大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧--市場營銷

授課專家： [路云] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 企業(yè)大客戶各級經(jīng)理:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊負責人等大客戶銷售有關(guān)的人員
課程目標： 企業(yè)銷售業(yè)績的波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。其根本原因在于大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，必須把工作的重點放到大客戶的尋找，開發(fā)和維護方面。大客戶銷售人員在銷售過程中面臨著一些共性問題，如大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，大客戶的談判要價過高；大客戶的銷售定單數(shù)量減少……

本課程是國內(nèi)首創(chuàng)戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)術(shù)銷售技巧有效地整合配套運用，課程將通過案例討論、測試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等學習方式幫助您熟悉大客戶戰(zhàn)略開發(fā)與戰(zhàn)術(shù)實踐，并提供一套完整而實用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)工具，可謂十八搬武器(工具),在任何競爭的環(huán)境下高效地開展業(yè)務，使大客戶銷售人士信心十足！。本課程可以達到的效果:

明確自己在重要客戶開發(fā)中扮演的角色，建立起作為重要客戶開發(fā)人員的崇高使命感
學習整合公司資源分配戰(zhàn)略，資源發(fā)揮最大化,為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得重要客戶的方法
使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，
將客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過“財富500強”企業(yè)廣泛驗證。
借助于分析工具不斷發(fā)掘重要客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻
通過系統(tǒng)化、實戰(zhàn)式的訓練，迅速獲得重要客戶開發(fā)技能的全面提升
使您通過引導大客戶在采購流程中順利通過，從而增加成交機率
使您迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略，從而贏得訂單。
使您巧妙地建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務）的競爭優(yōu)勢。
有助于您找出決策者及影響者，及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，從而有效地開發(fā)新客戶。
結(jié)合培訓顧問的20多年銷售實戰(zhàn)及銷售管理培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高
課程大綱： 第一篇----大客戶的戰(zhàn)略銷售

單元一、如何制定大客戶的戰(zhàn)略銷售計劃
大客戶的概念與需求
大客戶的目標與建立
大客戶的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
如何實施大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍圖？

單元二、贏得大客戶的多項實戰(zhàn)戰(zhàn)略
大客戶三大關(guān)鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結(jié)交、3)資源整合
聯(lián)盟戰(zhàn)略目標與聯(lián)盟的五個層次
如何成為業(yè)務顧問,伙伴,同盟
結(jié)交戰(zhàn)略目標:分析關(guān)鍵人物與決策者
分析客戶的有價值數(shù)據(jù)
大客戶營銷目標：（模型分析）
分析評估我們提供給客戶的價值
整合資源戰(zhàn)略目標:評估資源價值與價值計算法
學習和運用資源整合戰(zhàn)略　　　　　
戰(zhàn)略篇總結(jié)：要點回顧與問題探討

第二篇----大客戶的戰(zhàn)術(shù)銷售
(贏得大客戶的十八搬武藝/工具)

單元三. 如何與大客戶建立信任關(guān)系
快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具
準備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你
拜訪新客戶的開場白:3R工具
如何確立你給大客戶的一個良好形象:420S工具

單元四. 如何了解客戶關(guān)注的問題
關(guān)注大客戶的需求:
提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息
如何確認大客戶需求的優(yōu)先順序:SPIN工具

單元五. 如何應對客戶關(guān)注的問題
通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具
確認客戶的不同態(tài)度,不關(guān)心、反對、顧慮、誤解:3P工具
如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具
價格一個永遠的話題,應對價格策略與技巧:

單元六. 如何獲得反饋
為什么要獲得大客戶的反饋
如何獲得大客戶的反饋
如何應對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具
如何響應大客戶的反饋

單元七 如何獲得承諾：
如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具
識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具
如何贏得承諾:四個步驟
達成交易的談判技巧

單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶
大客戶關(guān)系價值與銷售成功
持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
學會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法
完成從一般銷售人員發(fā)展為大客戶銷售明星的跳躍過
老師介紹：路云

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習