市場開拓與經銷商管理--市場營銷

授課專家： [臧其超] 授課天數(shù)： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 營銷總監(jiān)、渠道經理、區(qū)域經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
課程目標： ? 區(qū)域經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
? 培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
? 掌握經銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。
? 摸準經銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
? 深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。
? 解剖十個成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應變能力。
課程大綱： 第一單元： 市場開拓的策略
? 區(qū)域市場的開發(fā)策略
? 制定市場開拓目標與計劃
? 區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
? 案例分析：《××啤酒深圳市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名。

第二單元：開發(fā)優(yōu)質的經銷商
一、清除市場開拓前的障礙
? 影響市場開拓六個主要因素
? 市場開拓不良造成的不利影響
? 解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質經銷商的有效開發(fā)
? 經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
? 經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
? 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
? 平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
? 平庸者賣產品優(yōu)勢，高手者賣產品劣勢
? 有效啟動樣板市場，樹立新經銷商信心
? 靈活應對經銷商的“假”困難與“真”問題
? 案例分析：××礦泉水品牌區(qū)域經理不花公司一分錢成功開發(fā)深圳最牛經銷商經歷。

第三單元： 經銷商管理的五大方法
一、經銷商有效管理五大法
? ①培訓、②激勵、③協(xié)調、④評估、⑤調整
二、經銷商的培訓與輔導
? “教經銷商銷售”的時代到來了！
? 如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
? 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、激勵經銷商的積極性
? 經銷商跟定你的三條件：
　 ①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
? 經銷商積極性激勵的六個策略：
? 返利、協(xié)銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
? 經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
? 有效防止回款風險
? 經銷商的價格維護與竄貨問題
? 有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
? 年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
? 用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術
①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
五、做好經銷商的動態(tài)評估
? 制訂評估經銷商的標準
? 實施經銷商年/季考核與評估管理
? 經常要去查看店面陳列與庫存狀況
? 用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
? 不要把“砍”字掛在嘴邊
? 遺留問題處理三個“秘笈”
? 經銷商淘汰溝通與調整策略
? 記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
? 案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令廠家損失一千萬。

第四單元： 經銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
? 建立長期戰(zhàn)略伙伴關系
? 區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
? 打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
二、幫助經銷商練好內功
? 成為經銷商的生意成長伙伴
? 幫助經銷商做好人力資源管理：
? 幫助經銷商留住骨干員工三個方法
? 有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理
三、提高經銷商銷量30%的有效辦法
? 逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變：
? 令經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
? 落實經銷商每天開門的“七件事”
? 提升經銷商終端銷量的“五指禪”：
①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷
四、工程/團體客戶開發(fā)與管理
? 大客戶開發(fā)六部曲
? 工程/團體客戶開發(fā)的“內部軍師”法
? 客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
老師介紹：臧其超