經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [梅明平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： 明確當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，使經(jīng)銷商掌握在經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略；
了解經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)及存在的一般問題；
幫助經(jīng)銷商確定發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)文化相融；
明確經(jīng)銷商的職責(zé)，做商戰(zhàn)博弈中的常勝將軍；
掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長(zhǎng)久合作的關(guān)鍵；
學(xué)習(xí)分銷渠道管理技能，掌握實(shí)戰(zhàn)制勝攻略；
加強(qiáng)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)管理及資金管理能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)；
打造一支與和諧長(zhǎng)久共贏的優(yōu)秀強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
課程大綱： 第一單元：經(jīng)濟(jì)寒流距經(jīng)銷商究竟有多遠(yuǎn)？
一、國(guó)際金融危機(jī)真的來臨了
二、中國(guó)經(jīng)濟(jì)如何實(shí)現(xiàn)新突破
三、經(jīng)銷商的御寒策略
四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.在經(jīng)濟(jì)寒流下我們?cè)撛趺崔k？
2.金融危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？

第二單元：哪十大問題是優(yōu)秀經(jīng)銷商不應(yīng)出現(xiàn)的？
一、經(jīng)銷商國(guó)際調(diào)查結(jié)論
二、經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)階段
三、經(jīng)銷商常見的十大問題
問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化；
問題2：規(guī)模小時(shí)謹(jǐn)小慎微，規(guī)模大時(shí)不服從管理，竄貨低價(jià)為所欲為；
…………
問題10：做小姐服務(wù)不到位，做老婆整天想偷情。
四、經(jīng)銷商最危險(xiǎn)的十大時(shí)刻
危險(xiǎn)時(shí)刻1：行業(yè)的零售業(yè)態(tài)改變時(shí)；
危險(xiǎn)時(shí)刻2：產(chǎn)品銷售遭受突發(fā)事件時(shí)；
…………
危險(xiǎn)時(shí)刻10：經(jīng)銷商出現(xiàn)違反經(jīng)營(yíng)時(shí)。
五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.如何規(guī)避經(jīng)銷商發(fā)展的危險(xiǎn)地帶？
2.存在十大問題的經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么？
本講目的：通過讓經(jīng)銷商了解歷史悲情，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)。通過對(duì)號(hào)入座，使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，必將進(jìn)入到經(jīng)銷商的魔鬼定律。

第三單元：經(jīng)銷商究竟有多少種創(chuàng)新型的賺錢方法？
一、關(guān)于經(jīng)銷商的ROI
1.什么是經(jīng)銷商的ROI？
2.ROI的計(jì)算公式
二、經(jīng)銷商的四種贏利模式
1.交易型贏利模式
2.代理型贏利模式
3.網(wǎng)絡(luò)型贏利模式
4.領(lǐng)袖型贏利模式
三、經(jīng)銷商的創(chuàng)新賺錢方法
1.賺廠家錢的6種方法
2.賺員工錢的2種方法
3.賺同行的錢4中方法
四、經(jīng)銷商不該賺的錢
1.竄貨，賺取其它區(qū)域的錢；
2.截留廠家劃撥的市場(chǎng)銷售費(fèi)用；
……
11.變賣廠家的贈(zèng)品和宣傳品。
五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.經(jīng)銷商如何獲得廠家最大的返利？
2.經(jīng)銷商究竟有多少種贏利的方法？
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤(rùn)，甚至有的經(jīng)銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤(rùn)的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)水平。

第四單元: 什么樣的廠家才值得經(jīng)銷商長(zhǎng)久跟隨？
一、首先要知道廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
1.廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2.廠家選擇經(jīng)銷商的六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
3.你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？
※《經(jīng)銷商符合廠家標(biāo)準(zhǔn)自查表》
二、其次要明確經(jīng)銷商選擇廠家的關(guān)鍵點(diǎn)
1.研究廠家的領(lǐng)頭人是否值得跟隨
2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3.實(shí)地考察同類型樣板市場(chǎng)成功與否
4.與廠家的匹配度
5.廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？
※《廠家符合經(jīng)銷商情況評(píng)估表》
三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？
2.經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個(gè)品牌賺錢還是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌賺錢？
本講目的：廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對(duì)，才能在經(jīng)營(yíng)過程中實(shí)現(xiàn)相互尊重，長(zhǎng)久發(fā)展。本講在于幫助經(jīng)銷商確定正確選擇廠家的原則和條件。

