研修課程
授課專家：
[李孫建]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
第一講:銷售人員的應有態度
1．真誠 2．雙贏
3．自信 4．熱情
5．持之以恒 6．適度
7．專業
第二講 主動相迎
1. 為什么要主動相迎？
1）．迅速建立與客戶的關系
2）．客戶期待主動相迎
3）．冷淡會使70%的客戶敬而遠之
4）．積極的第一印象永遠是有益的
5）．客戶心中的六個問題
2. 主動相迎的種類
1）．問好式
2）．切入式
3）．應答式
4）．迂回式
3. 主動相迎的注意事項
1）．微笑
2）．不主動打招呼
3）．態度冷淡，顯得漠不關心
4）．接一待二顧三
第三講 顧問式銷售的基礎：了解和發掘客戶需求
1. 為什么要先了解需求？
2. 了解客戶哪些需求呢？
1）．客戶個性
2）．預期的價格
3）．您喜歡什么款式？
4）．主要是誰使用？
5）．過去經驗
3. 如何了解需求？
1）．詢問
2）．聆聽
3）．觀察
4）．思考
5）．響應
4. 顧問式銷售的核心：發掘客戶需求的技巧
1）．顧問式銷售技巧（SPIN）簡介
2）．尋找客戶的傷口－背景問題
3）．揭開傷口——難點問題
4）．往傷口上撒鹽——暗示問題
5）．給傷口抹藥——示益問題
6）．顧問式銷售的特點
第四講 專家式顧問：介紹產品
1. 介紹產品的意義
1）．專家銷售的需要
2）．顧問式銷售
2. 賣點
1）．賣點的定義
2）．基本賣點與附加賣點
3）．賣點從哪里來
3. FABE法則——特優利證
1）．客戶心中的問題－FABE的理論基礎
2）．羅列賣點的缺點
3）．什么是FABE介紹產品方法？
第五講 做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議
1. 客戶為什么會有異議
1）．異議的本質
2）．客戶對銷售人員不信任
3）．客戶對自己不自信
4）．客戶的期望沒有得到滿足
5）．客戶有誠意購買，這一點是最重要的
2. 客戶異議的類型
1）．有能力的異議
2）．無能力的異議
3. 處理異議的原則
1）．保持積極態度
2）．先了解反對或懷疑的原因
3）．針對性地處理異議
4. 異議的處理方法
1）．有能力異議的處理
2）．無能力異議的處理
3）．一些典型異議的處理策略
4）．常見的錯誤行為
第六講 建議購買
1. 為什么要主動建議購買？
1）．錯誤的觀念和做法
2）．銷售人員一定要主動建議客戶購買
2. 識別購買信號
1）．語言的信號
2）．身體語言的信號
3. 如何建議購買
1）．先詢問客戶還有無其它要求
2）．建議購買的技巧
3）．不要催促客戶
4. 面對拒絕
1）．若確認客戶無意購買，應感謝其咨詢
2）．不要糾纏客戶
3）．獲得承諾
4）．目送客戶離開
第七講: 售后服務
1.銷售人員應善用的五個原則
2.致以感謝函的恰當時機
3.視察銷售后的狀況 4.提供最新的情報
5.將顧客組織化 6.作客戶誠懇的商討對象
7.處理不滿的要決 8.提高自己的口才
9.磨煉自己
第八講：大客戶維護
1.消除給客戶造成的負面影響
2.讓客戶感受到你對他重視
3.建立戰略聯盟與客戶實現共贏
老師介紹：李孫建
海爾集團（大學） 特邀培訓師；
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
2007年度中國30強金牌培訓師；
國內知名企業教練/行銷訓練導師；曾服務于全球最大顯示生產企業任中/高管理職務，后轉投市場營銷工作，具備豐富的實戰與管理經驗，數年來，從一線業務人員、銷售經理、總監到企業負責人，經歷了全面的職業歷練。他對市場營銷、商業心理學、身心語言程式學、演講表達、領導力等有深入的研究，并親身實踐，并得當今華人最頂尖演說家，NAC心理學專家陳安之老師，華語世界NLP權威/EQ方面管理杰出專家---李中瑩老師等的悉心指導；總結出一套匯聚世界頂尖大師精粹，形成專業、系統、實用、實效的價值主張教程。其培訓深受各學員高度認可與好評。累計授課已超過600場次
[曾經服務過的客戶]代表客戶：
生產制造業：華映視訊、華映光電、志榮感應潔具、福田制衣、名師路服飾、東南汽車、TCL顯示器、冠捷電子、WNQ健身器材、寧波朗迪集團、珠海理想、海爾集團、美的集團、美意（上海）空調設備……
服務業:莎菲琳(國際)SPA連鎖、依人美容連鎖、東方美、臺北時尚……
通信運營:中國移動、中國電信……
銀行金融:深圳民生銀行、福建建設銀行、福州民生銀行.....
