研修課程
授課專家：
[張長江]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。 管理學、工學雙碩士，工業品實戰營銷專家，IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師，品牌中國聯盟特聘專家，《工業品營銷》雜志執行主編。 主講課程： 授課經歷： 中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、南玻集團、開利空調、追日電氣、沈陽昊誠、LG產電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、中糧包裝、遠東控股集團、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學創業園等。 客戶評論： 中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、南玻集團、開利空調、追日電氣、沈陽昊誠、LG產電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、中糧包裝、遠東控股集團、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學創業園等。
課程目標：
1、 使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業績；
2、 在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰融會貫通。
課程大綱：
第一講 關于項目性銷售
1、 工業品營銷的三種典型模式
2、 項目性銷售的定義
3、 項目性銷售的普遍困惑
第二講 項目性銷售是有規律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1、 項目性銷售失敗的常見原因
2、 項目性銷售中技巧與策略的關系
3、 項目性銷售中過程與結果的關系
4、 由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、 建立項目銷售里程碑
6、 進行里程碑管理的工具
第三講 項目立項
1、 收集項目信息的方法
2、 項目立項的標準
3、 幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1、 初步接觸階段四個工作任務及標準
2、 客戶采購組織分析
3、 其他關鍵信息（KI）的收集
4、 確定關鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5、 教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經典案例
第五講 技術突破
1、 技術突破階段的工作任務及標準
2、 了解客戶關鍵性需求
3、 引導客戶與屏蔽對手
4、 技術交流的四重境界
5、 參觀考察的策略
【案例】技術交流的成功在于策劃
第六講 關系突破
1、 關系突破階段的工作任務及標準
2、 客戶關系發展的普遍規律
3、 建立信任的基本原則
4、 建立客戶利益鏈接
5、 了解客戶內部政治
6、 建立關系路線圖
7、 高層銷售的策略與技巧
8、 處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 現場投標
1、 現場投標階段的工作任務及標準
2、 八大投標競爭策略
3、 現場投標策劃
4、 投標報價與風險控制
5、 投標失利后的應對策略
【案例】經典競標案例
第八講 合同簽訂
1、 合同簽訂階段的工作任務及標準
2、 雙贏談判策略
3、 談判中的報價技巧
項目性銷售游戲：孤島求生
老師介紹：張長江
張長江先生從事工業產品營銷十余年，歷任國內500強上市公司和跨國企業銷售代表、區域經理、大區經理、營銷部經理、全國銷售經理。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
教育背景：
《工業品品牌傳播與推廣》、《工業品品牌戰略》、《大客戶銷售策略與技巧》、《項目性銷售策略與技巧》、《金融危機下的企業營銷轉型》。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
