授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一章 K/A管理綜述
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區別
三、 K/A管理的目的
1. 通過KA管理進行公司內部資源的整合
2. 管理現有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業額和利潤
4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 K/A管理定義
五、 K/A管理原則
1. 規范管理
2. 陳列優化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 K/A管理的內容
1．制定重點客戶的業務發展策略與計劃；
2．實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化；
3．執行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業務信息和競品信息；
7．發展個人與團隊。
七、 K/A管理的應用價值
八、 K/A管理的難點
九、 企業與K/A關系現狀分析
1. 對立型關系
2. 主仆型關系
3. 松散型關系
4. 雙贏型關系
十、K/A的地位分析
1. 快速消費品行業特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. K/A的地位是無可替代的
3. 企業依靠K/A經營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業加強與K/A的合作實現戰略的雙贏

第二章 K/A拜訪與溝通策略

一、 K/A的拜訪
1. 拜訪K/A的準備（心理、形象、資料）
2. 接近K/A的主要方法
3. 約見K/A的方法
4. 拜訪K/A的最佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序

二、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1．性格類型
? 權威型
? 分析型
? 合群型
? 表現型
2、語言溝通策略
? 直言、委婉
? 模糊、沉默
? 幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
? 目光、衣著
? 體勢、聲調
? 禮物、時間
? 書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
? 稱贊
? 探詢
? 引發好奇心
? 訴諸于好強
? 提供服務
? 建議創意
? 戲劇化的表演
? 以第三者去影響　
? 驚異的敘述　
5、十二種創造性的開場白

第三章 K/A管理與服務實效策略

一、 K/A信限管理
? 信用調查方法
? 信用評估方法及頻次
? 信用級別劃分
? 信用預警系統的建立
? 信用風險評估與規避

二、 K/A銷售管理（相關表單）
? 銷售計劃
? 品種組合
? 銷售費用
? 人員跟進
? 業績考核
? 利潤核算

三、 K/A銷售費用管理
1、 費用的種類
? 票面折扣（無條件返利）
? 壞損折扣
? 損耗折扣
? 提前付款折扣
? 購貨折扣
? 目標退傭（有條件返利）
? 發票類型（17%）（13%）（0%）
? 倉儲費
? 逾期場地占用費
? 物流費
? 直通（DCA）
? 配送（CDA）
? 返配（RTV）
? 月度陳列費
? 貨品管理費
? 水費
? 電費
? 冷凍柜租金
? 信息服務費
? 彩頁海報廣告費
? 堆頭端架費
? 立柱燈箱廣告費
? 集中陳列費
? 單品促銷宣傳費
? 新供應商培訓費
? 新供應商資料核查費
? 新品宣傳費
? 新品首單折扣
? 新商品進場費
? 新商品進場費（特殊折扣）
? 產品顧問贊助費
? 新張綜合超市贊助費
? 新張大超市贊助費
? 新張店鋪折扣
? 店鋪改造費
? 司慶促銷費
? 店慶促銷費
? 促銷人員培訓費
? 年節促銷費
? 春節、元旦、勞動節、五一、中秋
? 國慶、圣誕節、端午節、其他
? 廣告物料使用費
? 其他宣傳費用
? 鋪底金
? 年度合同續簽費
? 店內條碼使用費
? 電子定單使用費
? 新供應商進場費
? 財務資料更新費
? 缺貨罰款
? 投訴索賠
? 促銷價格補貼
? 最低銷售額保證
? 毛利補貼
? 滯銷品處理折扣點
2、降低費用的策略：

四、 K/A產品管理
? 產品組合策略設計
? 產品生命周期管理
? 產品安全庫存與庫齡管理
? 產品貨架管理
? 新、老產品管理

五、 K/A價格管理
? 價格環節設計
? 影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
? 價格制訂方法
? 價格秩序管理

六、 K/A促銷管理
? K/A促銷的條件
? 供應商積極開展促銷活動
? 供應商積極配合K/A的促銷活動
? K/A積極配合供應商的促銷活動
? 應規避的K/A過分的促銷要求
? 每月進行活動推廣
? 價格為全市最低價
? 庫存品促銷補貼
? 促銷費用支票支付
? 促銷天數以周計算
? 促銷后退貨
? 與K/A促銷談判的技巧
? 促銷的目的（狹義、廣義）
? 促銷的原則
? 促銷的時機
? 促銷的目標
? 促銷常見問題
? 促銷的工具與方法
? 促銷活動的策劃
? 促銷過程管理
? 促銷的效果評估
? 促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
? 促銷的創新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規避K/A過分的促銷要求

七、 K/A賬款結算
? 結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）
? 影響結算的因素
? 結算成本評估
? K/A結算流程

八、 K/A信息管理
? 加強信息管理的作用
? 信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）
? 信息收集目標
? 競爭情報收集系統
? 意見和建議收集系統
? 自身銷售信息收集系統
? 信息管理相關表單應用

九、 K/A服務
? 何為服務營銷
? 服務就是生產力、競爭力
? K/A服務內容

十、 K/A客情管理與服務
? 客情的作用
? 客情的誤區（客情不是請客吃飯）
? 增進客情的策略
案例：某K/A經理如何與買手增進客情關系

十一、 K/A終端生動化管理
? 終端生動化的概念
? 終端POP管理
? 貨架管理的基本原理
? 貨架上的黑洞
? 新產品上架策略
? 貨架排面設計
? 貨架陳列的最低需求量
? 思考：貨架的高度應多高？
? 終端品牌傳播管理
? 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）

十四、K/A的顧問式管理與服務
? 何顧問式管理（成為K/A的經營顧問）
? 為K/A提供本產品以外的價值
? 為K/A提供經營能力提升的策略

十五、消費者檔案管理
? 消費者檔案表格設計
? 消費者檔案的動態管理
? 如何抓住回頭客
案例：某企業的消費者動態管理策略

十六、案例分析：
? 某品牌為K/A提供人員專業技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格
? 案例分析：如何做好K/A的核心銷售日促銷
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