授課專家： [梅明平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、總監(jiān)、企業(yè)中高階主管及相關(guān)經(jīng)銷商管理人士等
課程目標(biāo)： 有些企業(yè)經(jīng)銷商的積極性很高，而另外一些企業(yè)經(jīng)銷商的積極性卻很低，這是為什么？
“大促銷大銷量，小促銷小銷量，無(wú)促銷無(wú)銷量！”如何突破這種經(jīng)銷商促銷的怪圈？
在產(chǎn)品上標(biāo)注防竄碼后，為什么竄貨還是存在？
經(jīng)銷商怎么總是不愿意銷售企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品等非暢銷產(chǎn)品？
經(jīng)銷商怎么總是積極向下線客戶推薦競(jìng)品，卻把我們的產(chǎn)品放在最角落處？
經(jīng)銷商為什么不關(guān)注他的銷售計(jì)劃？對(duì)經(jīng)銷商的返利也毫無(wú)興趣？
返利設(shè)置以何種方式為好？月返還是年返？明返還是暗返？銷量返還是過(guò)程返？分品種返還是不分品種返？
如何通過(guò)合同加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理？
銷售人員出差后，銷售總監(jiān)為什么心里總覺(jué)得不踏實(shí)？有點(diǎn)象放鴨子的感覺(jué)？
銷售人員怎么總是會(huì)說(shuō)出一大堆沒(méi)有完成銷售的理由？
怎樣才能建立一張高質(zhì)量的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)？
課程大綱： 第一部分 經(jīng)銷商管理概論

通過(guò)對(duì)中國(guó)標(biāo)桿性企業(yè)管理經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析，告訴企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法。同時(shí)，了解經(jīng)銷商管理的一些基本知識(shí)。
第一節(jié)：經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的影響—從標(biāo)桿性企業(yè)中解析中國(guó)經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀
案例研究（1）：廣東省著名商標(biāo)—“七日香”化妝品經(jīng)銷商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實(shí)原因
案例研究（3）：因嚴(yán)格控制經(jīng)銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業(yè)
案例研究（4）：因確保經(jīng)銷商的利益，注重網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，使“立白”成為東方之珠
案例研究（5）：國(guó)際調(diào)查公司對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)論
◆ 中國(guó)企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法
01 營(yíng)銷總監(jiān)必須具備管理經(jīng)銷商的8大核心技術(shù)
02 區(qū)域經(jīng)理必須具備管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能
第二節(jié)：掌握經(jīng)銷商管理的技術(shù)和技能—從了解有關(guān)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)入手
案例研究（1）：立白集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)分類，提供不同的銷售支持和返利政策
案例研究（2）：絲寶集團(tuán)由非獨(dú)家轉(zhuǎn)為獨(dú)家經(jīng)銷，使市場(chǎng)變得有序
◆ 經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)
討論：企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)專營(yíng)商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)換？

