授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、渠道經(jīng)理、其他業(yè)務人員、市場部和銷售部相關人員
課程目標： 1、將企業(yè)的區(qū)域市場開發(fā)、管理和提升工作提升到戰(zhàn)略高度，培養(yǎng)營銷負責人及區(qū)域主管關于市場開發(fā)工作的戰(zhàn)略思維。
2、培養(yǎng)學員的系統(tǒng)思維能力，全面提升營銷負責人（尤其是區(qū)域主管）的市場規(guī)劃能力、渠道管理能力、銷售團隊管理能力。
3、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握區(qū)域市場開發(fā)的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域市場日常運作管理技能。
4、了解區(qū)域市場管理常見的如沖貨、亂價、經(jīng)銷商不配合等問題的處理辦法。
5、結(jié)合企業(yè)實際，掌握改善區(qū)域市場銷量的具體步驟和方法。
課程大綱： 第一單元：市場背景分析
一、市場背景分析的重要性
1、為什么市場開發(fā)舉步維艱？
2、為什么市場一直運轉(zhuǎn)不良？
3、你了解你的市場嗎？
4、區(qū)域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？

二、市場背景分析的內(nèi)容
1、區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
2、區(qū)域市場的消費環(huán)境
3、區(qū)域市場的競爭環(huán)境
4、區(qū)域市場的渠道環(huán)境
5、區(qū)域市場的終端環(huán)境
6、區(qū)域市場的銷售管理狀況

三、區(qū)域市場背景分析的方法
1、市場信息獲取方法
2、市場信息的相互驗證
3、市場信息的分析
案例分析：市場信息的收集處分析

第二單元：區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
一、找到屬于自己的細分市場
1、我們的消費者是誰？
2、他們的消費行為和態(tài)度如何？
3、我們的目標市場和競爭對手有什么區(qū)別?

二、區(qū)域市場的定位
1、區(qū)域市場在公司中的定位
2、區(qū)域市場在行業(yè)中的定位
3、區(qū)域市場在渠道成員中的定位

三、找到屬于區(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2、引進產(chǎn)品該多還是少？
3、如何面對公司的產(chǎn)品引進壓力

四、找到屬于區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)
1、渠道也有陷阱
2、如何選擇適合的銷售渠道
3、各種渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的適應條件
案例分析：直分銷渠道模式與創(chuàng)新盤中盤渠道模式

五、找到屬于區(qū)域市場的終端結(jié)構(gòu)
1、區(qū)域市場主要的終端類型
2、各終端類型的特征描述
3、終端數(shù)量和質(zhì)量的權(quán)衡選擇
4、終端類型間的帶動作用
案例分析：后終端時代的渠道開發(fā)
案例分析：如何做好KA渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的有機匹配

六、實現(xiàn)“區(qū)域+產(chǎn)品+渠道”有機復合
1、什么是“區(qū)域+產(chǎn)品+渠道”復合？
2、區(qū)域市場如何實現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的復合
3、區(qū)域市場產(chǎn)品和渠道復合分析工具
4、互動：區(qū)域市場產(chǎn)品和渠道復合演練

七、區(qū)域市場的拓展規(guī)劃
1、區(qū)域市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”
2、區(qū)域市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”
3、區(qū)域市場拓展“一盤棋”規(guī)劃

第三單元：區(qū)域市場有效進入的五種戰(zhàn)術(shù)
一、你準備好了嗎？
二、為什么客戶為拒絕你？
三、區(qū)域市場有效進入的五種戰(zhàn)術(shù)
四、招商秘籍
五、成功進入?yún)^(qū)域市場的案例分享

第四單元：區(qū)域市場產(chǎn)品鋪市
一、鋪市率重要嗎？
二、終端質(zhì)量管理
三、鋪市中遇到的困難剖析
四、鋪市的八大方法
案例與討論：如何進行淡季鋪市

第五單元：區(qū)域市場的促銷推廣
一、區(qū)域市場和總部的促銷推廣分工
二、區(qū)域市場如何宣傳品牌形象
三、常見的促銷推廣方法
四、區(qū)域促銷推廣中的浪費和漏洞
五、區(qū)域促銷推廣的監(jiān)督和評價
案例分析：某品牌的區(qū)域市場促銷策略

第六單元：區(qū)域市場目標制定和執(zhí)行
一、區(qū)域市場目標制定的方法
二、區(qū)域市場目標分解
三、區(qū)域市場資源配置計劃
四、區(qū)域市場費用預算
五、區(qū)域市場目標計劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場目標制訂中就注意哪些問題

第七單元：區(qū)域市場渠道管理
一、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
二、經(jīng)銷商評價和考核
三、竄流貨管理
四、價格管理
五、經(jīng)銷商資源管理
六、渠道關系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析

第八單元：區(qū)域銷售團隊管理
一、什么是團隊
二、打造狼性營銷團隊
三、區(qū)域人員的職責、任職要求和工作時間分布
四、銷售計劃管理
五、銷售拜訪管理
六、銷售會議管理
七、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰
八、辦事處管理
九、區(qū)域信息管理
十、銷售管理工具導入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝
老師介紹：閆治民