陽光營銷--市場營銷

授課專家： [專家團(tuán)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、客戶服務(wù)代表、營銷內(nèi)勤管理人員及其他專業(yè)人士
課程目標(biāo)： 陽光營銷主要運(yùn)用于走向正規(guī)化、規(guī)模化的銷售模式中，世界成功企業(yè)無一不是運(yùn)用科學(xué)的銷售系統(tǒng)力量，而非依賴業(yè)務(wù)員個人能力獲得持久成長的。前任家電集團(tuán)銷售副總與您探討陽光營銷，研究打造高績效銷售組織，使普通的銷售人員通過努力達(dá)成一流天才的業(yè)績。

陽光營銷協(xié)助銷售老總調(diào)動營銷人員積極性同時又有效控制營銷系統(tǒng)。本培訓(xùn)課程系統(tǒng)演繹陽光營銷管理模式，已有20多個企業(yè)將陽光營銷管理思想運(yùn)用到營銷管理系統(tǒng)中，多家企業(yè)邀請創(chuàng)享協(xié)助建立了陽光營銷管理模式，成功擺脫事務(wù)性工作，將主要精力放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上。

通過培訓(xùn)促進(jìn)銷售人員銷售潛能的挖掘，深刻領(lǐng)悟銷售的精髓；準(zhǔn)確了解客戶的真實需要，進(jìn)行針對性的銷售動作。講師以新的訓(xùn)練方式演繹實戰(zhàn)型營銷拓展技巧，展示明白復(fù)雜的銷售難題的簡單解法，使學(xué)員獲得快捷拿到訂單的秘訣。已有300多學(xué)員接受講師的培訓(xùn)并掌握模式和技巧后，將其用在銷售實踐中，平均銷售業(yè)績同比上升了25%（客戶反饋數(shù)據(jù)）。
課程大綱： 一. 陽光營銷
（一）陽光營銷的終極價值
? 打造一個高績效銷售組織
? 使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績
? 讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作
（二）陽光營銷管理的四大原則
? 目標(biāo)管理原則
? 透明化原則
? 高績效原則
? 科學(xué)決策原則

二. 感悟陽光，追求卓越——陽光營銷五大板塊
? 組織管理板塊
? 客戶關(guān)系管理板塊
? 營銷目標(biāo)板塊
? 營銷策略板塊
? 營銷運(yùn)作板塊

三. 陽光營銷實戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練
? 你可以不作營銷工作，但不可無營銷思想
? 研究你的魚塘
? 描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶
? 制訂客戶開發(fā)計劃
? 尋找新客戶的方法
? 提純名單與開發(fā)策略制定
? 客戶接觸策略
? 制定拜訪目標(biāo)
? 接洽與成交
? 推銷的冰山效應(yīng)

四. 面對面銷售技能沙盤演練
? 客戶面談的過程
? 開場與建立信賴
? 了解需求
? 重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品并有效說明產(chǎn)品
? 反對意見處理
? 如何促進(jìn)有效成交

五. SPIN-顧問式深入需求沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。
? S情境型問題如何更加有針對性
? P問題型問題如何挖掘
? I內(nèi)含型問題如何深入
? N需要型問題如何展開
? 運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
? 工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
? 案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品

六. 銷售經(jīng)理職業(yè)化修煉
（一）職業(yè)化的營銷人
? 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇
? 調(diào)整心態(tài)，超越自己
? 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認(rèn)同、歸屬
? 以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本，滿足需求
? 創(chuàng)造奶酪，與眾不同
? 客戶管理
? 個人管理
（二）營銷溝通與促銷組合
? 營銷溝通基本模式、步驟
? 從4Ps到4Cs、4Rs，促銷組合
? 產(chǎn)品類型促銷組合的確定
? 推式或拉式的銷售策略：
? 溝通任務(wù)營銷組合確定
? 案例討論
（三）高效溝通
? 有效溝通的基礎(chǔ)
? 語言與非語言，積極聆聽
? 配合對方以建立親和關(guān)系，勸喻的風(fēng)格、策略及技巧
? 客戶投訴的處理
（四）時間管理
? 時間管理兩大誤區(qū)
? SMART目標(biāo)原則
? 時間管理原則
（五）營銷經(jīng)理九陽真經(jīng)

七. 陽光營銷渠道管理
（一）銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程
（二）業(yè)務(wù)代表的職責(zé)
（三）渠道建設(shè)：渠道遴選
? 渠道分類
? 渠道設(shè)計原則
? 渠道成員遴選
（四）渠道建設(shè)：渠道銷售政策
? 渠道設(shè)計
? 七大銷售政策
? 銷售激勵
（五）渠道建設(shè)：渠道評估
? 渠道評估關(guān)鍵指標(biāo)
? 渠道改進(jìn)
（六）如何創(chuàng)造良好業(yè)績
? 目標(biāo)管理
? 良好業(yè)績來自哪里
? 行動力
? 策略力
? 素質(zhì)力
? 業(yè)務(wù)行動三字經(jīng)
（七）終端傳播管理
? 賣場促銷
? 終端生動化
? 終端溝通

八. 營銷管理者的高效執(zhí)行
（一）“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化
? 從感激之心
? 從敬畏之心
? 從追求完美之心
? 從待客真誠之心
? 戒冷漠之心
? 戒勢利之心
? 戒特權(quán)之心
（二）營銷管理者高效執(zhí)行九大原則
? 愿景統(tǒng)一原則——自動自發(fā)，為結(jié)果負(fù)責(zé)
? 多走半步原則——主動承擔(dān)，消除隔閡
? 簡單到位原則——流程清晰，簡單的要求執(zhí)行到位
? 環(huán)環(huán)相扣原則——系統(tǒng)的執(zhí)行動力和壓力
? 問題不上交原則——領(lǐng)導(dǎo)多督促，訓(xùn)練員工，讓下屬成功
? 過程控制原則——視必見、聽必聞、覺必察、言必行、行必果，不欺上瞞下
? 客戶至上原則——由感激到敬畏
? 權(quán)責(zé)對等原則——授權(quán)到位、授意明確、靈活權(quán)變、責(zé)任落實
? 細(xì)節(jié)魔鬼原則——成敗決定于細(xì)
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