卓越的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理策略--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

授課專(zhuān)家： [閆治民] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、KA經(jīng)理、渠道經(jīng)理、其他業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部相關(guān)人員
課程目標(biāo)： 1、將企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理和提升工作提升到戰(zhàn)略高度，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人及區(qū)域主管關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的戰(zhàn)略思維。
2、培養(yǎng)學(xué)員的系統(tǒng)思維能力，全面提升營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人（尤其是區(qū)域主管）的市場(chǎng)規(guī)劃能力、渠道管理能力、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理能力。
3、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。
4、了解區(qū)域市場(chǎng)管理常見(jiàn)的如沖貨、亂價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商不配合等問(wèn)題的處理辦法。
5、結(jié)合企業(yè)實(shí)際，掌握改善區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的具體步驟和方法。
課程大綱： 第一單元：市場(chǎng)背景分析
一、市場(chǎng)背景分析的重要性
1、為什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉步維艱？
2、為什么市場(chǎng)一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良？
3、你了解你的市場(chǎng)嗎？
4、區(qū)域人員能力差別不大，市場(chǎng)差別很大，為什么？

二、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
1、區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
2、區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
3、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
5、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
6、區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理狀況

三、區(qū)域市場(chǎng)背景分析的方法
1、市場(chǎng)信息獲取方法
2、市場(chǎng)信息的相互驗(yàn)證
3、市場(chǎng)信息的分析
案例分析：市場(chǎng)信息的收集處分析

第二單元：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
一、找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng)
1、我們的消費(fèi)者是誰(shuí)？
2、他們的消費(fèi)行為和態(tài)度如何？
3、我們的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么區(qū)別?

二、區(qū)域市場(chǎng)的定位
1、區(qū)域市場(chǎng)在公司中的定位
2、區(qū)域市場(chǎng)在行業(yè)中的定位
3、區(qū)域市場(chǎng)在渠道成員中的定位

三、找到屬于區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2、引進(jìn)產(chǎn)品該多還是少？
3、如何面對(duì)公司的產(chǎn)品引進(jìn)壓力

四、找到屬于區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)
1、渠道也有陷阱
2、如何選擇適合的銷(xiāo)售渠道
3、各種渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的適應(yīng)條件
案例分析：直分銷(xiāo)渠道模式與創(chuàng)新盤(pán)中盤(pán)渠道模式

五、找到屬于區(qū)域市場(chǎng)的終端結(jié)構(gòu)
1、區(qū)域市場(chǎng)主要的終端類(lèi)型
2、各終端類(lèi)型的特征描述
3、終端數(shù)量和質(zhì)量的權(quán)衡選擇
4、終端類(lèi)型間的帶動(dòng)作用
案例分析：后終端時(shí)代的渠道開(kāi)發(fā)
案例分析：如何做好KA渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的有機(jī)匹配

六、實(shí)現(xiàn)“區(qū)域+產(chǎn)品+渠道”有機(jī)復(fù)合
1、什么是“區(qū)域+產(chǎn)品+渠道”復(fù)合？
2、區(qū)域市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和渠道的復(fù)合
3、區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品和渠道復(fù)合分析工具
4、互動(dòng)：區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品和渠道復(fù)合演練

七、區(qū)域市場(chǎng)的拓展規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)拓展誤區(qū)：“散彈打鳥(niǎo)”
2、區(qū)域市場(chǎng)拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”
3、區(qū)域市場(chǎng)拓展“一盤(pán)棋”規(guī)劃

第三單元：區(qū)域市場(chǎng)有效進(jìn)入的五種戰(zhàn)術(shù)
一、你準(zhǔn)備好了嗎？
二、為什么客戶(hù)為拒絕你？
三、區(qū)域市場(chǎng)有效進(jìn)入的五種戰(zhàn)術(shù)
四、招商秘籍
五、成功進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的案例分享

第四單元：區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品鋪市
一、鋪市率重要嗎？
二、終端質(zhì)量管理
三、鋪市中遇到的困難剖析
四、鋪市的八大方法
案例與討論：如何進(jìn)行淡季鋪市

第五單元：區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)推廣
一、區(qū)域市場(chǎng)和總部的促銷(xiāo)推廣分工
二、區(qū)域市場(chǎng)如何宣傳品牌形象
三、常見(jiàn)的促銷(xiāo)推廣方法
四、區(qū)域促銷(xiāo)推廣中的浪費(fèi)和漏洞
五、區(qū)域促銷(xiāo)推廣的監(jiān)督和評(píng)價(jià)
案例分析：某品牌的區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)策略

第六單元：區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
一、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
二、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
三、區(qū)域市場(chǎng)資源配置計(jì)劃
四、區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算
五、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問(wèn)題

第七單元：區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
一、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
二、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)和考核
三、竄流貨管理
四、價(jià)格管理
五、經(jīng)銷(xiāo)商資源管理
六、渠道關(guān)系管理
討論：營(yíng)銷(xiāo)人員在渠道管理中的角色分析

第八單元：區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
一、什么是團(tuán)隊(duì)
二、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
三、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布
四、銷(xiāo)售計(jì)劃管理
五、銷(xiāo)售拜訪管理
六、銷(xiāo)售會(huì)議管理
七、銷(xiāo)售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
八、辦事處管理
九、區(qū)域信息管理
十、銷(xiāo)售管理工具導(dǎo)入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
老師介紹：閆治民