授課專家： [專家團] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ★解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次
★分析大客戶 采購 的內在驅動因素，學會更好地整合 銷售 力量
★熟悉和掌握大客戶 銷售 中的“六步 銷售 法”
★運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶 銷售 中巧妙規避、克服各種 銷售 陷阱和突破 銷售 瓶頸
★幫助提高大客戶 銷售 中簽約的成功率
★熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關技巧
課程大綱： ?大客戶的定義及特征
?大客戶的定義與特征
?大客戶 采購 主體的六個需求層次
?案例分析

?針對大客戶的信息收集工作
?客戶背景資料的收集
?項目背景資料的收集
?客戶個人背景資料的收集
?競爭對手背景資料的收集

?大客戶 采購 的內在驅動因素
?大客戶 采購 的內在四大驅動因
?驅動因素之間的相互作用及關系
?情景課堂：財務管理軟件的 銷售

?大客戶 銷售 中的四種力量
?大客戶 銷售 中的四種力量
?大客戶 銷售 中信任關系的四種類型
?與大客戶成為合作伙伴的三種途徑

?大客戶 采購 的六大步驟及應對策略
?發現需求
?內部醞釀
?系統設計
?評估比較
?購買承諾
?安裝實施

?大客戶 銷售 人員的3種類型
?獵手型 銷售
?顧問型 銷售
?戰略伙伴型 銷售

?大客戶 銷售 中的八種武器
?大客戶 銷售 中的八種常用利器

?大客戶 銷售 中的輔助技能
?演示技巧
?談判技巧
?團隊合作

?大客戶管理的相關問題
?大客戶管理與大客戶 銷售 的區別
?實施大客戶管理的挑戰及益處
?學會從數量恰當的正確的戰略大客戶開始
?組織聯盟在大客戶管理中的應用
?學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
?大客戶經理的選擇標準(H.RChally模型/S4模型)
?戰略大客戶經理的培養(案例)
?科學的分派戰略大客戶經理
?大客戶經理的薪資結構
?戰略大客戶流失周期
?防止戰略大客戶流失
?學會在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系
?成功實施大客戶管理系統的7大步驟
老師介紹：專家團

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習