第五單元：經(jīng)銷商做長(zhǎng)做久的核心秘密到底是什么？
經(jīng)銷商的困惑：為什么經(jīng)銷商做到一段時(shí)間后就銷聲匿跡了？
一、有關(guān)經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的級(jí)別劃分
2．經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3．經(jīng)銷商的5種發(fā)展方向
4．經(jīng)銷通路管理的三個(gè)階段
二、經(jīng)銷商做長(zhǎng)做久的核心秘密
（一）經(jīng)銷商到底想做什么？——關(guān)于經(jīng)銷商的使命
1．使命的概念
2．經(jīng)銷商的使命練習(xí)
（二）經(jīng)銷商究竟要想做到什么程度？——關(guān)于經(jīng)銷商的愿景
1．經(jīng)銷商的愿景概念
2．經(jīng)銷商的愿景練習(xí)
（三）經(jīng)銷商憑什么能保證實(shí)現(xiàn)愿景？——關(guān)于經(jīng)銷商的價(jià)值觀
1．經(jīng)銷商價(jià)值觀的概念
2．經(jīng)銷商的價(jià)值觀練習(xí)
三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.如何打造百年商號(hào)？
2.如何讓我們看起來像一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不是團(tuán)伙？
3.如何讓員工保持步調(diào)一致？

第六單元：經(jīng)銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？
一、首先要掌握經(jīng)銷商博弈廠家的方法
1.經(jīng)銷商博弈廠家的兩種模式
2.經(jīng)銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3.經(jīng)銷商如何防止廠家過河拆橋？
4.經(jīng)銷商如何反控企業(yè)的政策？
5.經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
二、其次要了解廠家博弈經(jīng)銷商的手段
1.廠家博弈經(jīng)銷商的兩個(gè)主旨
2.廠家博弈經(jīng)銷商的方法
三、最后要熟悉經(jīng)銷商在博弈中成為常勝將軍的七要訣
1. 良好的名聲
2. 謙遜的與廠家合作
3．與廠家業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個(gè)人關(guān)系
4．銷售政策該要就要
5．真心把市場(chǎng)做好
6. 要懂得舍得，能舍就能得
7. 與廠家求大同存小異
※《常勝將軍自查表》
四、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.經(jīng)銷商如何反制廠家？
2.什么樣的經(jīng)銷商容易被廠家所拋棄？
本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有發(fā)展，沒有危機(jī)就沒有發(fā)展的動(dòng)力。只有在了解經(jīng)銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經(jīng)銷商的情況下，廠商之間才能在強(qiáng)大的壓力面前達(dá)到共同進(jìn)步的目的。本講的目的在于告訴雙方：要想生存就必須取得博弈中的話語(yǔ)權(quán)！

第七單元：經(jīng)銷商如何從分銷渠道中獲得真金白銀？
經(jīng)銷商的困惑：
困惑1：經(jīng)銷商的產(chǎn)品到底是什么？是經(jīng)銷商的員工、廠家的商品還是分銷渠道？
困惑2：在廠家不出費(fèi)用的情況下，對(duì)于費(fèi)用高的KA賣場(chǎng)到底該不該自費(fèi)進(jìn)場(chǎng)？
一、有關(guān)分銷渠道的概念
1.分銷渠道覆蓋面積與ROI相互關(guān)系
2.有關(guān)分銷渠道覆蓋指標(biāo)
a.數(shù)值分銷率
b.加權(quán)分銷率
二、分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.選擇渠道內(nèi)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞
三、終端（KA）渠道管理
（一）、沃爾瑪、家樂福零售戰(zhàn)略分析
1.商品品類戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略
2.零售價(jià)格戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略
3.商品促銷戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略
4.與供應(yīng)商關(guān)系戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略
5.物流配送戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略
6.顧客服務(wù)戰(zhàn)略分析及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略
（二）有關(guān)終端分銷通路
1．現(xiàn)代終端通路劃分
2．終端通路演變
3．終端情況分析
4．終端進(jìn)店費(fèi)用分析
5．終端節(jié)慶費(fèi)用分析
6．其它費(fèi)用分析
案例分析:北京某超市的進(jìn)店條件
案例分析:沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法
案例分析:家樂福維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法
（三）現(xiàn)代終端通路管理
1．終端直營(yíng)布局
2．終端鋪貨技巧
3．終端陳列管理
4．終端理貨管理
5．終端促銷管理
（四）大賣場(chǎng)管理攻略
1．賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先
2．新品申報(bào)的綠色通道
3．優(yōu)先的促銷安排
4．好的排面陳列
5．專業(yè)的業(yè)務(wù)人員設(shè)置
6．價(jià)格體系的保護(hù)
（五）大賣場(chǎng)管理核心技能——促銷管理
1．促銷的分類
2．促銷的重要性
3．促銷的步驟
四、流通渠道管理實(shí)戰(zhàn)攻略
1．建立分銷商的檔案
2．編制分銷商快訊
3．分銷商拜訪策略
4．嚴(yán)格管理市場(chǎng)價(jià)格
五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.經(jīng)銷商提升KA賣場(chǎng)銷售額到底有哪些最有效的方法？
2.如果廠家不支付KA進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，經(jīng)銷商到底該不該自費(fèi)進(jìn)場(chǎng)？