第二部分 營(yíng)銷總監(jiān)管理經(jīng)銷商的8大核心技術(shù)
通過(guò)學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷商的８大核心技術(shù)，可以幫助企業(yè)高層管理者（總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)）制定科學(xué)有效的經(jīng)銷商管理政策，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍，提高經(jīng)銷商積極性，建立一個(gè)穩(wěn)定有效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。
第一節(jié)：核心技術(shù)1---限制供貨技術(shù)
案例研究（1）：本田公司如何運(yùn)用限制供貨技術(shù)，提升汽車銷量
案例研究（2）：廣東著名商標(biāo)“七日香”運(yùn)用限制供貨技術(shù)，打破了化妝品企業(yè)“看天吃飯”的神話
◆ 不限量控制的危害：竄貨、大魚(yú)吃小魚(yú)、價(jià)格混亂
◆ 限制供貨的好處：提升銷量、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格、防止竄貨、培養(yǎng)小經(jīng)銷商、新產(chǎn)品培育、消化積壓庫(kù)存
◆ 限制供貨的方法
◆ 限制供貨的步驟
第二節(jié)：核心技術(shù)２——返利設(shè)置技術(shù)
案例研究（1）：百事可樂(lè)利用返利政策激勵(lì)經(jīng)銷商
案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢復(fù)活力
◆ 返利的功能：激勵(lì)和控制
◆ 返利的目的
◆ 返利的種類
◆ 返利兌現(xiàn)形式
◆ 確定返利水平
◆ 設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)
第三節(jié)：核心技術(shù)3——激勵(lì)技術(shù)
案例研究（1）：立白的經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)幫助立白進(jìn)行產(chǎn)品決策
案例研究（2）：七日香經(jīng)銷商行會(huì)增強(qiáng)了經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)合作精神
案例研究（3）：Sweep的銷售競(jìng)賽，為公司帶來(lái)了500萬(wàn)美元的新市場(chǎng)潛力
◆ 經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)
◆ 經(jīng)銷商行會(huì)（協(xié)會(huì)、團(tuán)隊(duì)）
◆ 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
◆ 激勵(lì)經(jīng)銷商常用的方法匯總
第四節(jié)：核心技術(shù)4——促銷技術(shù)
案例研究（1）：作為市場(chǎng)部經(jīng)理，該怎么辦？
案例研究（2）：循序漸進(jìn)的促銷培養(yǎng)了一個(gè)新品牌
◆經(jīng)銷商促銷存在的問(wèn)題
◆對(duì)經(jīng)銷商促銷的論點(diǎn)
◆兩種模型
◆經(jīng)銷商促銷的主要技巧
第五節(jié)：核心技術(shù)５——竄貨管理技術(shù)
案例研究（1）：成也蕭何，敗也蕭何――七日香防竄貨紀(jì)實(shí)
◆ 竄貨管理概念
◆ 建立竄貨識(shí)別碼體系得技巧
◆ 竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
◆ 簽訂公約
◆ 市場(chǎng)督查部
第六節(jié)：核心技術(shù)６——經(jīng)銷商選擇技術(shù)
案例研究（1）：索芙特的招商策略
案例研究（２）：比爾尋找經(jīng)銷商的故事
◆ 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
◆ 選擇經(jīng)銷商的流程
◆ 選擇經(jīng)銷商的策略
第七節(jié)：核心技術(shù)７——合同編織技術(shù)
案例研究（1）：經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同雙方約定的重要事項(xiàng)分析
案例研究（２）：方正電子的合同審查不嚴(yán)導(dǎo)致大量的呆死賬
案例研究（３）：娃哈哈以合同制約經(jīng)銷商
◆ 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容
◆ 簽訂合同的注意事項(xiàng)
◆ 合同簽訂程序
◆ 經(jīng)銷商合同范本
第八節(jié)：核心技術(shù)８——績(jī)效評(píng)估技術(shù)
案例研究（1）：研究渠道成員績(jī)效采用的30種績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◆ 制定績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
◆ 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估方法

第三部分 區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能
區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商的１０大專業(yè)技能，可以大大提升企業(yè)區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員）對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，及時(shí)有效的與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，幫助經(jīng)銷商解決日常工作問(wèn)題，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)技能，從而達(dá)到提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)、完成銷售計(jì)劃的目的。
第一節(jié)：專業(yè)技能1――建立檔案技能
第二節(jié)：專業(yè)技能2――擬定月計(jì)劃技能
第三節(jié)：專業(yè)技能3――指標(biāo)分析技能
第四節(jié)：專業(yè)技能4――拜訪技能
第五節(jié)：專業(yè)技能5――協(xié)助促銷技能
第六節(jié)：專業(yè)技能6――協(xié)助管理終端技能
第七節(jié)：專業(yè)技能7――處理竄貨技能
第八節(jié)：專業(yè)技能8――處理投訴技能
第九節(jié)：專業(yè)技能9――管理市場(chǎng)價(jià)格技能
第十節(jié)：專業(yè)技能10――更換經(jīng)銷商技能
老師介紹：梅明平