴里說(shuō)的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件）
8.大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說(shuō)詞,意見(jiàn)，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等）
9.明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合)
10.為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動(dòng)力)
11.為客戶提供接受方法的高尚理由(采購(gòu)者說(shuō)服其他同事,購(gòu)買(mǎi)決策行為合理性)
12.呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略)

四、做親近度關(guān)系: 五大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問(wèn)題角度）
1.親近度關(guān)系的意義(沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道)
2.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
3.行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他）
4.塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成敗：儀容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧)
5.男銷售人員的禮儀底線（越過(guò)底線必然丟分）
6.女銷售人員的禮儀底線（越過(guò)底線必然丟分）
7.識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具(獨(dú)家實(shí)用工具)
8.建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧
9.建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧
10.建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧
11.建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧
12.建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧
13.建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽(tīng)眾策略與技巧
14.建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧
15.建立提升親近度方法之八：歡樂(lè)使者策略與技巧
16.建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧

五、做信任度關(guān)系: 五大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)）
1.信任度關(guān)系的意義(沒(méi)有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
2.識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
4.建立個(gè)人的信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略
6.建立信任度是個(gè)理性思維過(guò)程
7.得到客戶信任是感性結(jié)論

六、做人情關(guān)系: 五大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動(dòng)力）
1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
2.人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
6.銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題）

七、做博弈關(guān)系: 五大關(guān)系之五（買(mǎi)賣(mài)雙方始終進(jìn)行利益與代價(jià)平衡）
1.博弈關(guān)系貫穿銷售全過(guò)程
2.博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
3.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
4.建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲)
5.掌握善于博弈的策略(博弈過(guò)程,親近度不能下降)
6.善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈
7.突破客戶拒絕方法
8.化解客戶抱怨與異議方方法
9.銷售談判常犯的十大錯(cuò)誤
10.銷售談判爭(zhēng)取自身利益的十五種武器

第五部分：心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練
一、銷售工作特點(diǎn)
1.通向事業(yè)“天堂”的捷徑
2.連接“心境地獄”之門(mén)
3.心理素質(zhì)是銷售工作的成功關(guān)鍵
4.95%行為收到習(xí)慣控制
5.自我控制思維,情感和行為是成功者最主要素質(zhì)能力

二、戰(zhàn)勝銷售工作四大殺手
1.戰(zhàn)勝恐懼感
2.戰(zhàn)勝屈辱感
3.戰(zhàn)勝挫折感
4.戰(zhàn)勝痛苦感

（以下課程內(nèi)容需要第三天時(shí)間，可選擇）
第六部分：關(guān)鍵重點(diǎn)客戶服務(wù)機(jī)制與技能
一、構(gòu)建大客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)機(jī)制
1.客戶經(jīng)歷流程圖服務(wù)機(jī)制優(yōu)化法
2.服務(wù)接觸的關(guān)鍵事件行為優(yōu)化
3.建立重點(diǎn)客戶一對(duì)一服務(wù)機(jī)制

二、重點(diǎn)客戶長(zhǎng)期合作的六大關(guān)鍵要素
1.良好態(tài)度要素
2.信任關(guān)系要素
3.人情關(guān)系要素
4.企業(yè)利益要素
5.采購(gòu)團(tuán)體利益要素
6.個(gè)人利益要素

三、職業(yè)化的客戶服務(wù)素質(zhì)與技巧
1.客戶服務(wù)的總體原則
2.客戶服務(wù)人員的禮儀規(guī)范
3.客戶服務(wù)人員的服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范
4.客戶服務(wù)的四大步驟之一：接觸客戶技巧
5.客戶服務(wù)的四大步驟之二：理解客戶需求技巧
6.客戶服務(wù)的四大步驟之三：滿足客戶需求技巧
7.客戶服務(wù)的四大步驟之三：服務(wù)結(jié)束技巧
8.處理客戶抱怨和投訴技巧

四、客戶服務(wù)的持續(xù)改進(jìn)
1.客戶投訴管理
2.顧客滿意度和忠誠(chéng)度問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析
3.客戶服務(wù)創(chuàng)新思維方法
老師介紹：劉冰