授課專家： [專家團] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 企業(yè)老板、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、營銷經(jīng)理、營銷主管、高級營銷員、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、高級銷售員、渠道經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場總監(jiān)等所有涉及到經(jīng)銷商開發(fā)與管理之人士……等。
課程目標： 通過對中國經(jīng)銷商特性的深入分析，使企業(yè)管理者真正了解經(jīng)銷商的特點、需求、管理方法和重點，能夠行之有效的制定管理及改造經(jīng)銷商的策略，并實施有效管理。渠道暢通自然市場通達，所謂渠道為王，修渠為本，而這個本就是經(jīng)銷商管理。
與其他經(jīng)銷商管理課程的差異:
1.從經(jīng)銷商的角度來看待經(jīng)銷商的開發(fā)及管理問題
2.從簡單的產(chǎn)品合作到深入到雙方資源整合型合作
3.從傳統(tǒng)的前臺管理到后臺管理
4.從生意合作到事業(yè)合作
5.從公司對公司,深入到人對人
課程大綱： 引子部分：
◇3個問題
◇2種業(yè)務員
◇業(yè)務人員的內(nèi)憂外患
◇業(yè)務員面臨的壓力

第一部分:廠商與經(jīng)銷商關系現(xiàn)狀
（經(jīng)銷商為什么不好管）
以下這些狀況，作為生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理層，曾經(jīng)遇到過多少：
◇經(jīng)銷商不愿意配合廠家的市場活動
◇經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費用
◇經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒
◇經(jīng)銷商不愿意承擔市場費用
◇經(jīng)銷商對產(chǎn)品的未來缺乏信心
◇經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
◇經(jīng)銷商對業(yè)務人員不夠信任
◇經(jīng)銷商與廠家業(yè)務人員之間溝通不夠順暢
◇廠家人員強調的重點, 經(jīng)銷商不以為然
◇廠家業(yè)務人員與經(jīng)銷商確認好的方案, 常常被打亂
◇廠家業(yè)務人員的誠懇建議, 經(jīng)銷商往往聽不進去
◇經(jīng)銷商越來越懶,恨不得貨都要廠家業(yè)務人員給送
◇經(jīng)銷商老板對業(yè)務積極,但其下屬不積極
◇老板在備貨上卡的很死,導致缺貨,影響銷量和形象
…………

第二部分：經(jīng)銷商管理之解決問題從分析問題開始
從七個不同的角度來分析經(jīng)銷商為什么不好管
1.最根本的角度
2.廠商雙方不同的經(jīng)營和管理思維
3.經(jīng)銷商自身角度
4.業(yè)務人員的角度
5.廠家老板角度
6.競爭的角度
7.經(jīng)銷商偽裝的角度

第三部分：經(jīng)銷商管理之深入且正確的認知是解決問題的基礎
（了解問題是解決問題的第一步）
1.了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
2.了解不同層面經(jīng)銷商的思維特點
3.了解經(jīng)銷商與企業(yè)之間的差異點
4.了解經(jīng)銷商老板在重點考慮些什么問題
5.了解經(jīng)銷商老板的前臺問題
6.了解經(jīng)銷商老板的后臺問題
7.了解經(jīng)銷商的心理帳戶
8.了解經(jīng)銷商的個人生理問題
9.了解經(jīng)銷商的背景
10.了解經(jīng)銷商的社會地位問題
11.了解經(jīng)銷商的融資問題
12.了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品（尤其是新產(chǎn)品）的看法
13.了解經(jīng)銷商老板的“后院”問題
14.了解經(jīng)銷商老板的未來發(fā)展問題
15.了解經(jīng)銷商為什么總是要支持
16.了解經(jīng)銷商老板的危機和風險問題
17.了解傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模式
18.了解經(jīng)銷商占有率

第四部分：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理之業(yè)務人員的問題
（經(jīng)銷商不好管，業(yè)務人員自身也有責任）
1.在管理經(jīng)銷商之前，業(yè)務人員有做好自我管理嗎？
2.在與經(jīng)銷商溝通之間，有掌握足夠的商業(yè)溝通技術嗎？
3.曾經(jīng)在無意中得罪過經(jīng)銷商嗎？
4.試圖直接去說服或是改造經(jīng)銷商嗎？
5.業(yè)務人員給經(jīng)銷商帶了那些價值？
6.自身在專業(yè)技術方面的專業(yè)性如何？
7.知道真正的廠商關系是如何構成的嗎？

第五部分：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理之問題的解決
（在對經(jīng)銷商的深入了解及對業(yè)務人員的問題發(fā)掘的基礎上，再來看待如何管理經(jīng)銷商才是有效的。同時，解決方案必須是全新的,與傳統(tǒng)的管理模式存在著明顯差異）
◇創(chuàng)新的經(jīng)銷商開發(fā)
1.刊物式開發(fā)
2.軟傳播式開發(fā)
3.群體轉接式開發(fā)
4.代開發(fā)機構開發(fā)
5.開發(fā)投資者經(jīng)銷商
6.團隊型經(jīng)銷商開發(fā)
7.寄養(yǎng)式開發(fā)
8.拜訪經(jīng)銷商中要點
9.首次拜訪經(jīng)銷商的要點
◇從經(jīng)銷商的角度來看待對廠家的選擇
◇經(jīng)銷商的定位設計
◇如何面對不停伸手要費用的經(jīng)銷商
◇如何面對說沒錢的經(jīng)銷商
◇如何檢測經(jīng)銷商的配合度
◇如何采取標準化經(jīng)銷商定標體系
◇全新的業(yè)務考核模式
◇如何觸動經(jīng)銷商
◇與經(jīng)銷商的溝通誤區(qū)
◇引導業(yè)務人員在經(jīng)銷商面前的自我定位
◇如何面對任務未達標的經(jīng)銷商
◇面對經(jīng)銷商的退貨
◇如何利用經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商
◇為經(jīng)銷商培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人
◇為經(jīng)銷商公司提供公司化改造
◇經(jīng)銷商的經(jīng)管手冊
◇服務經(jīng)銷商的企業(yè)專家型業(yè)務員
◇管控經(jīng)銷商的誤區(qū)和有效管控策略設計
◇經(jīng)銷商的激勵策略
◇經(jīng)銷商的間接改造
◇如何利用經(jīng)銷商的社會資源
◇經(jīng)銷商培訓中的策略
◇經(jīng)銷商與媒體
◇經(jīng)銷商與新產(chǎn)品
◇經(jīng)銷商與應收帳款

第六部分：顧問式經(jīng)銷商管理
（既是為經(jīng)銷商咨詢，業(yè)務人員不能只是賣產(chǎn)品的銷售員，更應該成為經(jīng)銷商公司的顧問和專家）
◇如何給經(jīng)銷商形成復合利益
1.用做咨詢的模式來管理經(jīng)銷商
2.一定要當經(jīng)銷商的老師
3.繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面
4.要做有積累的事情
◇幫助經(jīng)銷商老板解決那些具體問題
1.解決人事管理問題
2.解決賣場問題
3.解決管理問題
4.解決下線客戶問題
5.幫助經(jīng)銷商樹立對廠家投入的觀念
6.幫助經(jīng)銷商建立組織
7.幫助經(jīng)銷商管理應收帳款
◇如何給經(jīng)銷商提供知識流
1.提供什么知識
2.前后次序如何安排
3.用什么形式提供
4.解決什么問題
5.獲得什么利益
6.如何鞏固
7.如何避免競爭對手的復制
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