經銷商開發、經銷商關系管理與營銷渠道創新特訓營銷--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一章 經銷商的再認識

一、 誰是我們的經銷商
1. 經銷商的概念
2. 經銷商的作用
二、 經銷商的分類
1. 按經營性質分
2. 按廠商關系分
3. 按經營類別分
三、 經銷商現狀與發展趨勢
1. 經銷商生存環境分析
2. 經銷商生存現狀分析
3. 經銷商發展趨勢分析
四、 生產商與經銷商關系
1. 廠商關系的誤區
2. 正確的廠商關系
第二章 高效的經銷商的開發策略
一、經銷商的開發流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經銷商
6. 經銷商拜訪
7. 經銷商溝通
8. 經銷商談判
9. 交易實施
10. 服務維護
二、市場調研與市場定位
一）、市場調研方式
1、“掃街”式調查法
2、跟隨競品法
3、歷史溯源法
4、借力調查法
二）、市場調研內容
1、 區域市場宏觀環境分析
2、 區域市場經銷商的情況
三）調研結果應用與分析
1、調研結果的準確性分析
2、市場細分與目標市場選擇
3、市場定位
三、目標經銷商定位與選擇
1、 了解我們的需求
2、 了解目標經銷商的需求
3、 目標經銷商的評估六大重點
4、 判斷一個經銷商優劣的九大方面
5、 經銷商的選擇十大標準
四、約見與拜訪經銷商的方法
1. 接近經銷商的主要方法
2. 拜訪經銷商的最佳時間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
五、 高效的經銷商溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、經銷商性格類型分析與營銷技巧
? 分析型
? 權威型
? 合群型
? 表現型
4、經銷商溝通的開場技巧　　
5、十二種創造性的開場白
六、高效的經銷商談判策略
1. 經銷商談判難點分析與原則
2. 經銷商談判模型設計（流程）
3. 經銷商談判的5W1H技巧
4. 與經銷商談判的注意事項
5. 談判讓步十六招
6. 處理經銷商異議的十大技巧
七、營銷人員實戰情景模擬訓練
1. 市場調查
2. 經銷商約見
3. 經銷商溝通與談判

第二部分 高效的經銷商關系管理

第一章 當前的市場營銷環境分析與經銷商關系管理
一、 目前企業與經銷商關系的現狀分析
1. 對立型廠商關系
2. 主仆型廠商關系
3. 松散型廠商關系
4. 雙贏型廠商關系
二、 關系營銷時代的到來：關系就是生產力，關系就是競爭力！
三、 市場競爭的壓力：競爭者數量增多、競爭層次提升、程度激烈，需要加強廠商關系
四、 企業發展的需要：對企業來說經銷商的地位不可替代性（渠道資源、營銷成本），企業戰略發展都需要建立雙贏型的廠商關系；
五、 經銷商發展的需要：對于經銷商來說要長遠發展，必須依靠強勢品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關系。
第二章　加強經銷商關系管理的必要性分析
一、 什么是具競爭力的廠商關系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏關系。
二、實現廠商的雙贏戰略是新時期廠商關系的必然選擇
2. 以往的廠商關系大多是交易型的，短期行為特別嚴重，雙方關系脆弱和松散。
3. 要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現雙贏戰略。
4. 由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系。
5. 由“油水”關系變為“魚水”關系。
三、經銷商的地位分析
1. 無論市場競爭如何發展，行業銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。
2. 經銷商的地位是無可替代的
3. 企業依靠經銷商經營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業加強與經銷商的合作實現戰略的雙贏。
第三章　建立廠商雙贏關系----加強經銷商關系管理的必然選擇
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關系的基礎
? 信者，修身、齊家、立業、興國之本也。
? 人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。
2、 營銷即是溝通
? 溝通什么？
? 掌握信息
? 了解需求
? 提供服務
? 消除議異
? 激發興趣
二、明確雙方合作的基礎和前提
1. 志趣相投，利益相關
2. 優勢互補，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強經銷商管理
1、經銷商檔案管理
2、經銷商區域管理
3、經銷商渠道管理
4、經銷商終端管理
5、經銷商產品管理
6、經銷商政策管理
7、經銷商業績管理
8、經銷商團隊管理
五、為經銷商提供周到的營銷服務
對經銷商服務內容
? 體力服務向智力服務的轉型
? 市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
? 市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
? 經營管理（內部管理、市場管理）
? 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
? 售后服務（產品配送、問題處理）
? 能力提升（組織變革、學習培訓）
六、加強客情關系，密切雙方感情。
1. 產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩固的重要因素。
2. 對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
? 加強回訪（業務員、中高層管理者）
? 及時處理市場問題
? 政策兌現及時到位
? 保證經銷商利潤達到預期
? 廠商聯誼會、座談會
? 節日慰問、領導走訪、
? 業務員日常周到服務
? 優秀經銷商評比物質和精神激勵等。
七、提高經銷商經營能力，實現雙贏
1、分析經銷商現狀
? 經銷商經營規模小，競爭力弱。
? 經銷商各自為戰，易發生沖突。
? 經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。
? 經銷商渠道不健全，穩定性差。
2、提高經銷商經營能力是根本
? 要轉變觀念，創新思路。
? 加強經銷商培訓。
3、企業為經銷商提供經營支持。
第四章 現代經銷商經營創新
一、經銷商要實現五大轉變
1、由坐商向行商轉變
2、由批發商向配送中心轉變
3、由經營向“精”營轉變
4、由銷售商向服務商轉變
5、由個體戶向營銷公司轉變
二、經銷商的發展分類
1. 大流通經銷商
2. 深度分銷經銷商
3. 品牌經銷商
三、經銷商經營創新的方法
1、理念與思路創新
2、經銷商的經營方法創新
3、經銷商的四個一工程建設
4、經銷商在網絡建設方面的挑戰
? 銷售網絡不健全、空白點多
? 經銷商與網絡成員之間的關系不牢固
? 經銷商終端運作能力不強，缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才
5、經銷商激勵的方法
四、公司化－經銷商經營體制創新
1、目前最常見的公司化模式
? 獨家經銷商運作。
? 多家經銷商合作。
? 廠商合資。
2、建立公司化經營模式的方法
? 建立高效管理體制。
? 建立健全各項管理制度。
? 制訂科學的經營計劃。
? 不斷創新，提高管理水平。
? 充分利用企業的管理優勢。
　
第三部分 高效的營銷渠道創新策略

