經銷商持續雙贏創新管理與高度開發戰略--市場營銷

授課專家： [專家團] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業老板、總經理、營銷總監、營銷副總、營銷經理、營銷主管、高級營銷員、區域經理、銷售經理、銷售主管、高級銷售員、渠道經理、分公司經理、市場總監等所有涉及到經銷商開發與管理之人士……等。
課程目標： 通過對中國經銷商特性的深入分析，使企業管理者真正了解經銷商的特點、需求、管理方法和重點，能夠行之有效的制定管理及改造經銷商的策略，并實施有效管理。渠道暢通自然市場通達，所謂渠道為王，修渠為本，而這個本就是經銷商管理。
與其他經銷商管理課程的差異:
1.從經銷商的角度來看待經銷商的開發及管理問題
2.從簡單的產品合作到深入到雙方資源整合型合作
3.從傳統的前臺管理到后臺管理
4.從生意合作到事業合作
5.從公司對公司,深入到人對人
課程大綱： 引子部分：
◇3個問題
◇2種業務員
◇業務人員的內憂外患
◇業務員面臨的壓力

第一部分:廠商與經銷商關系現狀
（經銷商為什么不好管）
以下這些狀況，作為生產企業的營銷管理層，曾經遇到過多少：
◇經銷商不愿意配合廠家的市場活動
◇經銷商沒完沒了的伸手要費用
◇經銷商對新產品存在抵觸情緒
◇經銷商不愿意承擔市場費用
◇經銷商對產品的未來缺乏信心
◇經銷商總是抱怨廠家做的不夠
◇經銷商對業務人員不夠信任
◇經銷商與廠家業務人員之間溝通不夠順暢
◇廠家人員強調的重點, 經銷商不以為然
◇廠家業務人員與經銷商確認好的方案, 常常被打亂
◇廠家業務人員的誠懇建議, 經銷商往往聽不進去
◇經銷商越來越懶,恨不得貨都要廠家業務人員給送
◇經銷商老板對業務積極,但其下屬不積極
◇老板在備貨上卡的很死,導致缺貨,影響銷量和形象
…………

第二部分：經銷商管理之解決問題從分析問題開始
從七個不同的角度來分析經銷商為什么不好管
1.最根本的角度
2.廠商雙方不同的經營和管理思維
3.經銷商自身角度
4.業務人員的角度
5.廠家老板角度
6.競爭的角度
7.經銷商偽裝的角度

第三部分：經銷商管理之深入且正確的認知是解決問題的基礎
（了解問題是解決問題的第一步）
1.了解經銷商的現狀
2.了解不同層面經銷商的思維特點
3.了解經銷商與企業之間的差異點
4.了解經銷商老板在重點考慮些什么問題
5.了解經銷商老板的前臺問題
6.了解經銷商老板的后臺問題
7.了解經銷商的心理帳戶
8.了解經銷商的個人生理問題
9.了解經銷商的背景
10.了解經銷商的社會地位問題
11.了解經銷商的融資問題
12.了解經銷商對產品（尤其是新產品）的看法
13.了解經銷商老板的“后院”問題
14.了解經銷商老板的未來發展問題
15.了解經銷商為什么總是要支持
16.了解經銷商老板的危機和風險問題
17.了解傳統的經銷商管理模式
18.了解經銷商占有率

第四部分：經銷商的開發與管理之業務人員的問題
（經銷商不好管，業務人員自身也有責任）
1.在管理經銷商之前，業務人員有做好自我管理嗎？
2.在與經銷商溝通之間，有掌握足夠的商業溝通技術嗎？
3.曾經在無意中得罪過經銷商嗎？
4.試圖直接去說服或是改造經銷商嗎？
5.業務人員給經銷商帶了那些價值？
6.自身在專業技術方面的專業性如何？
7.知道真正的廠商關系是如何構成的嗎？

第五部分：經銷商的開發與管理之問題的解決
（在對經銷商的深入了解及對業務人員的問題發掘的基礎上，再來看待如何管理經銷商才是有效的。同時，解決方案必須是全新的,與傳統的管理模式存在著明顯差異）
◇創新的經銷商開發
1.刊物式開發
2.軟傳播式開發
3.群體轉接式開發
4.代開發機構開發
5.開發投資者經銷商
6.團隊型經銷商開發
7.寄養式開發
8.拜訪經銷商中要點
9.首次拜訪經銷商的要點
◇從經銷商的角度來看待對廠家的選擇
◇經銷商的定位設計
◇如何面對不停伸手要費用的經銷商
◇如何面對說沒錢的經銷商
◇如何檢測經銷商的配合度
◇如何采取標準化經銷商定標體系
◇全新的業務考核模式
◇如何觸動經銷商
◇與經銷商的溝通誤區
◇引導業務人員在經銷商面前的自我定位
◇如何面對任務未達標的經銷商
◇面對經銷商的退貨
◇如何利用經銷商管理經銷商
◇為經銷商培養職業經理人
◇為經銷商公司提供公司化改造
◇經銷商的經管手冊
◇服務經銷商的企業專家型業務員
◇管控經銷商的誤區和有效管控策略設計
◇經銷商的激勵策略
◇經銷商的間接改造
◇如何利用經銷商的社會資源
◇經銷商培訓中的策略
◇經銷商與媒體
◇經銷商與新產品
◇經銷商與應收帳款

第六部分：顧問式經銷商管理
（既是為經銷商咨詢，業務人員不能只是賣產品的銷售員，更應該成為經銷商公司的顧問和專家）
◇如何給經銷商形成復合利益
1.用做咨詢的模式來管理經銷商
2.一定要當經銷商的老師
3.繞開容易產生糾紛的產品利益層面
4.要做有積累的事情
◇幫助經銷商老板解決那些具體問題
1.解決人事管理問題
2.解決賣場問題
3.解決管理問題
4.解決下線客戶問題
5.幫助經銷商樹立對廠家投入的觀念
6.幫助經銷商建立組織
7.幫助經銷商管理應收帳款
◇如何給經銷商提供知識流
1.提供什么知識
2.前后次序如何安排
3.用什么形式提供
4.解決什么問題
5.獲得什么利益
6.如何鞏固
7.如何避免競爭對手的復制
老師介紹：專家團

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習