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大客戶銷售管理--市場營銷

發(fā)布時間:2023-05-29 點(diǎn)擊次數(shù):203 來源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

授課專家: [專家團(tuán)] 授課天數(shù): 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn): 價格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程目標(biāo): ★解讀大客戶的定義、特征,以便深入了解大客戶的需求層次
★分析大客戶 采購 的內(nèi)在驅(qū)動因素,學(xué)會更好地整合 銷售 力量
★熟悉和掌握大客戶 銷售 中的“六步 銷售 法”
★運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學(xué)員如何在大客戶 銷售 中巧妙規(guī)避、克服各種 銷售 陷阱和突破 銷售 瓶頸
★幫助提高大客戶 銷售 中簽約的成功率
★熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關(guān)技巧
課程大綱: ?大客戶的定義及特征
?大客戶的定義與特征
?大客戶 采購 主體的六個需求層次
?案例分析

?針對大客戶的信息收集工作
?客戶背景資料的收集
?項目背景資料的收集
?客戶個人背景資料的收集
?競爭對手背景資料的收集

?大客戶 采購 的內(nèi)在驅(qū)動因素
?大客戶 采購 的內(nèi)在四大驅(qū)動因
?驅(qū)動因素之間的相互作用及關(guān)系
?情景課堂:財務(wù)管理軟件的 銷售

?大客戶 銷售 中的四種力量
?大客戶 銷售 中的四種力量
?大客戶 銷售 中信任關(guān)系的四種類型
?與大客戶成為合作伙伴的三種途徑

?大客戶 采購 的六大步驟及應(yīng)對策略
?發(fā)現(xiàn)需求
?內(nèi)部醞釀
?系統(tǒng)設(shè)計
?評估比較
?購買承諾
?安裝實(shí)施

?大客戶 銷售 人員的3種類型
?獵手型 銷售
?顧問型 銷售
?戰(zhàn)略伙伴型 銷售

?大客戶 銷售 中的八種武器
?大客戶 銷售 中的八種常用利器

?大客戶 銷售 中的輔助技能
?演示技巧
?談判技巧
?團(tuán)隊合作

?大客戶管理的相關(guān)問題
?大客戶管理與大客戶 銷售 的區(qū)別
?實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
?學(xué)會從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開始
?組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用
?學(xué)會在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
?大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.RChally模型/S4模型)
?戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
?科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
?大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
?戰(zhàn)略大客戶流失周期
?防止戰(zhàn)略大客戶流失
?學(xué)會在大客戶的多級別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
?成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
老師介紹:專家團(tuán)

專家團(tuán)由專業(yè)學(xué)養(yǎng)、多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗、全方位互動、生動活潑實(shí)戰(zhàn)專家、教授組成。能從一位企業(yè)管理需求、著眼經(jīng)營分析及目標(biāo)管理,既能結(jié)合經(jīng)營管理與專業(yè)知識,卻又深入淺出。同時專家團(tuán)隊人員還長期擔(dān)任著清大、北京大學(xué)、香港大學(xué)、天津大學(xué)EMBA、北京理工大學(xué)EMBA、大連理工大學(xué)EMBA、西安交通大學(xué)EMBA、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等國內(nèi)知名大學(xué)EMBA的客座教授或特聘講師,接受過數(shù)十家電視媒體對話欄目或論壇類專業(yè)節(jié)目的專訪,學(xué)員遍及全國各地。

專業(yè)精深—— 專家團(tuán)老師有多年管理的經(jīng)驗,結(jié)合近10年對本土企業(yè)的深入研究,整合出一整套對本土企業(yè)提升盈利能力的體系。

實(shí)力派講師——專家團(tuán)以其專業(yè)學(xué)養(yǎng)和多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗,引入世界500強(qiáng)企業(yè)的先進(jìn)管理方法,結(jié)合小組練習(xí)、情景模擬,案例分析、角色扮演、頭腦風(fēng)暴的全方位互動方式,把課程演繹得極為生動活潑,完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風(fēng)范——專家團(tuán)非常樂于與大家分享自己的研究成果,不僅常年為企業(yè)提供各種針對性強(qiáng)的整體財務(wù)解決方案;還應(yīng)電視媒體的邀請,主講的財務(wù)管理系列課程,受到了觀眾的廣泛認(rèn)同。

課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)

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