研修課程
授課專家:
[劉冰]
授課天數:
2?天
收費標準:
價格面議
開辦周期:
按需開辦,有需要的企業請致電本站客服
受訓對象:
面向大中定單的銷售人員,解決方案銷售人員,重點關鍵客戶關系維護銷售人員,技術支持人員,服務人員,各級銷售主管,營銷主管,總經理等
課程目標:
沒有勇猛善戰的營銷團隊,企業如同抱著金礦受苦,坐視財富流失
本課程不僅提升營銷能力,更是勇奪市場,智奪訂單實戰操作方案
課程大綱:
第一部分:訂單項目銷售六大成功步驟
?。◤氐捉鉀Q銷售人員工作沒有章法,銷售動作混亂的失控局面)
一、 發現銷售機會: (職業銷售高手的必備洞察力)
1. 從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會
2. 證實機會技巧
3. 約見接近關鍵客戶技巧
二、 挖掘項目與客戶信息: (信息是競爭致勝的基礎保障)
1. 挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)
2. 挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎)
3. 交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)
三、 判斷客戶需求與項目狀態:(知己知彼,百戰不殆)
1. 六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
2. 分析判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
3. 分析判斷自己產品企業的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)
4. 分析判斷客戶資金情況(三個必要問題)
5. 分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)
6. 分析判斷客戶最終決策形式(區分兩大類客戶最終決策形式)
7. 分析判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)
8. 分析判斷關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規則制定者,多余者)
9. 分析判斷關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,代言,內線)
10. 分析判斷關鍵決策人影響力三種類型(正影響力,負影響力,零影響力)
四、 保持參與競爭資格:(緊跟項目,保持資格)
1. 識別客戶采購步驟(客戶采購經過什么流程步驟)
2. 識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商)
3. 制定合適的策略(制定搞定守門者策略)
五、 策劃成功決戰銷售思路:(將在謀,不在勇)
1. 戰略目標(致勝目標在于控制最終采購決策形式)
2. 選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力代言人支持)
3. 策劃關鍵行為(策劃代言人關鍵支持行為)
六、 掌控關鍵銷售行動奪取訂單: (把致勝思路,變成結果)
1. 利益鏈接(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮自己促成交易)
2. 吸引力 (客戶永遠選擇最有吸引力的產品,企業和銷售人員)
3. 傾向態度(影響力促成客戶對企業和銷售人員傾向態度)
4. 理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)
5. 傾向行為(銷售目標就是促成客戶支持傾向行為)
第二部分:中國式關系銷售六大行動策略
(不懂做關系就不懂做銷售,不精通做關系不可能成為營銷高手
本課程傳授實戰中國式的建關系,做關系,拉關系,用關系秘訣)
一、 建立提升與客戶親近度
1. 約見接近關鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎)
2. 親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
3. 建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
4. 識別客戶對你親近度四色眼鏡技巧(提升關系獨家工具)
5. 塑造良好行為習慣提升親近度(細節決定成敗)
6. 提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)
7. 做關系與環境協調技巧(場合,行為與目標策略協調技巧)
8. 客戶情緒識別與管理(銷售人員的基本功)
二、 建立提升與客戶信任度
1. 信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2. 識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
3. 建立保持信任度關系原則(獨特理念)
4. 建立個人信任度三要素
5. 建立企業信任度策略
三、 提升與客戶人情關系
1. 人情關系的意義(人情也是利益)
2. 人情關系動力模型(做關系的指路明燈)
3. 做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
4. 做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)
5. 做關系的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
6. 銷售費用使用技巧(解決銷售費用使用管理大問題)
四、 建立與客戶利益關系
1. 判斷客戶采購參與者需求利益技巧(同產品對不同的客戶必須說法不同)
2. 判斷客戶采購參與者觀點與影響力技巧
3. 判斷客戶選擇傾向(對手,反對者,懷疑者,中立者,支持者,內線,代理)
4. 制定銷售整體策略(將在謀,不在勇)
5. 激發客戶需求動力技巧(登山模型)
6. 利益鏈接方案技巧(找到利益,產品才有力生命力)
7. 展示說服(銷售關鍵時刻:吸引客戶,產生行動)
五、 提升與客戶博弈技能
1. 博弈是爭取企業合理利益必備技能
2. 銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
3. 建立敢于博弈的心態
4. 掌握善于博弈的策略
六、 制定競爭致勝策略
1. 先發制人速戰
2. 正面進攻
3. 側翼進攻
4. 分割
5. 整合
6. 推動
7. 等待
8. 放棄
第三部分:大客戶營銷高級技能(可選擇)
一、 銷售工作管理與時間管理
1. 銷售人員必備的時間管理技巧
2. 明確潛在客戶范圍(看著鍋里的)
3. 劃分潛在客戶級別(分成碗里的)
4. 訂單項目過程管理(爭奪勺里的)
5. 客戶服務與管理?。◥蹞釕牙锏模?
