授課專家： [閆治民] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 現代零售渠道營銷人員
課程目標： 充分認識加強現代零售渠道的重要意義
掌握高效的零售終端選擇、溝通和談判策略
提升零售終端日常銷售業務管理技能
課程大綱： 第一部分 卓越的現代渠道開發與管理策略

第一章現代渠道開發與管理概述
一、什么是現代渠道
1、定義
2、分類

二、現代渠道特征與作用
1、產品豐富，消費者選擇余地大
2、商圈輻射能力強
3、讓人在購物的同時享受快樂
4、為家庭集中采購提供了極大便利
5、為企業提供產品形象的展示
6、解決了消費者對產品質量的擔憂
7、節假日人們的主要去處之一
8、提供了消費者滿意的平價價格

三、現代渠道開發與管理的內容
1.現代渠道選擇開發
2.現代渠道溝通談判
3.現代渠道日常管理

第二章現代渠道選擇與開發
一、現代渠道的開發十大流程
1.市場調研
2.市場細分
3.目標市場
4.市場定位
5.目標客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實施
10.管理服務

二、客戶的拜訪
1.客戶的調查內容
2.拜訪客戶的準備（心理、形象、資料）
3.接近客戶的主要方法
4.約見客戶的方法
5.拜訪客戶的最佳時間
6.五種提高意外拜方訪效率的方法
7.訪后分析的程序

三、客戶性格分析與溝通策略
1、客戶性格類型
權威型
分析型
合群型
表現型
2、語言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
目光、衣著、
體勢、聲調、
禮物、時間 、
書信、微笑。
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創造性的開場白

第三章 高效的現代渠道終端談判策略
一、談判定義

二、談判準備事項
1.探查虛實
2.模擬實現;
3.時空選擇;
4.地點選擇;
5.收集信息的方法
6.確定目標
7.擬定計劃
8.開場方式
9.談判能力;

三、與買手談判的技巧
案例分析：家樂福買手談判策略破解30招

四、如何打破談判僵局

五、解決談判分歧的五種方法
案例分析
1.案例分析：某品牌不談而勝進入家世界的策略
2.案例分析：如何做好現代渠道的核心銷售日

六、情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演現代渠道客戶和商家談判人員，實景情模擬）：
1、與現代渠道進行上貨談判
2、與現代渠道進行節慶費談判

第四章 現代渠道日常管理策略
一、現代渠道信限管理
信用調查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預警系統的建立
信用風險評估與規避

二、現代渠道銷售管理（相關表單）
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業績考核
利潤核算

三、現代渠道銷售費用管理
1、費用的種類
2、降低費用的策略：

四、現代渠道產品管理
產品組合策略設計
產品生命周期管理
產品安全庫存與庫齡管理
產品貨架管理
新、老產品管理

五、現代渠道價格管理
價格環節設計
影響定價因素（競爭對手、成本、目標利潤、渠道利潤期望）
價格制訂方法
價格秩序管理

六、現代渠道促銷管理
現代渠道促銷的條件
供應商積極開展促銷活動
供應商積極配合現代渠道的促銷活動
現代渠道積極配合供應商的促銷活動
應規避的現代渠道過分的促銷要求
每月進行活動推廣
價格為全市最低價
庫存品促銷補貼
促銷費用支票支付
促銷天數以周計算
促銷后退貨
與現代渠道促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時機
促銷的目標
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
促銷的創新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得現代渠道在促銷資源方面的支持
案例：如何規避現代渠道過分的促銷要求

七、現代渠道賬款結算
結算頻次（現結、旬結、月結、季節、上打下等）
影響結算的因素
結算成本評估
現代渠道結算流程

八、現代渠道信息管理
加強信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統流程）
信息收集目標
競爭情報收集系統
意見和建議收集系統
自身銷售信息收集系統
信息管理相關表單應用

九、現代渠道服務
何為服務營銷
服務就是生產力、競爭力
現代渠道服務內容

十、現代渠道客情管理與服務
客情的作用
客情的誤區（客情不是請客吃飯）
增進客情的策略
案例：某現代渠道經理如何與買手增進客情關系

十一、現代渠道終端生動化管理
終端生動化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產品上架策略
貨架排面設計
貨架陳列的最低需求量
思考：貨架的高度應多高？
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）

十二、現代渠道的顧問式管理與服務
何顧問式管理（成為現代渠道的經營顧問）
為現代渠道提供本產品以外的價值
為現代渠道提供經營能力提升的策略

十三、消費者檔案管理
消費者檔案表格設計
消費者檔案的動態管理
如何抓住回頭客
案例：某企業的消費者動態管理策略

十四、案例分析：
某品牌為現代渠道提供人員專業技能培訓服務贏得永久性、排它性合作伙伴資格
案例分析：如何做好現代渠道的核心銷售日促銷
老師介紹：閆治民