第一章 傳統渠道營銷模式的反思
1. 市場開發的成功與否對經銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩；　
2. 廠商雙方經營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致；　　
3. 品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰能力差；　　
4、渠道結構復雜，渠道鏈過長
5、渠道關系松散，忠誠度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業對市場掌控能力差，缺乏話語權
8、企業與消費者的溝通有效性差
第二章 經銷商問題的反思　
1、經銷商觀念與素質落后。
2、經銷商與廠家缺乏有效溝通。
3、經銷政策、促銷物料容易被經銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。
4、經銷商經銷產品眾多，精力與資源分散。　
5、經銷商對下游渠道控制不力，產品流向不明；
6、市場做起來后，經銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控；經營觀念與文化難以融合；
7、企業片面導入新模式，系統性差，執行力薄弱，并容易引起經銷商的對抗。　　
第三章　深度協銷渠道模式分析
（一）深度協銷的特點
1、廠家是協銷角色
2、經銷商才是主體
3、資源共享，風險共擔
4、提升經銷商能力
（二）深度協銷的內容
1.營銷策劃
2.宣傳推廣
3.市場管理
4.終端服務
5.能力培訓
6.渠道建設　
第四章 深度分銷渠道模式分析與應用
1.深度分銷的概念與內涵
2.深度分銷具特點
3.深度分銷的操作實踐
4.深度分銷到底該有多深
5.如何防止深度分銷陷阱
6.深度分銷模式為何受到挑戰？
第五章 深度營銷渠道模式的分析與應用
1.深度營銷的概念與內涵
2.深度營銷的特點
3.深度營銷與深度分銷的本質區別
4.深度營銷的渠道創新
1)渠道結構的創新
? 企業不同階段、不同市場環境下的渠道結構選擇
? 辦事處渠道三種渠道模式對比分析（統管式、并存式、依付式）
? 二、三市場渠道模式建設
2)渠道關系的創新
? 新時代廠商關系定位
? 渠道成員關系建設
? 渠道價值鏈增值策略（經銷商四個一工程）
? 渠道競爭力提升策略
3)渠道職能的創新
? 渠道分銷職能的創新與強化
? 渠道品牌傳播職能的創新和實踐
? 品碑傳播策略（企業員工、經銷商和消費者三大傳播途徑）
4)經銷商經營能力的提升策略
? 經銷商培訓的難點與策略
? 經銷商會議的成功動作策略
? 樣板市場現場會召開策略
老師介紹：閆治民