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渠道管理課程--市場(chǎng)營(yíng)銷

發(fā)布時(shí)間:2023-05-30 點(diǎn)擊次數(shù):164 來(lái)源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

授課專家: [鄭旭] 授課天數(shù): 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn): 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期: 按需開(kāi)辦,有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo): 掌握渠道通路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
了解經(jīng)銷管理者的角色和職責(zé);
對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的業(yè)績(jī)管理,提升他們完成指標(biāo)的能力,將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售行動(dòng)計(jì)劃;
有效地激勵(lì)經(jīng)銷商及運(yùn)用相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo);
有效地評(píng)估經(jīng)銷商。
培訓(xùn)過(guò)程使得學(xué)員完全投入其中的案例研討和小組討論,并探討出一些渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷售管理之流程;
培訓(xùn)提供相應(yīng)的渠道銷售管理表格工具;
培訓(xùn)后令學(xué)員改善影響銷售業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)關(guān)鍵行為,并設(shè)計(jì)訓(xùn)后行為指標(biāo)評(píng)估表以做衡量。
課程大綱: ? 講師運(yùn)用游戲和公開(kāi)討論的方式進(jìn)行熱身;
? 闡明研討會(huì)的目的和方法,包括學(xué)員培訓(xùn)目標(biāo)的簡(jiǎn)短介紹,講師了解學(xué)院對(duì)本培訓(xùn)的興趣點(diǎn);
? 總結(jié)學(xué)員對(duì)經(jīng)銷商管理課程的期望,使課程目標(biāo)符合學(xué)員的需要。

影響業(yè)績(jī)的因素
? 運(yùn)用案例分析的小組討論,辨別和衡量影響銷售績(jī)效的主要因素;
? 分享討論結(jié)果;
? 講師總結(jié)和歸納主要的因素,明確業(yè)務(wù)員今后的工作方向。

業(yè)務(wù)的渠道
? 運(yùn)用實(shí)際操作案例,講師將介紹相應(yīng)的公司和渠道運(yùn)作,以及不同商業(yè)的角色和職責(zé)、形勢(shì)趨勢(shì)的分析;
? 討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;
? 學(xué)員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么,同時(shí)了解經(jīng)銷商對(duì)我們的期望;
? 銷售人員角色的改變;
? 公開(kāi)討論,小組討論的形勢(shì)將被采用。

商業(yè)渠道的管理模式
? 以往的操作經(jīng)驗(yàn)得失分享,介紹銷售平臺(tái)的概念,用銷售平臺(tái)的概念指導(dǎo)銷售工作;
? 介紹如何運(yùn)用銷售平臺(tái)開(kāi)發(fā)新客戶和維護(hù)現(xiàn)有客戶,確保完成短長(zhǎng)期的銷售指標(biāo);
? 針對(duì)合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評(píng)估提出管理的模型;
? 用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作層面,構(gòu)成了九個(gè)不同范疇的經(jīng)銷商管理模式;
? 講師介紹和解釋該模型并用相關(guān)案例和討論幫助學(xué)員掌握,同時(shí),運(yùn)用相關(guān)模型,討論出適合的模型。

選擇合格的經(jīng)銷商
? 幫助學(xué)員學(xué)會(huì)運(yùn)用SYNERGY分析模式和標(biāo)準(zhǔn),選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴;
? 學(xué)員將小組討論運(yùn)用提供的方法制定出自己的篩選準(zhǔn)則工具,并以該準(zhǔn)則作為以后的工具;
? 講師將以多個(gè)案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
? 運(yùn)用工具衡量潛在客戶的生意“價(jià)值”,明確目標(biāo)客戶。減少資源的浪費(fèi)。

