授課專家： [閆治民] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業營銷人員
課程大綱： 第一章 新營銷環境下的企業營銷反思
一、思考：許多企業經營為什么賺不到錢

二、市場營銷發展的幾個階段
1.工廠導向型
2.產品導向型
3.品牌導向型
案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環境發生的變化
1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑
2.決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
3.信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通
4.購買的決定權越來越集中于顧客手中
5.顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.培養和提高顧客品牌忠誠度越來越重要

四、品牌導向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
競爭程度激烈化
競爭手段多元化
競爭層次升級化
2、供給者的變化
營銷導向化
經營品牌化
溝通深度化
服務創新化
3、客戶的變化
觀念創新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界
（一）、4P理論
產品(Product)，
價格(Price)，
渠道(Place)，
促銷(promotion)。
（二）、4C理論與實踐
1、4C理論重在四個方面：
需求（CUSTOMER）、
成本（COST）、
便利（CONVINIENCE）、
溝通（COMMUNICATION）。
2、4P與4C的關聯：
產品------需求（product——CUSTOMER）
價格------成本（price---cost）
渠道------便利（place-convenience）
促銷---溝通(promotion---communication) 。
3、4C理論缺點
（三）、4R理論
1、4R理論
保持（retention）
關系(relationships)
推薦(referral)
恢復(recovery)
2、4R理論的特點
3、4P、4C、4R三者的關系：

第二章 傳統營銷思維的突破-----營銷不是戰爭
一、傳統營銷思維的局限
（一）傳統營銷中戰爭論
1、從《營銷戰》說起
3、戰爭的本質
3、營銷戰爭論的誤區
案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇
（二）傳統營銷中客戶關系論
1、傳統營銷的客戶狹義定義
討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些
2、傳統營銷的客戶關系誤區
討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系
3、交情不等于客情
案例：某企業與客戶關系的誤區

二、營銷思維的突破---營銷不是戰爭
（一）、營銷的本質是什么
1、營銷的本質是培養顧客忠誠
2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
案例：可口可樂的3A和3P營銷
（二）、營銷不是戰爭
1、如何理解：商場如戰場
2、營銷本質與戰爭本質區域
3、營銷與戰爭的關聯
4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

三、如何讓營銷正本清源
（一）、建立營銷的藍海戰略，創造競爭對手難以超越的差異性
1、有關藍海戰略的觀點：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----營銷藍海戰略構建策略。
案例：英特爾的成功
案例：諾基亞的成功之道
案例：多普達的成功之道
（二）、培養客戶忠誠－－讓營銷反璞歸真
1、培養客戶忠誠是營銷的真正價值
1.企業的發展需要強大的品牌生命力
2.沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力
3.營銷的真正價格是培養客戶忠誠
（三）、人本營銷----培養客戶忠誠先從員工開始
1.人本營銷的概念
2.人本營銷內涵：
案例：Google的人本營銷
（四）、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
戴爾電腦的成功
IBM的絕地逢生

第三章 狼性營銷人員實戰技能提升策略
一、打造卓越的營銷人員需要狼性回歸
1、體驗式訓練：拉幫結派
案例：羊為何會被狼吃掉？
2、狼性營銷人員的6大特征

二、狼性營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環管理法
練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
5、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法
練習：運用以上工作分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

三、狼性營銷人員營銷專業技能提升策略
1、從不盲動，敏銳洞察
案例：狼是如何鎖定目標獵物的
對自身的全面了解
客戶資料的準備
銷售未動計劃先行
對目標群體進行分析
出擊之前保持最好的狀態
2、主動出擊，勢不可擋
案例：狼是如何向獵物發起攻擊的
游戲：誰要我的錢
機會不是等來的
搜集市場的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
深度的客戶溝通
挖掘和創造客戶需求
激發對方的購買沖動
3、雙贏談判，步步為營
談判定義
談判的特征
談判的原則
談判的內容
談判中的應變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項
談判讓步十六招
情景模擬：客戶價格談判
4、靈活機動，客戶異議處理技巧
案例：狼是如何面對形勢變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
處理異議營銷人員常見的缺點
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬：客戶異議處理技巧
老師介紹：閆治民