房地產業:福建藍寶石、中遠房產、信義房產仲介（上海分公司）、冠亞房產、尚錦集團、麟騁房產、驪特房產、世茂集團……
廣告貿易:海峽導報、福州巴士網(大象傳媒)、照豐貿易、創研貿易、宏捷物流、吉馬集團、廈門世通華納影視傳媒、分眾傳媒、中達豐田汽車銷售……
[客戶評價]
李老師雖然很年青，已有大師風范。他所講課程易于接受，結合企業實際;在眾多培訓師中成為全國經銷商共同推薦的唯一一位培訓師，并為我司劉總裁唯一指定營銷培訓老師。----WNQ健身器材 營銷副總 方達林
李老師非常感謝,您的講課讓我深有感觸和體會。希望以后還有機會能聽到你的課！您的精彩演講讓我學有所用，伴隨我走向成功之路！非常感謝！----WNQ南京區域 總經理 吳松侯
李老師，感謝您給我上的這堂《NLP超級行銷》課程，認識您我感到非常的榮幸，我相信這應是上天賦予我的厚愛，您的課程讓我受益菲淺，希望您能成為我一生的良師益友。----WNQ北京區域 營銷經理 翟雨佳
李孫建，是我多年的朋友，也是我所接觸過為數不多的實戰型講師，他講課方式獨具風格、具有感染性，所授課內容較為切中企業要點、學有所用。----莎菲琳國際(SPA) 市場總監 葉劍萍
在過去也曾聽過不少老師的課程，但聽了李老師的課程給我感覺兩個字“很棒”。----臺北時尚客服經理 袁媛
我們公司接受的最多的可以說是銷售類的培訓，但本次的培訓，給我感覺兩個字“親切”，由此可見李老師在課前做了很多工作;我不能說是受益終身，總得來說：可以是受益非淺！感謝李老師。——珠海理想《服務營銷》內訓學員感言（福州公司總經理 李勇)
針對我們公司的特點，有建設性地使用了我們日常遇到的一些問題來做培訓內容；分析問題、解決問題。很滿意！——珠海理想《服務營銷》培訓學員感言
本次培訓感受比較親切，學習到了很多東西，老師很用心。——珠海理想《服務營銷》培訓學員感言
這次培訓準備得很充分，課程非常適合我們的實踐，讓我們受益非淺，感謝老師！——珠海理想《服務營銷》培訓學員感言
李老師很有親和力。講課內容具體針對性和實用性。----分眾傳媒《銷售人員專業訓練》內訓學員（吳飛)
課程系統較強，由淺入深，通俗易懂。使自已對銷售有了一個較高的認識，在各方面都得到提高。----分眾傳媒《銷售人員專業訓練》內訓學員感言
通過兩天的培訓，李老師的講解，就像一面鏡子;照出自已在平常銷售過程中的很多不足，在以后的工作會不斷的改進，總結經驗，提高個人業績，成就事業輝煌。----分眾傳媒《銷售人員專業訓練》內訓學員
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
