以客戶為中心的銷售--市場營銷

發布時間：2023-05-27 點擊次數：202 來源：企業內訓

授課專家： [張立新] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服受訓對象：從事技術產品、針對企業客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程大綱：第一部分贏得復雜的銷售
1. 解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2. 兩大關鍵密鑰
3. 對基本技巧的質疑和解疑
4. 技術產品銷售與普通銷售的差別
5. 客戶如何描述優秀的顧問式銷售人員？
6. 您的角色轉變：從銷售員到顧問

第二部分客戶的采購決策循環
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
4. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物：關系銷售

第三部分 SPIN銷售初步
1．客戶的三類問題對應兩種需求
2．大生意與開發客戶的明確需求
3．用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
4．什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5．為什么要SPIN？

第四部分 SPIN銷售進階
1．把握：S的高風險與低風險
2．把握：P的高風險與低風險
3．把握：I的高風險與低風險
4．把握：N的高風險與低風險
5． SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第五部分顧問式銷售的步驟與技巧
1. 關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
2) 為什么要理解客戶的業務目標和現狀？
3) 重點關注客戶哪些方面的現狀？
4) 為什么要關注客戶內外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業務流程？
2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3. 基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
1. ）認識問題與需求計劃準備制定提問的SPIN 策略
2. ）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P
3. ）設計標準確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
4. ）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
5. ）購買決定達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
6. ）實施評估鞏固跟進構筑關系的金字塔

結束語銳化我們的能力
1. 如何在實踐中提高？
2. 培訓結束后給您的建議
3. 價值連城的十句話
（* 代表備選內容）
老師介紹：張立新

張立新先生

教育背景：

2000年畢業于復旦大學管理學院，獲MBA；1989年畢業于上海交通大學，獲工科學士學位。

工作經歷：

1999——2002年任職于歐洲最大的企業管理顧問集團，擔任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。
最近八年來，一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。

主講課程：

《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執行力》、《培訓培訓師》。

服務客戶：

富士施樂（FUJI XEROX）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、標準道達爾、羅地亞（RHODIA）、味好美（MCCORMICK）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、博萊科信誼（BRACCO SINE）、德爾格醫療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、京信通信（COMBA）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、寶馬（BMW）等。
中國企業：用友軟件、中遠集裝箱集團、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等

學員評價：

講師有在外企十多年的工作經驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發展中心負責人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。（富士施樂學員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業學員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員）

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習

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