大客戶銷售策略 - 客戶決策循環解析及對策--市場營銷

資深銷售培訓顧問、實戰導師
IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
IPTS國際培訓師行業協會“中國十大培訓師”
中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”
南京大學商學院MBA核心課程班專家講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業經歷】

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓師行業協會等組織“十大講師”，專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。曾任多家世界500強企業、跨國公司銷售培訓顧問，南京大學商學院MBA核心課程班專家講師，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

【專業領域】

專業銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。

【主講課程】

專業銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵
顧問式銷售技術 - 客戶需求發掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環解析及對策
專業銷售談判 - 雙贏談判攻略與實戰訓練
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設與業績提升
高效銷售教導 - 銷售人員訓練與技能優化

【培訓方式】

訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員的業務背景、難點及個人能力的發展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。培訓協助企業管理層制訂學員的培訓發展計劃，基于其對部屬職業成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業銷售域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業管理層必須持續跟進學員的狀態。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。

【服務企業】

產品銷售類：

艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），麥克維爾（美國），江森約克（美國），深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品（瑞典），青島雙星集團，富士通通信技術（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優必得石油設備（美國），青島美光機械，資生堂化妝品（日本），賽格導航科技，歐迪恩汽車部件（臺灣），美的商用空調，中電電氣，江蘇力威機械，江蘇亨通電纜，藤倉光電（中日合資），上?？铺馗叻肿硬牧?，威士達醫療（香港），浙江金都工貿，朗斯集團（中日合資），南京美瑞制藥，安達通信息技術，安斯泰來制藥（日本），上海科技網絡通信，江蘇恒順食品，東軟集團，博星印刷器材（德國），江蘇飛翔化工，紐威閥門，赫思曼電子（德國），中國外運股份，多瑪門業科技（德國），南京天溯自動化控制，Gentech征泰飼料，亞洲物產（香港），上海航天機電股份，中環（中國）工程有限公司，NCS信息科技（新加坡），福伊特造紙（德國），成都愛林實業，北京萬東醫療裝備股份，上海電氣租賃；信音電子（臺灣），輻基斯玻璃鋼（美國），霍克復合材料（美國），上海現代制藥，優耐銅材（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統（西班牙），江蘇長城軸承，西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技（馬來西亞），泰諾風保泰隔熱材料（德國），普杰無紡布（美國），中國北車集團，悅達汽車，上海信息產業集團，上海工業自動化儀表，中化國際股份，上海維拉通信設備，上海天逸電器，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），拜爾醫療保?。ǖ聡?，美聯鋼結構建筑系統（美國），上海南都能源科技，福吉米熱噴涂技術（日本），神州數碼管理系統，浙江禾欣化學工業，浦發金屬材料，浙江新東方緊固件，來斯奧電氣，富士電梯，西門蒂克服飾（法國），正大飼料（泰國），河北晶龍科技，中鐵建工程橡膠，河北太行機械工業，富士施樂（日美合資），上海信誼藥業，上海納杰電氣，上海思普信息技術，石田電子衡器（日本），菱重增壓（中日合資），北京東方雨虹防水技術，上海電科博爾電器，蘇中藥業集團，江蘇江山制藥，江蘇新宏大化工設備等

服務銷售類：

中國移動，中國電信，中國聯通，中國網通，建屋發展（中國房地產百強），天津企業管理培訓中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，瑞可利廣告（日本），上海鋼聯電子商務，上?？萍奸_發交流中心，上海技術交易所，上海駿合投資，中投證券，TUV南德意志集團（德國），FESCO北京外服；太平洋財產保險，陽光財產保險，南昌雙惟教育，蘇州工業園區國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團（中國房地產百強），InSearch國際學院（澳大利亞），AL精益企業（法國），上海聲色廣告，任仕達人力資源（荷蘭），上?？戾X信息服務，攜程旅行網等