大客戶銷售管理--市場營銷

發布時間：2023-05-29 點擊次數：225 來源：企業內訓

授課專家： [專家團] 授課天數： 1?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服課程目標： ★解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次
★分析大客戶采購的內在驅動因素，學會更好地整合銷售力量
★熟悉和掌握大客戶銷售中的“六步銷售法”
★運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
★幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率
★熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關技巧
課程大綱： ?大客戶的定義及特征
?大客戶的定義與特征
?大客戶采購主體的六個需求層次
?案例分析

?針對大客戶的信息收集工作
?客戶背景資料的收集
?項目背景資料的收集
?客戶個人背景資料的收集
?競爭對手背景資料的收集

?大客戶采購的內在驅動因素
?大客戶采購的內在四大驅動因
?驅動因素之間的相互作用及關系
?情景課堂：財務管理軟件的銷售

?大客戶銷售中的四種力量
?大客戶銷售中的四種力量
?大客戶銷售中信任關系的四種類型
?與大客戶成為合作伙伴的三種途徑

?大客戶采購的六大步驟及應對策略
?發現需求
?內部醞釀
?系統設計
?評估比較
?購買承諾
?安裝實施

?大客戶銷售人員的3種類型
?獵手型銷售
?顧問型銷售
?戰略伙伴型銷售

?大客戶銷售中的八種武器
?大客戶銷售中的八種常用利器

?大客戶銷售中的輔助技能
?演示技巧
?談判技巧
?團隊合作

?大客戶管理的相關問題
?大客戶管理與大客戶銷售的區別
?實施大客戶管理的挑戰及益處
?學會從數量恰當的正確的戰略大客戶開始
?組織聯盟在大客戶管理中的應用
?學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
?大客戶經理的選擇標準(H.RChally模型/S4模型)
?戰略大客戶經理的培養(案例)
?科學的分派戰略大客戶經理
?大客戶經理的薪資結構
?戰略大客戶流失周期
?防止戰略大客戶流失
?學會在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系
?成功實施大客戶管理系統的7大步驟
老師介紹：專家團

專家團由專業學養、多年實務經驗、全方位互動、生動活潑實戰專家、教授組成。能從一位企業管理需求、著眼經營分析及目標管理，既能結合經營管理與專業知識，卻又深入淺出。同時專家團隊人員還長期擔任著清大、北京大學、香港大學、天津大學EMBA、北京理工大學EMBA、大連理工大學EMBA、西安交通大學EMBA、上海交通大學、浙江大學等國內知名大學EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數十家電視媒體對話欄目或論壇類專業節目的專訪，學員遍及全國各地。

專業精深—— 專家團老師有多年管理的經驗，結合近10年對本土企業的深入研究，整合出一整套對本土企業提升盈利能力的體系。

實力派講師——專家團以其專業學養和多年實務經驗，引入世界500強企業的先進管理方法，結合小組練習、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風暴的全方位互動方式，把課程演繹得極為生動活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風范——專家團非常樂于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業提供各種針對性強的整體財務解決方案；還應電視媒體的邀請，主講的財務管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認同。

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習