卓越的區域市場開發和管理策略--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 營銷總經理、銷售總監、市場總監、大區經理、省區經理、區域經理、KA經理、渠道經理、其他業務人員、市場部和銷售部相關人員
課程目標： 1、將企業的區域市場開發、管理和提升工作提升到戰略高度，培養營銷負責人及區域主管關于市場開發工作的戰略思維。
2、培養學員的系統思維能力，全面提升營銷負責人（尤其是區域主管）的市場規劃能力、渠道管理能力、銷售團隊管理能力。
3、了解區域市場分析和管理方法，掌握區域市場開發的計劃和實施步驟，掌握多種區域市場日常運作管理技能。
4、了解區域市場管理常見的如沖貨、亂價、經銷商不配合等問題的處理辦法。
5、結合企業實際，掌握改善區域市場銷量的具體步驟和方法。
課程大綱： 第一單元：市場背景分析
一、市場背景分析的重要性
1、為什么市場開發舉步維艱？
2、為什么市場一直運轉不良？
3、你了解你的市場嗎？
4、區域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？

二、市場背景分析的內容
1、區域市場的宏觀環境
2、區域市場的消費環境
3、區域市場的競爭環境
4、區域市場的渠道環境
5、區域市場的終端環境
6、區域市場的銷售管理狀況

三、區域市場背景分析的方法
1、市場信息獲取方法
2、市場信息的相互驗證
3、市場信息的分析
案例分析：市場信息的收集處分析

第二單元：區域市場發展策略規劃
一、找到屬于自己的細分市場
1、我們的消費者是誰？
2、他們的消費行為和態度如何？
3、我們的目標市場和競爭對手有什么區別?

二、區域市場的定位
1、區域市場在公司中的定位
2、區域市場在行業中的定位
3、區域市場在渠道成員中的定位

三、找到屬于區域市場的產品結構
1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產品結構
2、引進產品該多還是少？
3、如何面對公司的產品引進壓力

四、找到屬于區域市場的渠道結構
1、渠道也有陷阱
2、如何選擇適合的銷售渠道
3、各種渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的適應條件
案例分析：直分銷渠道模式與創新盤中盤渠道模式

五、找到屬于區域市場的終端結構
1、區域市場主要的終端類型
2、各終端類型的特征描述
3、終端數量和質量的權衡選擇
4、終端類型間的帶動作用
案例分析：后終端時代的渠道開發
案例分析：如何做好KA渠道與傳統分銷渠道的有機匹配

六、實現“區域+產品+渠道”有機復合
1、什么是“區域+產品+渠道”復合？
2、區域市場如何實現產品和渠道的復合
3、區域市場產品和渠道復合分析工具
4、互動：區域市場產品和渠道復合演練

七、區域市場的拓展規劃
1、區域市場拓展誤區：“散彈打鳥”
2、區域市場拓展誤區：“撿到籃子里都是菜”
3、區域市場拓展“一盤棋”規劃

第三單元：區域市場有效進入的五種戰術
一、你準備好了嗎？
二、為什么客戶為拒絕你？
三、區域市場有效進入的五種戰術
四、招商秘籍
五、成功進入區域市場的案例分享

第四單元：區域市場產品鋪市
一、鋪市率重要嗎？
二、終端質量管理
三、鋪市中遇到的困難剖析
四、鋪市的八大方法
案例與討論：如何進行淡季鋪市

第五單元：區域市場的促銷推廣
一、區域市場和總部的促銷推廣分工
二、區域市場如何宣傳品牌形象
三、常見的促銷推廣方法
四、區域促銷推廣中的浪費和漏洞
五、區域促銷推廣的監督和評價
案例分析：某品牌的區域市場促銷策略

第六單元：區域市場目標制定和執行
一、區域市場目標制定的方法
二、區域市場目標分解
三、區域市場資源配置計劃
四、區域市場費用預算
五、區域市場目標計劃的執行
討論：在區域市場目標制訂中就注意哪些問題

第七單元：區域市場渠道管理
一、產品“流向、流量、流速”的掌控
二、經銷商評價和考核
三、竄流貨管理
四、價格管理
五、經銷商資源管理
六、渠道關系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

第八單元：區域銷售團隊管理
一、什么是團隊
二、打造狼性營銷團隊
三、區域人員的職責、任職要求和工作時間分布
四、銷售計劃管理
五、銷售拜訪管理
六、銷售會議管理
七、銷售人員的監督、激勵與懲罰
八、辦事處管理
九、區域信息管理
十、銷售管理工具導入
案例與討論：如何打造樣板區域市場
案例與討論：如何實現區域市場首戰必勝
老師介紹：閆治民