授課專家： [李成林] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 1認識大客戶
1.1什么是大客戶
1.2大客戶價值分析
1.3大客戶的行為特征
1.4大客戶的銷售特征

2大客戶銷售模式

3大客戶購買分析
3.1大客戶購買的4大特點
3.2大客戶的購買流程
3.3大客戶購買的5種參與者
3.4客戶購買魔方
3.5影響大客戶購買決策的9大因素
3.6大客戶的分類及對策
3.7客戶的4種性格分類
3.8利益圖

4客戶開拓技巧
4.1客戶的6個級別
4.2市場開拓3境界
4.3找到信息的11種方法
4.4客戶開拓計劃及實施

5客戶開拓的關鍵環節
5.1有效介入客戶組織
5.2確認采購魔方
5.3制定進入策略
5.4制定銷售方案
5.5解決方案制作中的關鍵環節

6如何進行提案管理
6.1提案階段的工作內容
6.2產品/解決方案演示
6.3如何安排大客戶參觀
6.4如何排除客戶異議
6.5項目建議書
6.6大客戶銷售管理流程檢核

7如何進行商務談判
7.1商務談判階段的工作內容
7.2商務談判流程
7.3商務談判的技巧
7.4審核合同
7.5商務談判的管理要點

8建立客戶關系
8.1培養內部支持者
8.2與組織建立穩固關系
8.3與關鍵人物建立穩固關系
8.4建立關系網

9如何進行客戶開發管理
9.1大客戶銷售流程管理
9.2大客戶開發目標與選擇
9.3如何進行客戶開發管理

10大客戶管理基礎
10.1大客戶管理的功能
10.2大客戶管理是實現企業戰略的手段
10.3大客戶管理運行模式
10.4客戶管理團隊的建立

11大客戶管理規劃
11.1大客戶管理的13種功能
11.2大客戶管理的戰略規劃
11.3大客戶管理內容
11.4大客戶管理流程
11.5大客戶管理的6步分析法
11.6大客戶管理的8大要點
11.74種類型的客戶關系特征

12大客戶管理系統
12.1關鍵過程管理
12.2客戶導向管理
12.3管理方法
12.4系統控制

13大客戶服務
13.1客戶咨詢
13.2客戶查詢
13.3客戶投訴
13.4問題處理管理
13.5客戶回訪管理
13.6一站式服務業務處理與管理
13.7流程管理

14客戶滿意度管理
14.1提高客戶滿意度
14.2客戶滿意度的8個子項
14.3客戶滿意必須堅持的6項原則
14.4令客戶稱心滿意的5大技巧
14.5關心客戶的25種方法

15客戶服務組織的管理
15.1團隊管理
15.2員工管理
15.3考核管理
15.4成本管理
15.5工作計劃管理
15.6信息交流管理

16通過大客戶管理幫助企業保持競爭優勢
老師介紹：李成林