大客戶銷售策略與技巧--市場營銷

授課專家： [張長江] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。
課程目標(biāo)： 1、 通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力
，繼而提升銷售業(yè)績；
2、 大客戶開發(fā)“奪單五式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠通過兩天的課程全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技
巧和策略；
3、 針對非銷售人員，使他們了解大客戶開發(fā)與維護(hù)是一種戰(zhàn)略營銷，是公司所有部門共同努力的結(jié)果，明確自己在大客戶戰(zhàn)略營銷中的重要
作用，以及應(yīng)該如何更有效的支持銷售人員開展大客戶銷售。
課程大綱： 第一部分：定義大客戶
1、 大客戶的定義
2、 判別大客戶和潛在大客戶通用標(biāo)準(zhǔn)
3、 大客戶發(fā)展的五個階段
4、 從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶

第二部分：客戶開發(fā)——奪單五式
奪單第一式：尋找銷售線索
1、 階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
2、 獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】：銷售員老陳的故事
奪單第二式：遴選潛在客戶
階段任務(wù)：判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
1、 潛在客戶遴選的MAN原則
2、 客戶信用評估
【實(shí)戰(zhàn)案例】：這樣的客戶我們做嗎？

奪單第三式：制定銷售策略
階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
1、 客戶采購組織分析
? 組織構(gòu)架分析
? 采購小組成員立場分析
? 采購小組成員性格分析（DISC分析）
? 采購小組成員角色分析
2、 客戶采購流程分析
3、 客戶采購規(guī)則分析
4、 確定采購關(guān)鍵決策人
5、 客戶采購機(jī)會分析
6、 客戶現(xiàn)狀與需求分析
? 什么是需求？
? 了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
? 隱含需求和顯性需求
? 發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
? 同理心
7、 尋找內(nèi)部教練
? 內(nèi)部教練的特征
? 教練能為我們做什么？
? 保護(hù)教練
8、 制定銷售策略
? 客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
? 閃電戰(zhàn)
? 側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
? 持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】：
? 二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
? 暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
? W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
? 持久戰(zhàn)——S公司案例

奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會
1、 客戶關(guān)系發(fā)展模型
2、 建立客戶對產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
? FABE產(chǎn)品介紹技巧
? 需求引導(dǎo)與SPIN技巧
? 客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】：把冰賣給愛斯基摩人
? 參觀考察與產(chǎn)品測試
3、 建立客戶對銷售人員個人的認(rèn)知
? 人際關(guān)系發(fā)展的模型
? 建立好感與信任的技巧
4、 建立與客戶之間的利益鏈接
? 組織需求與個人需求
? 馬斯洛需求理論
? 為客戶提供價值
5、 擴(kuò)大支持面
? 客戶身邊的八個圈子
? 了解客戶內(nèi)部政治
? 使用關(guān)系路線圖
6、 高層銷售
? 高層決策者的特點(diǎn)
? 接近高層決策者的方法
? 向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】：高層銷售的經(jīng)典案例

奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
1、 談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】：什么是雙贏談判？
2、 談判的準(zhǔn)備
3、 談判開局策略、中期策略、后期策略
4、 價格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】：談判游戲

第三講 客戶關(guān)系維護(hù)——關(guān)系發(fā)展三步曲
關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
1、 客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
2、 客戶滿意度分析
3、 客戶錢包份額分析
4、 訂單結(jié)構(gòu)分析
5、 確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰(zhàn)案例】：Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析

關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
1、 客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
2、 客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
? 縱深防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】：L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)
? 堡壘防御
【實(shí)戰(zhàn)案例】：Y公司的技術(shù)壁壘策略
【實(shí)戰(zhàn)案例】：S公司的商務(wù)壁壘策略

關(guān)系發(fā)展第三步：策略執(zhí)行
1、 內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
2、 客情關(guān)系維護(hù)四法
3、 如何回避價格戰(zhàn)
4、 從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
老師介紹：張長江

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)