大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策--市場營銷

資深銷售培訓顧問、實戰(zhàn)導師
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會“中國十大培訓師”
中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”
南京大學商學院MBA核心課程班專家講師
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會、IPTS國際培訓師行業(yè)協(xié)會等組織“十大講師”，專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。曾任多家世界500強企業(yè)、跨國公司銷售培訓顧問，南京大學商學院MBA核心課程班專家講師，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。

【專業(yè)領域】

專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式提供務實的解決方案。

【主講課程】

專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵
顧問式銷售技術 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設與業(yè)績提升
高效銷售教導 - 銷售人員訓練與技能優(yōu)化

【培訓方式】

訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員的業(yè)務背景、難點及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓協(xié)助企業(yè)管理層制訂學員的培訓發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業(yè)銷售域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學員的狀態(tài)。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業(yè)績的習慣行為。

【服務企業(yè)】

產(chǎn)品銷售類：

艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），麥克維爾（美國），江森約克（美國），深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品（瑞典），青島雙星集團，富士通通信技術（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設備（美國），青島美光機械，資生堂化妝品（日本），賽格導航科技，歐迪恩汽車部件（臺灣），美的商用空調，中電電氣，江蘇力威機械，江蘇亨通電纜，藤倉光電（中日合資），上海科特高分子材料，威士達醫(yī)療（香港），浙江金都工貿(mào)，朗斯集團（中日合資），南京美瑞制藥，安達通信息技術，安斯泰來制藥（日本），上海科技網(wǎng)絡通信，江蘇恒順食品，東軟集團，博星印刷器材（德國），江蘇飛翔化工，紐威閥門，赫思曼電子（德國），中國外運股份，多瑪門業(yè)科技（德國），南京天溯自動化控制，Gentech征泰飼料，亞洲物產(chǎn)（香港），上海航天機電股份，中環(huán)（中國）工程有限公司，NCS信息科技（新加坡），福伊特造紙（德國），成都愛林實業(yè)，北京萬東醫(yī)療裝備股份，上海電氣租賃；信音電子（臺灣），輻基斯玻璃鋼（美國），霍克復合材料（美國），上海現(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），江蘇長城軸承，西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技（馬來西亞），泰諾風保泰隔熱材料（德國），普杰無紡布（美國），中國北車集團，悅達汽車，上海信息產(chǎn)業(yè)集團，上海工業(yè)自動化儀表，中化國際股份，上海維拉通信設備，上海天逸電器，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），拜爾醫(yī)療保健（德國），美聯(lián)鋼結構建筑系統(tǒng)（美國），上海南都能源科技，福吉米熱噴涂技術（日本），神州數(shù)碼管理系統(tǒng)，浙江禾欣化學工業(yè)，浦發(fā)金屬材料，浙江新東方緊固件，來斯奧電氣，富士電梯，西門蒂克服飾（法國），正大飼料（泰國），河北晶龍科技，中鐵建工程橡膠，河北太行機械工業(yè)，富士施樂（日美合資），上海信誼藥業(yè)，上海納杰電氣，上海思普信息技術，石田電子衡器（日本），菱重增壓（中日合資），北京東方雨虹防水技術，上海電科博爾電器，蘇中藥業(yè)集團，江蘇江山制藥，江蘇新宏大化工設備等

服務銷售類：

中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國網(wǎng)通，建屋發(fā)展（中國房地產(chǎn)百強），天津企業(yè)管理培訓中心，上海諾姆四達人才測評，招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，美麗田園美容連鎖，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，瑞可利廣告（日本），上海鋼聯(lián)電子商務，上海科技開發(fā)交流中心，上海技術交易所，上海駿合投資，中投證券，TUV南德意志集團（德國），F(xiàn)ESCO北京外服；太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，南昌雙惟教育，蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭輝集團（中國房地產(chǎn)百強），InSearch國際學院（澳大利亞），AL精益企業(yè)（法國），上海聲色廣告，任仕達人力資源（荷蘭），上海快錢信息服務，攜程旅行網(wǎng)等