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授課專家：
[李力剛]
授課天數(shù)：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服
課程目標：
? 學(xué)習(xí)店面銷售觀念，塑造職業(yè)形象
? 掌握顧問式銷售全流程及相關(guān)技巧
? 學(xué)會精心客戶服務(wù)，變坐銷為行銷
? 為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團隊
課程大綱：
第一章：銷售心智訓(xùn)練
訓(xùn)練背景：銷售人員經(jīng)常受到短期利益或其它因素的影響，價值觀時常與企業(yè)的價值取向不一致，銷售人員素質(zhì)不好，觀念不對，行為和結(jié)果都將變形，從而最終對銷售員本人和企業(yè)都產(chǎn)生不良影響。因此，素質(zhì)、禮儀和形象的意識與知識就顯得尤其重要。
? 職業(yè)觀念：零售人員十大素質(zhì)
? 職業(yè)形象：零售人員外在形象
? 營銷觀念：客戶至上真正內(nèi)涵
? 角色觀念：解說員還是銷售員？
第二章：以客戶為中心的銷售理念
訓(xùn)練背景：“以客戶為中心就是不斷發(fā)掘并滿足客戶的需求”——這一觀念做為市場營銷的基礎(chǔ)早為人知。但現(xiàn)實生活中，僅此認為卻遠遠不夠?？蛻舻降自谙胧裁?？客戶的消費心理有什么規(guī)律？
? 蒼老的思維——生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷觀念
? 營銷的思維——以客戶為中心
? 個人心理探究：AIDMAS——人到底對什么興趣？
? 群體心理探究：企業(yè)內(nèi)部人員參與流程
第三章：顧問式銷售六步驟
訓(xùn)練背景：銷售人員與客戶一見面就滔滔不絕還是做些其它工作才有利于客戶交往？有沒有一見如故的辦法？如何去除客戶的“防備”意識？如何介紹才能讓客戶產(chǎn)生強烈的購買欲？如何處理客戶沉默、批評、懷疑等異議等問題都長期困擾著所有銷售人士。
（一）銷售前的準備
? 長期準備：
銷售知識準備：產(chǎn)品、客戶、對手……
銷售技巧準備：溝通、介紹、成交……
顧客心理研究：注意、興趣、需求……
顧客類型分析：個體類型、群體類型
? 短期準備：
銷售道具準備：產(chǎn)品資料、確認清單……
產(chǎn)品陳設(shè)技巧：同類產(chǎn)品、同種產(chǎn)品
個人臨崗準備：形象整理、精神準備
討論：陳列與品味，口味與品質(zhì)
（二）客戶接近技巧
? 接近顧客的時機
? 接近的首要任務(wù)
? 引力：微笑贊美
? 接待客戶的禮儀
? 銷售精彩開場白
? 溝通風(fēng)格與交流
討論：開場說什么最能讓客戶留下來？
如何才能與客戶做到“見人說人話……”？
（三）探測客戶需求
? 創(chuàng)造需求：SPIN
S—SPIN了解客戶的背景
P—SPIN發(fā)掘客戶的困惑
I—SPIN 暗示客戶的損益
N—SPIN創(chuàng)造顧客的需求
案例：沒有需求，照樣購買
? 窮盡需求：5W2H
案例：小小問題引出的禍患
? 小結(jié)需求：YES，YES，……
? 需求排序：12345……
? 客戶鑒別：性格因素與購買類別
案例：眼鏡的故事（顧問式銷售經(jīng)典呈現(xiàn)）
討論：如何消除客戶/經(jīng)銷商的防備心理？在他們不想“壓貨”的情況下說服他們?
