顧客購買心理分析與操控技巧--市場營銷

授課專家： [專家團] 授課天數(shù)： 2?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 一、顧客購買行為分類

1.按購買介入度與品牌關(guān)注分類
何謂購買高度介入？心理操控與銷售技巧
何謂購買低度介入？心理操控與銷售技巧
何謂購買品牌關(guān)注度高？心理操控與銷售技巧
何謂購買品牌關(guān)注度低？心理操控與銷售技巧

2.按性格(社會風(fēng)格)分類
力量型顧客的心理分析與應(yīng)對技巧
完美型顧客的心理分析與應(yīng)對技巧
平和型顧客的心理分析與應(yīng)對技巧
活潑型顧客的心理分析與應(yīng)對技巧

3.按性別、年齡分類
男性、女性的購買心理分析與操控技巧
不同年齡層的購買心理分析與操控技巧

4.按價值觀不同分類
如何掌握銷售的關(guān)鍵按鈕——價值觀？
如何掌握改變價值觀的鑰匙——信念？

5.按顧客購買態(tài)度分類
不同顧客類型的購買心理分析與應(yīng)對技巧：
1）夜郎型
2）挑剔型
3）暴躁型
4）自私型
5）多疑型
6）沉默型
7）獨尊型
8）率直型
9）猶豫型
10）抱怨型
11）武斷型
12）專家型
13）面子型
14）理性型
15）感情型
16）借故拖延型
17）沉默寡言型
18）神經(jīng)過敏型
19）迷信型
20）盛氣凌人型
21）喋喋不休型

6.按購買能力分類
1）富豪型
2）中產(chǎn)型
3）小康型

7、按動機分類
1）本能性動機
2）心理性動機
3）社會性動機

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制
1、認(rèn)識需要（在顧客需要的前提下如何引導(dǎo)顧客的購買需求？）
2、搜集信息（什么是有效信息？如何有效地傳遞信息？）
3、評估備選商品（如何讓顧客產(chǎn)生依賴感、信賴感？）
4、購買決策（積極主動有效地引導(dǎo)成交的技巧）
5、購后行為（如何維護現(xiàn)有的客戶關(guān)系？如何建立口啤效應(yīng)？如何讓老顧客推薦新顧客？）

三、顧客購買七個心理階段
1、引起注意（如何吸引顧客注意力？）
2、產(chǎn)生興趣（如何激發(fā)顧客對產(chǎn)品賣點的興趣？）
3、利益聯(lián)想（如何引導(dǎo)顧客進行產(chǎn)品利益的聯(lián)想？）
4、希望擁有（如何激發(fā)顧客擁有的欲望？）
5、進行比較（如何利用比較幫助顧客做購買決定？）
6、最后確認(rèn)（顧客的購買確認(rèn)）
7、決定購買（促成交易）

四、掌控顧客購買的心理支點——比較法則
比較法則的應(yīng)用
痛苦、快樂、成交三步曲

五、如何營造沖動購買氛圍
技巧一：從眾心理
技巧二：與眾不同

六、銷售演練劇場
老師介紹：專家團