現(xiàn)代零售渠道開發(fā)與管理--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 現(xiàn)代零售渠道營(yíng)銷人員
課程目標(biāo)： 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)現(xiàn)代零售渠道的重要意義
掌握高效的零售終端選擇、溝通和談判策略
提升零售終端日常銷售業(yè)務(wù)管理技能
課程大綱： 第一部分 卓越的現(xiàn)代渠道開發(fā)與管理策略

第一章現(xiàn)代渠道開發(fā)與管理概述
一、什么是現(xiàn)代渠道
1、定義
2、分類

二、現(xiàn)代渠道特征與作用
1、產(chǎn)品豐富，消費(fèi)者選擇余地大
2、商圈輻射能力強(qiáng)
3、讓人在購(gòu)物的同時(shí)享受快樂
4、為家庭集中采購(gòu)提供了極大便利
5、為企業(yè)提供產(chǎn)品形象的展示
6、解決了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂
7、節(jié)假日人們的主要去處之一
8、提供了消費(fèi)者滿意的平價(jià)價(jià)格

三、現(xiàn)代渠道開發(fā)與管理的內(nèi)容
1.現(xiàn)代渠道選擇開發(fā)
2.現(xiàn)代渠道溝通談判
3.現(xiàn)代渠道日常管理

第二章現(xiàn)代渠道選擇與開發(fā)
一、現(xiàn)代渠道的開發(fā)十大流程
1.市場(chǎng)調(diào)研
2.市場(chǎng)細(xì)分
3.目標(biāo)市場(chǎng)
4.市場(chǎng)定位
5.目標(biāo)客戶
6.客戶拜訪
7.客戶溝通
8.客戶談判
9.交易實(shí)施
10.管理服務(wù)

二、客戶的拜訪
1.客戶的調(diào)查內(nèi)容
2.拜訪客戶的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
3.接近客戶的主要方法
4.約見客戶的方法
5.拜訪客戶的最佳時(shí)間
6.五種提高意外拜方訪效率的方法
7.訪后分析的程序

三、客戶性格分析與溝通策略
1、客戶性格類型
權(quán)威型
分析型
合群型
表現(xiàn)型
2、語(yǔ)言溝通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言語(yǔ)溝通策略
目光、衣著、
體勢(shì)、聲調(diào)、
禮物、時(shí)間 、
書信、微笑。
4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

第三章 高效的現(xiàn)代渠道終端談判策略
一、談判定義

二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
1.探查虛實(shí)
2.模擬實(shí)現(xiàn);
3.時(shí)空選擇;
4.地點(diǎn)選擇;
5.收集信息的方法
6.確定目標(biāo)
7.擬定計(jì)劃
8.開場(chǎng)方式
9.談判能力;

三、與買手談判的技巧
案例分析：家樂福買手談判策略破解30招

四、如何打破談判僵局

五、解決談判分歧的五種方法
案例分析
1.案例分析：某品牌不談而勝進(jìn)入家世界的策略
2.案例分析：如何做好現(xiàn)代渠道的核心銷售日

六、情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演現(xiàn)代渠道客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：
1、與現(xiàn)代渠道進(jìn)行上貨談判
2、與現(xiàn)代渠道進(jìn)行節(jié)慶費(fèi)談判

第四章 現(xiàn)代渠道日常管理策略
一、現(xiàn)代渠道信限管理
信用調(diào)查方法
信用評(píng)估方法及頻次
信用級(jí)別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避

二、現(xiàn)代渠道銷售管理（相關(guān)表單）
銷售計(jì)劃
品種組合
銷售費(fèi)用
人員跟進(jìn)
業(yè)績(jī)考核
利潤(rùn)核算

三、現(xiàn)代渠道銷售費(fèi)用管理
1、費(fèi)用的種類
2、降低費(fèi)用的策略：

四、現(xiàn)代渠道產(chǎn)品管理
產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
產(chǎn)品生命周期管理
產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
產(chǎn)品貨架管理
新、老產(chǎn)品管理

五、現(xiàn)代渠道價(jià)格管理
價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
影響定價(jià)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望）
價(jià)格制訂方法
價(jià)格秩序管理

六、現(xiàn)代渠道促銷管理
現(xiàn)代渠道促銷的條件
供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng)
供應(yīng)商積極配合現(xiàn)代渠道的促銷活動(dòng)
現(xiàn)代渠道積極配合供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
應(yīng)規(guī)避的現(xiàn)代渠道過分的促銷要求
每月進(jìn)行活動(dòng)推廣
價(jià)格為全市最低價(jià)
庫(kù)存品促銷補(bǔ)貼
促銷費(fèi)用支票支付
促銷天數(shù)以周計(jì)算
促銷后退貨
與現(xiàn)代渠道促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時(shí)機(jī)
促銷的目標(biāo)
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動(dòng)的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評(píng)估
促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得現(xiàn)代渠道在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避現(xiàn)代渠道過分的促銷要求

七、現(xiàn)代渠道賬款結(jié)算
結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
影響結(jié)算的因素
結(jié)算成本評(píng)估
現(xiàn)代渠道結(jié)算流程

八、現(xiàn)代渠道信息管理
加強(qiáng)信息管理的作用
信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
信息收集目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
意見和建議收集系統(tǒng)
自身銷售信息收集系統(tǒng)
信息管理相關(guān)表單應(yīng)用

九、現(xiàn)代渠道服務(wù)
何為服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)代渠道服務(wù)內(nèi)容

十、現(xiàn)代渠道客情管理與服務(wù)
客情的作用
客情的誤區(qū)（客情不是請(qǐng)客吃飯）
增進(jìn)客情的策略
案例：某現(xiàn)代渠道經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系

十一、現(xiàn)代渠道終端生動(dòng)化管理
終端生動(dòng)化的概念
終端POP管理
貨架管理的基本原理
貨架上的黑洞
新產(chǎn)品上架策略
貨架排面設(shè)計(jì)
貨架陳列的最低需求量
思考：貨架的高度應(yīng)多高？
終端品牌傳播管理
品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播）

十二、現(xiàn)代渠道的顧問式管理與服務(wù)
何顧問式管理（成為現(xiàn)代渠道的經(jīng)營(yíng)顧問）
為現(xiàn)代渠道提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為現(xiàn)代渠道提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略

十三、消費(fèi)者檔案管理
消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略

十四、案例分析：
某品牌為現(xiàn)代渠道提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
案例分析：如何做好現(xiàn)代渠道的核心銷售日促銷
老師介紹：閆治民