知人知面，如何才能知心？
（四）展示介紹產(chǎn)品
? 展示的順序
? 介紹的方法：FABE技法
? 展示的手法：手頭功夫
? 不同顧客類型的介紹方法
? 不同顧客心態(tài)的介紹方法
? 最終的目標：客戶幻想
討論：客戶最關(guān)心什么？
（五）處理顧客抗拒
? 正確對待客戶抗拒
? 客戶抗拒處理流程
? 幾類經(jīng)典顧客抗拒：
考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……
練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
討論：當客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
（六）銷售最終促成
? 成交策略：主動成交
? 成交提出：三種類型
? 成交信號：防備消除
? 催化成交：銷售道具……
? 成交技巧：十大技巧
案例：成交現(xiàn)場的意外
第四章：客戶關(guān)系管理
? 建立客戶名錄
? 更新客戶信息
? 定期客戶維系
? 實現(xiàn)二次銷售
? 新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)
尾 聲：教&練 問&答
老師介紹：李力剛
曾任：上海華胄工貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理、臺灣裕隆集團IT產(chǎn)品部大中國區(qū)總經(jīng)理、香港快意科技顧問有限公司顧問、聯(lián)想集團增值渠道總監(jiān)、內(nèi)聘講師。
教育背景：
本科
主講課程：
一、《頂尖銷售六步曲》經(jīng)典的基礎(chǔ)銷售課程，時代光華06年4月光盤全國發(fā)行
二、《大客戶戰(zhàn)略營銷》《顧問式銷售》復(fù)雜環(huán)境下大客戶銷售，最過癮的個案銷售課程
三、《雙贏談判全攻略》防范“無商不奸，無奸不商”的精典談判課程
四、《高效銷售管理》銷售副總、經(jīng)理、主管提升實戰(zhàn)銷售管理技能的課程
五、《打造高績效團隊》企業(yè)全體人員構(gòu)建高績效團隊的核心課程
六、《高效溝通策略》企業(yè)、社會人士與內(nèi)部、外部人員溝通的完全解決方案
七、《店面銷售技巧》店面銷售全面解決方案，銷售經(jīng)理、店長及店員
八、《市場營銷管理》從戰(zhàn)略的高度普及經(jīng)典營銷圣經(jīng)
服務(wù)客戶：
美國大使館、法國阿?，m、德國SEW、中國移動、中國聯(lián)通、聯(lián)想集團、裕隆集團、瑞士羅技、NEC通訊（中國）、萬向錢潮、新華保險、太平洋保險、工商銀行、民生銀行、交通銀行、商業(yè)銀行、東方航空、韓友飼料、深圳天音通信、上海電器科學(xué)研究所集團、上海新長寧集團、西部經(jīng)理學(xué)院、上海鐵路局、上海復(fù)華集團、文廣傳媒、康泰納仕集團、新華書店、合肥卷煙廠、上海頤銘信息、精亞集團、老板實業(yè)、四方集團、臥龍集團、人本集團、明星集團、南通廣電、上海復(fù)旦光華、上海元中光學(xué)、蘇州天貿(mào)、上海大成國際、上海明宏生物、上海邦成飼料、上海振華軸承、長江無縫鋼管、無錫航天金稅、永大電梯、聯(lián)想華東各大增值合作伙伴、美國?？怂梗ㄉ虾＃⑴_灣正源科技、臺灣格上租賃、臺灣經(jīng)惠實業(yè)、臺灣嘉裕西服、臺灣臺文針織、上海芳緣經(jīng)貿(mào)、寧波保稅區(qū)等近百家公司。
公開課程：
摩托羅拉、柯達膠卷、榮事達集團、復(fù)旦金仕達、寧波波導(dǎo)股份、創(chuàng)業(yè)軟件、上海紫江企業(yè)集團、寶信軟件、福州新大陸集團、上海交大昂立、復(fù)旦復(fù)華集團、福州創(chuàng)識集團、上海衛(wèi)康、麗正電子、韓國輪胎、歐姆龍電器、聯(lián)勝電子、三維制藥、海虹實業(yè)集團、華東醫(yī)藥、正大青春寶、杭州眼力健、杭州西子奧的斯、養(yǎng)生堂藥業(yè)、農(nóng)夫山泉、天皇藥業(yè)、中糧美特集團、東方通信、新安化工、艾康生物、西湖啤酒、傳化華洋化工、恒逸集團、萬馬集團、溫布爾頓服飾、錦江集團（輕紡）、龍禧投資集團、杭州康力元醫(yī)藥保健品有限公司、浙江瑞德中央空調(diào)、恒生電子、華興節(jié)能環(huán)保工程、國祥制冷、杭州相良塑料、杭州飛鳳通信、達芙妮、意爾康鞋業(yè)、納薇服飾、榭曼服飾等數(shù)百家企業(yè)。
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