二、 關鍵重點大客戶關系維護與管理
1. 營銷致勝的關鍵要素
2. 提升客戶忠誠度的根本策略
3. 和客戶建立長久聯盟戰略的總體策略
4. 客戶忠誠度的雙因素理論
三、 銷售談判技能(爭取企業利益必備功夫)
1. 銷售談判的特點(銷售談判不同于其它談判,站在銷售角度講談判)
2. 銷售談判常犯的十大錯誤(用別人的錯誤,提高自己最合算)
3. 明確銷售談判的目標(爭取企業合理利益,堅守利益陣地)
4. 銷售人員的談判心態(為企業爭取合理利益是責任)
5. 報價策略(構建利益陣地)
6. 評估自己的談判實力與地位(主宰者,競爭者,危機者,祈求者)
7. 堅守利益陣地的十五種武器(爭取合理利益的策略)
8. 雙贏讓步策略(創造價值,尋增值點,各取所需)
9. 談判議題安排策略(掌握談判主動權)
10. 談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
11. 談判風格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的陰謀者)
12. 談判友好結束策略(以順利執行為目標)
老師介紹:劉冰
美國人力資源協會中國區特聘培訓師
清大遠程教育學習中心特聘教授
浙江大學傳媒與國際文化學院繼續教育中心特聘教授
中加教育集團國際工商學院特聘教授
中國注冊職業經理人認證特聘培訓師
授課風格
具有美國ACI高級人力資源教育、中國人民大學工商管理等專業學識功底,授課內容有較強的思想性、內涵性、專業性,具有豐富而實用的特點;
十余年的企業管理實戰經歷,在國企、私企、外企不同環境中從事過管理工作,具有豐富的管理實戰經驗,長期為企業進行咨詢指導,洞察企業內部各種管理現象,透析企業各種管理癥結,把握企業最基本、最實際的需求,授課內容注重操作性、實效性,所采用的事例和案例被企業和學員譽為“發生在身邊的事情”;
授課形式融合了講授、提問、討論、案例分析、現場模擬、情景解析、互動游戲、視頻啟發等多種形式,新穎、活潑、幽默、生動,注重授課的互動性、體驗性,“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,被企業和學員譽為能夠“把枯燥的知識和技能轉化為深入淺出、易于理解的形式和內容”;
較好的形象氣質,注重語言的邏輯性、修飾性,有很強的親和力、表達力與感染力。
主講課程:
管理技能類
贏在中層(精品課程)
高效管理者的執行力提升(精品課程)
組織效率的塑造和提升(精品課程)
領導藝術與領導魅力
高績效團隊建設和管理
非人力資源經理的人力資源管理
贏在責任(最新課程)
其他類
TTT內部培訓師訓練
成為企業最受歡迎的員工
情緒及壓力管理
時間增值管理
團隊心智訓練
部分大型客戶
中國石化
中國移動
中國農行
建設銀行
長虹集團
TCL空調
樂凱膠卷
方太集團
古井貢集團
正大集團
柳工機械
三一重工
中脈遠紅
宛西制藥
瑞和制藥
吳太集團
中國人壽
太平洋保險
中國安利
蘭石集團
建業集團
神火集團
吳泰集團
風神輪胎
李寧服飾
婭麗達服飾
堅朗五金……
實戰經歷
曾歷任某省物資系統大型國有企業文宣部、人事部高管,期間成功主持落實了企業文化建設與管理、人事管理制度建設與完善等工作;
曾任某省大型民營企業副總經理,期間成功主持策劃并實施了再就業工程項目,獲得當地政府部門、媒體及企業界的贊譽;
曾任北京某外資企業副總經理,期間為該企業中國區市場成功組建并訓練了銷售團隊,主持推動了企業文化的中西方融合,組織完善了企業的人力資源管理;
曾任北京某管理咨詢公司咨詢顧問,期間參與了多個企業的大、中型管理咨詢項目,領域涉及人力資源管理、企業文化建設與管理、培訓體系建立與管理、企業培訓學院建設、銷售團隊建設與管理、組織制度建設與管理等;
2002年以來致力于中層勝任力塑造、團隊效率提升、企業文化管理等專業化、體系化研究,進行企業內部培訓、大型專題巡回講座、公開課、高校研修班等培訓教育以及企業咨詢的實踐,受聘于多家教育機構,簽約于多個管理咨詢公司,曾培訓服務客戶達數千家以上。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
未能查詢到您想要的產品