大客戶的戰略與戰術實戰技巧--市場營銷

授課專家： [路云] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業大客戶各級經理:銷售總監、銷售經理、銷售團隊負責人等大客戶銷售有關的人員
課程目標： 企業銷售業績的波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。其根本原因在于大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，必須把工作的重點放到大客戶的尋找，開發和維護方面。大客戶銷售人員在銷售過程中面臨著一些共性問題，如大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發周期過長，大客戶的談判要價過高；大客戶的銷售定單數量減少……

本課程是國內首創戰略管理與戰術銷售技巧有效地整合配套運用，課程將通過案例討論、測試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實戰演練等學習方式幫助您熟悉大客戶戰略開發與戰術實踐，并提供一套完整而實用的戰略和戰術工具，可謂十八搬武器(工具),在任何競爭的環境下高效地開展業務，使大客戶銷售人士信心十足！。本課程可以達到的效果:

明確自己在重要客戶開發中扮演的角色，建立起作為重要客戶開發人員的崇高使命感
學習整合公司資源分配戰略，資源發揮最大化,為客戶創造更大價值，從而贏得重要客戶的方法
使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
將為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，
將客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
戰略與技巧兼顧，效果經過“財富500強”企業廣泛驗證。
借助于分析工具不斷發掘重要客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻
通過系統化、實戰式的訓練，迅速獲得重要客戶開發技能的全面提升
使您通過引導大客戶在采購流程中順利通過，從而增加成交機率
使您迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調整銷售策略，從而贏得訂單。
使您巧妙地建立本企業產品（或服務）的競爭優勢。
有助于您找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，從而有效地開發新客戶。
結合培訓顧問的20多年銷售實戰及銷售管理培訓經驗，實戰價值尤高
課程大綱： 第一篇----大客戶的戰略銷售

單元一、如何制定大客戶的戰略銷售計劃
大客戶的概念與需求
大客戶的目標與建立
大客戶的戰略VS.戰術
如何實施大客戶戰略開發的藍圖？

單元二、贏得大客戶的多項實戰戰略
大客戶三大關鍵戰略：1)聯盟、2)結交、3)資源整合
聯盟戰略目標與聯盟的五個層次
如何成為業務顧問,伙伴,同盟
結交戰略目標:分析關鍵人物與決策者
分析客戶的有價值數據
大客戶營銷目標：（模型分析）
分析評估我們提供給客戶的價值
整合資源戰略目標:評估資源價值與價值計算法
學習和運用資源整合戰略　　　　　
戰略篇總結：要點回顧與問題探討

第二篇----大客戶的戰術銷售
(贏得大客戶的十八搬武藝/工具)

單元三. 如何與大客戶建立信任關系
快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具
準備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你
拜訪新客戶的開場白:3R工具
如何確立你給大客戶的一個良好形象:420S工具

單元四. 如何了解客戶關注的問題
關注大客戶的需求:
提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息
如何確認大客戶需求的優先順序:SPIN工具

單元五. 如何應對客戶關注的問題
通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具
確認客戶的不同態度,不關心、反對、顧慮、誤解:3P工具
如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具
價格一個永遠的話題,應對價格策略與技巧:

單元六. 如何獲得反饋
為什么要獲得大客戶的反饋
如何獲得大客戶的反饋
如何應對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具
如何響應大客戶的反饋

單元七 如何獲得承諾：
如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具
識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具
如何贏得承諾:四個步驟
達成交易的談判技巧

單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶
大客戶關系價值與銷售成功
持久的關系銷售始于第一次訂單……
學會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法
完成從一般銷售人員發展為大客戶銷售明星的跳躍過
老師介紹：路云

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習