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經(jīng)典銷售技巧--市場營銷

發(fā)布時間:2023-05-25 點擊次數(shù):238 來源:企業(yè)內(nèi)訓

授課專家: [顧樾] 授課天數(shù): 1?天 收費標準: 價格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象: ?營銷總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、高級商務代表、客戶服務經(jīng)理、?公關經(jīng)理、業(yè)務代表、?企業(yè)精英、內(nèi)部講師
課程目標: 學員將能夠掌握以下知識與技能:
1.學習重要客戶購買復雜商品時心理和行為模式;
2.解決初中級銷售人員在銷售工作中的典型困難
3.掌握利用顧問式銷售挖掘客戶需求的核心技巧
4.分析客戶決策程序及步驟,以提高銷售成交率
課程大綱: 第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長
2. 十一大類營銷模式和使用特點
3. 重要客戶購買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應用法

第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價值等式

第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器

第四單元 觀察客戶購買欲望
1. 對產(chǎn)品的關心程度
2. 對購買的關心程度
3. 對需求的關心程度
4. 對產(chǎn)品的信任程度

第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術的應用

第六單元 如何展示產(chǎn)品價值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB

第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導致異議原因
4. 防范異議勝于處理

第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備

第九單元 達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則

第十單元 大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法

第十一單元 強化現(xiàn)實技能的方法
1. 技能強化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應用
3. 成功銷售員幾個條件
4. 指導行為與輔導技巧 老師介紹:顧樾

‘多緯行動培訓’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓師、互動專家、高級咨詢師 MBA導師
顧樾先生,國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授;中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨中國當代名人協(xié)會教育培訓專業(yè)委員會秘書長、中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員;歐中美聯(lián)培訓專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學院培訓室主任;在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間,曾任重要職務,在法國JB國際商業(yè)集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO15年實戰(zhàn)磨練,積累大量資料與案例;后任美國SRI公司授權中國首席管理咨詢師;參與管理系列課程編寫,其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中,頗受理論界和企業(yè)界認同與好評,被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”管理專家。
培訓:曾接受美國和新加坡嚴格專業(yè)訓練和學習,熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔任CEO,具有豐富跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓經(jīng)驗,為更好地進行管理系列培訓,曾集中利用3年時間,接受先進的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓,并結(jié)合管理與培訓經(jīng)驗,開發(fā)和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式,就是實戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動法,使學員迅速掌握工作應用能力。
‘多緯行動培訓’:是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后,從多角度、多方式科學的培訓方法。
主打課程:

一、 高級總裁班課題:
1 戰(zhàn)略與變革
2.企業(yè)生存戰(zhàn)略
3.卓越領導力(1-3版)
4.贏在執(zhí)行
5.核心競爭力
6.高層總裁‘提升風暴’
7高層領導成功思維模式等

二、內(nèi)訓培訓課題:
1.執(zhí)行力
2. 有效溝通
3.團隊建設
4. 時間與效率管理
5. MTP
6.中層管理
7.職業(yè)經(jīng)理人修煉
8.企業(yè)文化建設
9.經(jīng)典營銷
10 高級TTT
11創(chuàng)新與提升力
12 企業(yè)行政管理
13 激勵與心態(tài)管理
14巔峰營銷
15 毛澤東思想與企業(yè)管理等

曾培訓過的組織:

云南紅塔集團、中運集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(中國)、戴爾(中國)、ABB開關、林德叉車、亨特建筑構件、美鷹涂料 、廈華電子、建設銀行、 半島(水處理)、創(chuàng)捷科技 、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團、承德鋼鐵、江蘇移動通訊、梅特勒-托利多儀器、 美國史賽克、美國伊頓(中國)、邁鵬電子、寧波富達股份、諾華(中國)保健品、日本索尼、中國、三菱電機、中信泰富、大昌貿(mào)易行、伊頓發(fā)電機、華潤思捷、峰星國際、美國史賽克、華北食品、BAA(國際)、華克排氣、 惠而浦水仙、獲特滿(飲用水)、納維昂軟件、三毛集團、施貴寶、蘇州創(chuàng)捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達、香港華潤集團、浙江紅蜻蜓鞋業(yè)、浙江威斯特、平安保險、中信集團、香港協(xié)鑫集團、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險、上海移動通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美家具、東昌汽車、德國福斯(潤滑油)、東莞郵政、河北管理協(xié)會、莘銘電信公司、博醫(yī)醫(yī)療、飛洲集團、百事應信息、山東棗莊集團、旋球國際、上海交易中心、中國銀行、建設銀行、南玻股份(成都)、昆山拓展內(nèi)訓、沈陽電力等企業(yè)集團、協(xié)會、黨校等著名企事業(yè);2003年-2005年,多次應邀任中國高級經(jīng)理人(2—5期)培訓論壇主講嘉賓和中華培訓網(wǎng)(在線專家)發(fā)表演講,受到好評;其部分管理理論與技能,在新華日報集團2005.10期《培訓雜志》發(fā)表。

[客戶評價]

‘新穎、活潑、精彩、有啟發(fā),知識淵博,主題突出,案例實在,時間緊湊,容易記憶,互動活潑,生動風趣,藝術性強,高潮頻疊,內(nèi)容新穎,方式獨特,深入淺出,增加經(jīng)驗,目的明確,概念明晰,有指導意義,學而知不足,理論聯(lián)系實際,易調(diào)動人的潛能,教學‘條理清楚’,哲理‘分析透徹’,有助了解‘工作狀態(tài)差距與解決問題’,能緊貼企業(yè)實際,學會并掌握管理工具,培訓理論和技巧立刻能運用到工作中去,象民兵接受軍事訓練那樣逼真和實用’….及‘講師形象佳,集演和講于一身’等評語和極高評分。

國際教育聯(lián)盟董事會主席、美國管理協(xié)會會員、HR培訓專家 Henry 博士評價:

“So far,He was the most diligent and most fruitful trainer.”
“迄今為止, 所遇到最勤奮、最有成果的培訓師。”
課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習

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