卓越大區經理訓練營--市場營銷

授課專家： [專家團] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 通過培訓進一步提升業務人員由個人的單兵作戰到團隊的系統致勝的轉變，全面提升市場拓展能力和市場競爭能力所必需的營銷團隊
課程大綱： 第一講　營銷基礎理念培訓
1、營銷是什么？---營銷基礎理念溝通
2、營銷經典案例講解
3、何慕對營銷的理解和“定義”
4、營銷的核心概念、理念、要素
5、經銷商的“四只眼”
6、經銷商營銷管理活動的流程
7、何慕營銷管理八論
8、何慕營銷需求鏈管理簡述
9、營銷需求鏈管理的提示、啟迪、分解要素
10、營銷需求鏈對客戶服務與溝通的啟迪
11、準確、全方位把握營銷人員的根本職責
12、營銷在企業經營管理中的全面運用

第二講　專家面對面深度溝通
1、企業銷售系統與營銷隊伍初步診斷交流。
2、相關地板企業銷售系統與營銷隊伍初與企業業務之比較及企業銷售系統與營銷隊伍可以改進之處。
3、企業銷售系統推廣、業績提升、銷售技巧等相關案例分析以及對企業的借鑒意義。
4、企業銷售系統綜合營銷能力提升綜合提升之策略。
三、經驗交驗：企業優秀區域經理經驗介紹
四、辯論會：從參加培訓的企業銷售人員中中選十八人左右分成六個隊，就區域市場中關鍵性問題進行正反方辯論，共三場左右，每一場的內容不同。

第三講　渠道與終端如何創新
模塊一、認識渠道與終端
1、渠道與終端的概念
2、渠道與終端的特點
3、渠道與終端的基本功能
4、渠道與終端的類型
6、渠道與終端的

模塊二、渠道與終端的的創新
1、渠道與終端創新的關鍵因素
2、渠道與終端創新的原則
3、渠道與終端創新的步驟
4、渠道與終端創新的方法
5、渠道與終端創新的模式
6、渠道與終端創新的案例剖析

模塊三、渠道與終端的的通路開發
1、經銷商與專賣店開發原則
2、經銷商與專賣店開發方法
3、經銷商與專賣店評估標準與原則
4、經銷商與專賣店開發與談判技巧

模塊四、渠道與終端管理與維護
1、渠道與終端管理的十大常見誤區
2、通路銷售人員業績評估九大指標
3、代理商日常管理的七項基本工作
4、終端五大重點難點突破
5、終端陳列技巧
6、渠道與消費者促銷策略及技巧
7、地板經銷商與終端價格戰預防及處理
8、如何對經銷商的進行幫扶
9、如何幫助專賣店提高單店營業能力。
10、如何讓終端動銷、長銷。

第四講　基于組織能力模型的銷售管理模式
勝任力模型
如何尋找企業能力
如何定義銷售能力
能力測評
案例講解
能力的評估方法
能力評估結果用于績效管理的方法
1、 現代西方人性化管理方法實踐
員工對待轉變的心態變化
輔導的步驟
發現下屬問題
提出改進期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認可
傳統和現代的銷售理念
銷售理念的轉變階段
不同階段的銷售人員的特征，特點，行為模式
傳統階段銷售人員的銷售能力
現代銷售理念
現代銷售人員所具備的能力和要求
顧問式的銷售技巧
2、 樹立銷售目標
銷售目標來自哪里
經典營銷理論與績效目標
客戶細分的方法
如何使用RAD模型劃分銷售人員的績效
3、 控制銷售過程
如何確定驅動業績改進的指標
改進流程的意義
改進流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程

第五講　如何打造巔峰銷售團隊
一、關于螞蟻軍團的思考
二、什么是團隊
三、團隊激勵的意義
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
四、團隊激勵的目的
五、激勵能力是團隊管理者的重要能力
六、團隊文化與團隊激勵
七、高效的團隊激勵的方法
八、高效的精神激勵方法
討論：為何士為知已者死
案例：韋爾奇的激勵人策略
九、正確的贊美與批評
游戲：贊美對方（5分鐘時間，贊美同桌10條以上的優點）
集體討論：贊揚的技巧對你有哪些啟示？
小結：學會贊美他人三個人。案例：少年科大生成長故事
小結：角色扮演游戲：團隊管理者召開動員會
十、團隊無協作的后果
十一、協作到位的團隊
十二、個人英雄主義與團隊主義
項羽與劉幫的故事
十三、集體主義與團隊主義
十四、提升團隊協作能力的實效策略
討論：知道淵博者就是人才嗎？
游戲：自我介紹：冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
討論：關于人生的思考，人為生而食,不為食而生！
故事：李嘉成演講
討論：你是一個什么樣的人？
老實人＝窩囊人
精明人＝愚蠢人
實在人＝聰明人
做個六自人
自信而不自滿
自我而不自封
自謙而不自卑
自強而不自閉
自尊而不自傷
自愿而不自逼
誠信
游戲：老王賣電腦
十五、 充滿熱情地面對每一個人
1、 永懷一顆感恩的心
討論：你應該向哪里人感恩
充滿愛心
游戲：沙漠逃生
2、正確的人際的關系
無私奉獻？
相互利用？
利益永恒！
3、培養興趣

第六講　沙盤演練
1、 區域經理招聘
2、 每一個區域經理招聘業務二名業務員。
3、 沒有中標的組扮演經銷商、專賣店店長
4、 完全按企業的招商制度進行招商和管理。
5、根據各區域的招商業績、團隊的合作情況、招商會、招商談判技巧等進行評分。
老師介紹：專家團

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習