深度分銷管理--市場營銷

授課專家： [譚長春] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 1） 知道深度分銷的概念和意義
2） 掌握如何開展深度分銷工作
課程大綱： 1、 深度分銷概念
? 企業的營銷戰略
? 內部管理能力提升與外部運作能力的緊密結合
案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統

2、 深度分銷的優勢和要求：
? 競爭優勢：
? 核心能力的發揮
? 管理能力的要求：
? 競爭的需求：
? 人員素質的要求：
? 區域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場的絕對性勝利？

3、 深度分銷與其它模式的區別與聯系：
? 現在主要有哪幾種模式？
? 區別：
? 聯系：
案例分析及討論：華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的？

二、深度分銷的準備
1、 經銷商的準備
1） 認識的準備
2） 配送準備
3） 鋪貨風險準備
4） 終端網點的準備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區域深度分銷試點介紹

2、 廠家的準備
1） 基層銷售隊伍的組建
? 銷售隊伍
? 深度分銷業代的工作流程和內容
? 深度分銷業代的工作職責
? 人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內容
3） 產品準備
4） 區域劃分
5） 促銷
6） 辦公場所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區域深度分銷試點介紹

三、深度分銷作業說明及開展
1、 市場狀況的摸底調查，建立初步的客戶資料
? 調查方法：
? 調查內容：
? 調查工具：
? 調查項目開展：
? 競爭分析：
　　　　　案例：華潤雪花啤酒在XX區域是如何進行摸底調查的？

2、 制作客戶分布圖，規劃拜訪路線
? 區域規劃
? 客戶卡：
? 表格與工具：
資料介紹：可口可樂公司的拜訪流程系統介紹分析

3、深度分銷策略：
? 整體策略：
? 產品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論：常用深度分銷策略介紹及分析

4、現實中深度分銷策略標桿及模型介紹與分析：
? 工作站建立：
? 經銷商選取：
? 價格應用：
　 案例分析及討論：可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團、紅牛飲料。。。。。。
　
四、深度分銷的監控和管理
? 監控和檢查
? 分銷與終端的結合：
資料分享：深度分銷的管理工具介紹

五、客戶管理
? 一級商管理
? 二級商管理
? 端客戶管理
資料分享：客戶管理工具及流程介紹

六、深度分銷的發展：
? 深度分銷向何處去？
? 深度分銷出路探討及案例分享

七、深度分銷如何轉型？
? 深度分銷為什么要轉型？
? 深度分銷如何轉型？
案例分析及討論：可口可樂公司深度分銷轉型分析

老師介紹：譚長春