大客戶銷售管理--市場營銷

授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標(biāo)： ★解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次
★分析大客戶 采購 的內(nèi)在驅(qū)動因素，學(xué)會更好地整合 銷售 力量
★熟悉和掌握大客戶 銷售 中的“六步 銷售 法”
★運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學(xué)員如何在大客戶 銷售 中巧妙規(guī)避、克服各種 銷售 陷阱和突破 銷售 瓶頸
★幫助提高大客戶 銷售 中簽約的成功率
★熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關(guān)技巧
課程大綱： ?大客戶的定義及特征
?大客戶的定義與特征
?大客戶 采購 主體的六個需求層次
?案例分析

?針對大客戶的信息收集工作
?客戶背景資料的收集
?項目背景資料的收集
?客戶個人背景資料的收集
?競爭對手背景資料的收集

?大客戶 采購 的內(nèi)在驅(qū)動因素
?大客戶 采購 的內(nèi)在四大驅(qū)動因
?驅(qū)動因素之間的相互作用及關(guān)系
?情景課堂：財務(wù)管理軟件的 銷售

?大客戶 銷售 中的四種力量
?大客戶 銷售 中的四種力量
?大客戶 銷售 中信任關(guān)系的四種類型
?與大客戶成為合作伙伴的三種途徑

?大客戶 采購 的六大步驟及應(yīng)對策略
?發(fā)現(xiàn)需求
?內(nèi)部醞釀
?系統(tǒng)設(shè)計
?評估比較
?購買承諾
?安裝實(shí)施

?大客戶 銷售 人員的3種類型
?獵手型 銷售
?顧問型 銷售
?戰(zhàn)略伙伴型 銷售

?大客戶 銷售 中的八種武器
?大客戶 銷售 中的八種常用利器

?大客戶 銷售 中的輔助技能
?演示技巧
?談判技巧
?團(tuán)隊合作

?大客戶管理的相關(guān)問題
?大客戶管理與大客戶 銷售 的區(qū)別
?實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
?學(xué)會從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼�確的戰(zhàn)略大客戶開始
?組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
?學(xué)會在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
?大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.RChally模型/S4模型)
?戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
?科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
?大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
?戰(zhàn)略大客戶流失周期
?防止戰(zhàn)略大客戶流失
?學(xué)會在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
?成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
老師介紹：專家團(tuán)