研修課程
授課專家：
[李成林]
授課天數：
3?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
課程大綱：
1認識大客戶
1.1什么是大客戶
1.2大客戶價值分析
1.3大客戶的行為特征
1.4大客戶的銷售特征
2大客戶銷售模式
3大客戶購買分析
3.1大客戶購買的4大特點
3.2大客戶的購買流程
3.3大客戶購買的5種參與者
3.4客戶購買魔方
3.5影響大客戶購買決策的9大因素
3.6大客戶的分類及對策
3.7客戶的4種性格分類
3.8利益圖
4客戶開拓技巧
4.1客戶的6個級別
4.2市場開拓3境界
4.3找到信息的11種方法
4.4客戶開拓計劃及實施
5客戶開拓的關鍵環節
5.1有效介入客戶組織
5.2確認采購魔方
5.3制定進入策略
5.4制定銷售方案
5.5解決方案制作中的關鍵環節
6如何進行提案管理
6.1提案階段的工作內容
6.2產品/解決方案演示
6.3如何安排大客戶參觀
6.4如何排除客戶異議
6.5項目建議書
6.6大客戶銷售管理流程檢核
7如何進行商務談判
7.1商務談判階段的工作內容
7.2商務談判流程
7.3商務談判的技巧
7.4審核合同
7.5商務談判的管理要點
8建立客戶關系
8.1培養內部支持者
8.2與組織建立穩固關系
8.3與關鍵人物建立穩固關系
8.4建立關系網
9如何進行客戶開發管理
9.1大客戶銷售流程管理
9.2大客戶開發目標與選擇
9.3如何進行客戶開發管理
10大客戶管理基礎
10.1大客戶管理的功能
10.2大客戶管理是實現企業戰略的手段
10.3大客戶管理運行模式
10.4客戶管理團隊的建立
11大客戶管理規劃
11.1大客戶管理的13種功能
11.2大客戶管理的戰略規劃
11.3大客戶管理內容
11.4大客戶管理流程
11.5大客戶管理的6步分析法
11.6大客戶管理的8大要點
11.74種類型的客戶關系特征
12大客戶管理系統
12.1關鍵過程管理
12.2客戶導向管理
12.3管理方法
12.4系統控制
13大客戶服務
13.1客戶咨詢
13.2客戶查詢
13.3客戶投訴
13.4問題處理管理
13.5客戶回訪管理
13.6一站式服務業務處理與管理
13.7流程管理
14客戶滿意度管理
14.1提高客戶滿意度
14.2客戶滿意度的8個子項
14.3客戶滿意必須堅持的6項原則
14.4令客戶稱心滿意的5大技巧
14.5關心客戶的25種方法
15客戶服務組織的管理
15.1團隊管理
15.2員工管理
15.3考核管理
15.4成本管理
15.5工作計劃管理
15.6信息交流管理
16通過大客戶管理幫助企業保持競爭優勢
老師介紹：李成林
實戰型咨詢式銷售培訓專家
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
國家注冊高級咨詢顧問、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清大、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作18年，先后在可口可樂、力邦企業集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。
200余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。
【主講課題】
★《用腦銷售》 課時：12小時
★《大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技巧》 課時：12小時
★《鋼鐵團隊——營銷團隊組織與管理》 課時：12小時
★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時
★《營銷新視角——創新營銷》 課時：12小時
★《營銷計劃的執行與執行》 課時：12小時
★《大客戶銷售的績效考核》 課時：12小時
【培訓特點】
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。18年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業，各種企業，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【專業特長】
銷售技巧提升、商務談判、渠道管理、營銷策略制定、營銷組織體系建立、營銷計劃管理、營銷團隊的建設與管理等。
【代表客戶】
金融行業：中國工商銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、幸福人壽
快速消費品：中國煙草、青島啤酒、金威啤酒、長虹集團、康師傅、普蘭納集團、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、雄赳赳實業、北地紅調味食品、利君集團、美倫醫藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、恒心堂制藥
服務行業：中國電信、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、陸海恒利物流公司
工業企業：中國航天集團、西電集團、西瑪集團、海星集團、聯合信息集團、高科股份、浙江沁園集團、石門水泥、琪朗燈飾集團、湖南崇德集團、冀東線纜
【客戶、學員評價】
“李老師的課很有啟發性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對沁園產品的營銷建議，都非常的專業，使我們打開眼界。”
——浙江沁園集團股份公司總經理：葉秀友
“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助”
——唐山冀東線纜有限公司董事長：朱國
“自從銷售團隊聽了李老師的培訓課，好像換了一幫人，勁頭更足了，工作更有方法了。”
——西安西瑪電機（集團）股份有限公司總經理：劉仁義
“李老師的課很專業，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。”
——湖南崇德工業科技有限公司董事長：周少華
“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業長久發展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”。
——金威啤酒副總經理：江國強
【個人著作】
《用腦銷售》
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
未能查詢到您想要的產品
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
