渠道管理課程--市場營銷

授課專家： [鄭旭] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 掌握渠道通路的競爭優勢；
了解經銷管理者的角色和職責；
對經銷商進行有效的業績管理，提升他們完成指標的能力，將業績目標轉化為具體的銷售行動計劃；
有效地激勵經銷商及運用相應的領導；
有效地評估經銷商。
培訓過程使得學員完全投入其中的案例研討和小組討論，并探討出一些渠道開發建設和銷售管理之流程；
培訓提供相應的渠道銷售管理表格工具；
培訓后令學員改善影響銷售業績的幾項關鍵行為，并設計訓后行為指標評估表以做衡量。
課程大綱： ? 講師運用游戲和公開討論的方式進行熱身；
? 闡明研討會的目的和方法，包括學員培訓目標的簡短介紹，講師了解學院對本培訓的興趣點；
? 總結學員對經銷商管理課程的期望，使課程目標符合學員的需要。

影響業績的因素
? 運用案例分析的小組討論，辨別和衡量影響銷售績效的主要因素；
? 分享討論結果；
? 講師總結和歸納主要的因素，明確業務員今后的工作方向。

業務的渠道
? 運用實際操作案例，講師將介紹相應的公司和渠道運作，以及不同商業的角色和職責、形勢趨勢的分析；
? 討論如何利用經銷商的力量增強企業的競爭力；
? 學員將明確我們需要經銷商的原因和需要經銷商做什么，同時了解經銷商對我們的期望；
? 銷售人員角色的改變；
? 公開討論，小組討論的形勢將被采用。

商業渠道的管理模式
? 以往的操作經驗得失分享，介紹銷售平臺的概念，用銷售平臺的概念指導銷售工作；
? 介紹如何運用銷售平臺開發新客戶和維護現有客戶，確保完成短長期的銷售指標；
? 針對合作的經銷商的篩選、執行和評估提出管理的模型；
? 用模型配合戰略、戰術和操作層面，構成了九個不同范疇的經銷商管理模式；
? 講師介紹和解釋該模型并用相關案例和討論幫助學員掌握，同時，運用相關模型，討論出適合的模型。

選擇合格的經銷商
? 幫助學員學會運用SYNERGY分析模式和標準，選擇合適的經銷合作伙伴；
? 學員將小組討論運用提供的方法制定出自己的篩選準則工具，并以該準則作為以后的工具；
? 講師將以多個案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
? 運用工具衡量潛在客戶的生意“價值”，明確目標客戶。減少資源的浪費。

執行經銷計劃
? 準客戶的跟蹤，運用工具評估生意成交的機會，有效地管理整個生意的過程；
? 學員運用4F關系定位，定位經銷商和公司的關系；
? 用關系定位法，結合相關的技巧來解決來自于經銷商的問題，如：商品的區域銷售控制，三方協議，價格處理，退貨等等。
? 討論在執行合作和經銷計劃時應掌握的原則和方法，如何處理執行合作時的人和事，提供分析問題和解決問題的辦法并會給予一定的使用工具；
? 用R.A.C模式有系統地去分析經銷商人員的銷售活動，公司的銷售人員如何管理經銷商的銷售人員，研究近日所取得之業績成敗的因素；
? 以比例方程式去評估業績活動的效率，從而了解問題所在；促使日后能針對性地提供有效之指導與協助

評估經銷商的表現
? 幫助建立經銷商和重要客戶的評估標準；
? 利用標準和科學的分析給經銷商和大客戶伙伴進行業務回顧和評估；
? 知道業務回顧時掌握的方法和程序，利用業務回顧發展經銷商業伙伴并他們下指標；
? 介紹蘭切斯特戰略，介紹如何利用蘭切斯特戰略確定所需的商業的合作策略。

活學活用
? 綜合培訓中所學，建立經銷商的發展計劃，包括戰略方針、行動計劃和建立客戶管理信息庫，模擬實戰中難題的處理和決策過程。

個人行動計劃
? 每位學員制定一份行動計劃，確保在實際工作中運用所學到的知識和技巧。有助于公司管理層與學員進行內部溝通。

總結和結束
老師介紹：鄭旭