陽光營銷--市場營銷

授課專家： [專家團] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、客戶經理、銷售代表、客戶服務代表、營銷內勤管理人員及其他專業人士
課程目標： 陽光營銷主要運用于走向正規化、規?；匿N售模式中，世界成功企業無一不是運用科學的銷售系統力量，而非依賴業務員個人能力獲得持久成長的。前任家電集團銷售副總與您探討陽光營銷，研究打造高績效銷售組織，使普通的銷售人員通過努力達成一流天才的業績。

陽光營銷協助銷售老總調動營銷人員積極性同時又有效控制營銷系統。本培訓課程系統演繹陽光營銷管理模式，已有20多個企業將陽光營銷管理思想運用到營銷管理系統中，多家企業邀請創享協助建立了陽光營銷管理模式，成功擺脫事務性工作，將主要精力放在企業發展戰略上。

通過培訓促進銷售人員銷售潛能的挖掘，深刻領悟銷售的精髓；準確了解客戶的真實需要，進行針對性的銷售動作。講師以新的訓練方式演繹實戰型營銷拓展技巧，展示明白復雜的銷售難題的簡單解法，使學員獲得快捷拿到訂單的秘訣。已有300多學員接受講師的培訓并掌握模式和技巧后，將其用在銷售實踐中，平均銷售業績同比上升了25%（客戶反饋數據）。
課程大綱： 一. 陽光營銷
（一）陽光營銷的終極價值
? 打造一個高績效銷售組織
? 使具有中等資質的銷售人員創造出杰出的業績
? 讓老板擺脫銷售事務性工作
（二）陽光營銷管理的四大原則
? 目標管理原則
? 透明化原則
? 高績效原則
? 科學決策原則

二. 感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊
? 組織管理板塊
? 客戶關系管理板塊
? 營銷目標板塊
? 營銷策略板塊
? 營銷運作板塊

三. 陽光營銷實戰拓展技巧沙盤演練
? 你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想
? 研究你的魚塘
? 描繪產品與目標客戶
? 制訂客戶開發計劃
? 尋找新客戶的方法
? 提純名單與開發策略制定
? 客戶接觸策略
? 制定拜訪目標
? 接洽與成交
? 推銷的冰山效應

四. 面對面銷售技能沙盤演練
? 客戶面談的過程
? 開場與建立信賴
? 了解需求
? 重新認知我們的產品并有效說明產品
? 反對意見處理
? 如何促進有效成交

五. SPIN-顧問式深入需求沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統化的挖掘客戶需求的工具，每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。
? S情境型問題如何更加有針對性
? P問題型問題如何挖掘
? I內含型問題如何深入
? N需要型問題如何展開
? 運用SPIN-顧問式常見的注意點
? 工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
? 案例模擬:用SPIN-顧問式來設計我的產品

六. 銷售經理職業化修煉
（一）職業化的營銷人
? 職業化——駕馭人性、駕馭機遇
? 調整心態，超越自己
? 與企業一起發展：忠誠、認同、歸屬
? 以客戶關系與客戶發展為本，滿足需求
? 創造奶酪，與眾不同
? 客戶管理
? 個人管理
（二）營銷溝通與促銷組合
? 營銷溝通基本模式、步驟
? 從4Ps到4Cs、4Rs，促銷組合
? 產品類型促銷組合的確定
? 推式或拉式的銷售策略：
? 溝通任務營銷組合確定
? 案例討論
（三）高效溝通
? 有效溝通的基礎
? 語言與非語言，積極聆聽
? 配合對方以建立親和關系，勸喻的風格、策略及技巧
? 客戶投訴的處理
（四）時間管理
? 時間管理兩大誤區
? SMART目標原則
? 時間管理原則
（五）營銷經理九陽真經

七. 陽光營銷渠道管理
（一）銷售環節基本要素及流程
（二）業務代表的職責
（三）渠道建設：渠道遴選
? 渠道分類
? 渠道設計原則
? 渠道成員遴選
（四）渠道建設：渠道銷售政策
? 渠道設計
? 七大銷售政策
? 銷售激勵
（五）渠道建設：渠道評估
? 渠道評估關鍵指標
? 渠道改進
（六）如何創造良好業績
? 目標管理
? 良好業績來自哪里
? 行動力
? 策略力
? 素質力
? 業務行動三字經
（七）終端傳播管理
? 賣場促銷
? 終端生動化
? 終端溝通

八. 營銷管理者的高效執行
（一）“三從四戒”的客戶導向文化
? 從感激之心
? 從敬畏之心
? 從追求完美之心
? 從待客真誠之心
? 戒冷漠之心
? 戒勢利之心
? 戒特權之心
（二）營銷管理者高效執行九大原則
? 愿景統一原則——自動自發，為結果負責
? 多走半步原則——主動承擔，消除隔閡
? 簡單到位原則——流程清晰，簡單的要求執行到位
? 環環相扣原則——系統的執行動力和壓力
? 問題不上交原則——領導多督促，訓練員工，讓下屬成功
? 過程控制原則——視必見、聽必聞、覺必察、言必行、行必果，不欺上瞞下
? 客戶至上原則——由感激到敬畏
? 權責對等原則——授權到位、授意明確、靈活權變、責任落實
? 細節魔鬼原則——成敗決定于細
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