執(zhí)行經(jīng)銷計(jì)劃
? 準(zhǔn)客戶的跟蹤,運(yùn)用工具評(píng)估生意成交的機(jī)會(huì),有效地管理整個(gè)生意的過(guò)程;
? 學(xué)員運(yùn)用4F關(guān)系定位,定位經(jīng)銷商和公司的關(guān)系;
? 用關(guān)系定位法,結(jié)合相關(guān)的技巧來(lái)解決來(lái)自于經(jīng)銷商的問(wèn)題,如:商品的區(qū)域銷售控制,三方協(xié)議,價(jià)格處理,退貨等等。
? 討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)掌握的原則和方法,如何處理執(zhí)行合作時(shí)的人和事,提供分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的辦法并會(huì)給予一定的使用工具;
? 用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動(dòng),公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員,研究近日所取得之業(yè)績(jī)成敗的因素;
? 以比例方程式去評(píng)估業(yè)績(jī)活動(dòng)的效率,從而了解問(wèn)題所在;促使日后能針對(duì)性地提供有效之指導(dǎo)與協(xié)助

評(píng)估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
? 幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);
? 利用標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧和評(píng)估;
? 知道業(yè)務(wù)回顧時(shí)掌握的方法和程序,利用業(yè)務(wù)回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標(biāo);
? 介紹蘭切斯特戰(zhàn)略,介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。

活學(xué)活用
? 綜合培訓(xùn)中所學(xué),建立經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃,包括戰(zhàn)略方針、行動(dòng)計(jì)劃和建立客戶管理信息庫(kù),模擬實(shí)戰(zhàn)中難題的處理和決策過(guò)程。

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
? 每位學(xué)員制定一份行動(dòng)計(jì)劃,確保在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部溝通。

總結(jié)和結(jié)束
老師介紹:鄭旭

鄭旭是擁有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)培訓(xùn)師,他有著十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);早年他曾帶領(lǐng)海信區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了海信計(jì)算機(jī)的第一批經(jīng)銷商隊(duì)伍,積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);他對(duì)于廣告管理,精準(zhǔn)營(yíng)銷,營(yíng)銷活動(dòng)策劃等領(lǐng)域有著深入的研究;在美國(guó)馬里蘭大學(xué)和新加坡國(guó)立大學(xué)工作期間,鄭旭策劃了大量市場(chǎng)活動(dòng),有效提升了企業(yè)品牌和影響力;并創(chuàng)造了以50%的市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)100%銷售增長(zhǎng)的驕人記錄。鄭旭的國(guó)際化背景、扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)造就了其務(wù)實(shí)的教學(xué)風(fēng)格和寬廣的視野,他講課風(fēng)格活潑靈活,對(duì)于知識(shí)難點(diǎn)、重點(diǎn)能夠以淺顯易懂的方式進(jìn)行教學(xué);善于啟發(fā)學(xué)員從全局角度和更高層面進(jìn)行思考,其教學(xué)過(guò)程中穿插大量的現(xiàn)實(shí)案例,有效提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和實(shí)際應(yīng)用能力。

近幾年來(lái),鄭旭老師潛心研究營(yíng)銷創(chuàng)新,并開(kāi)發(fā)了比較完整的理論與方法。鄭老師創(chuàng)造的“營(yíng)銷創(chuàng)新流程圖”,對(duì)于學(xué)員迅速把握營(yíng)銷本質(zhì),抓住營(yíng)銷創(chuàng)新的思維主線,有著深刻的指導(dǎo)意義;鄭老師對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷等近年來(lái)逐漸興起的新型營(yíng)銷方式也有著豐富的經(jīng)驗(yàn),能夠有效結(jié)合學(xué)員企業(yè)特點(diǎn),給予恰當(dāng)有效的指導(dǎo)。他的文章廣泛發(fā)表于《經(jīng)理人》、《成功營(yíng)銷》等雜志。

學(xué)歷:

新加坡國(guó)立大學(xué)國(guó)際MBA
北京大學(xué)國(guó)際MBA
天津大學(xué)工學(xué)學(xué)士

經(jīng)歷:

美國(guó)馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院高級(jí)經(jīng)理,中國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
新加坡國(guó)立大學(xué)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
海信集團(tuán)計(jì)算機(jī)公司客戶服務(wù)中心主任
海信計(jì)算機(jī)公司華中大區(qū)總經(jīng)理

研究領(lǐng)域:

營(yíng)銷創(chuàng)新,營(yíng)銷戰(zhàn)略,營(yíng)銷活動(dòng)與推廣,廣告管理
課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)

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