第八單元：經(jīng)銷商如何管理員工才最簡(jiǎn)單有效？
經(jīng)銷商的困惑：經(jīng)銷商到底在賺誰的錢？是賺員工的錢、廠家的錢還是消費(fèi)者的錢？
一、員工的價(jià)值何在？——完成銷售計(jì)劃
1.銷售計(jì)劃分配要點(diǎn)
2.了解與廠家簽訂合同的銷售計(jì)劃
案例：《廠家給某經(jīng)銷商2009年的銷售計(jì)劃明細(xì)》
將銷售計(jì)劃分解給銷售人員
案例：《該經(jīng)銷商將2009年的銷售計(jì)劃分解給二位員工》
員工將2009年的銷售計(jì)劃分解給自己負(fù)責(zé)的下級(jí)客戶
案例：《員工1將2009年的銷售計(jì)劃分解給下級(jí)客戶》
二、員工的激情何來？——實(shí)施銷售競(jìng)賽
1.為什么要開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)？
2.開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)的六大步驟
三、員工的能力何來？——開展員工培訓(xùn)
1.員工日常工作流程
2.新員工培訓(xùn)內(nèi)容
3.經(jīng)驗(yàn)分享的主要流程
四、員工的壓力何來？——員工績(jī)效面談
1.績(jī)效的定義
2.績(jī)效面談四大目的
3.員工的社會(huì)類型如何判斷？
※ 員工類型測(cè)評(píng)
五、員工的評(píng)價(jià)和監(jiān)控何來？——召開員工會(huì)議
1.如何召開員工的周例會(huì)
2.如何召開員工的月度會(huì)議
3.如何召開員工的年度會(huì)議
六、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.如何將員工打造成搖錢樹？
2.如何減少員工的流失率？
3.如何提高員工的忠誠(chéng)度？
本講目的：以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)模化的企業(yè)，肯定做不大。隨著企業(yè)的擴(kuò)大，經(jīng)銷商應(yīng)改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點(diǎn)關(guān)注“事”到重點(diǎn)關(guān)注“人”和重點(diǎn)培養(yǎng)“人”上面來。通過制定目標(biāo)、開展銷售競(jìng)賽、召開員工會(huì)議等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培養(yǎng)企業(yè)的接班人

第九單元：經(jīng)銷商如何成為財(cái)務(wù)管理的高手？
一、我需要看哪些報(bào)表？——編制財(cái)務(wù)報(bào)表
1.損益表
2.現(xiàn)金流量表
二、我如何分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)？——財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
1.銷售額及完成目標(biāo)比率
2.毛利及毛利率
3.存貨及存貨周轉(zhuǎn)率
三、我如何確保廠商賬目相同？——定期與企業(yè)核對(duì)數(shù)據(jù)
1.關(guān)于返利的金額核對(duì)
2.關(guān)于產(chǎn)品各品類商量的核對(duì)
3.關(guān)于退換貨、平調(diào)貨的核對(duì)
4.關(guān)于墊支其它款項(xiàng)的核對(duì)
四、我如何管理應(yīng)收賬款才更有效？——經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理
（一）防止銷售人員卷款的五種方法
（二）KA賣場(chǎng)和二批商的催款程序
1．追收成功率與時(shí)間的關(guān)系
2.最后收款期限
　a、 客戶拖欠之日數(shù)為多少時(shí)應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討？
　b、 如期限是30天，最后收款期限應(yīng)是何時(shí)？
　c、 如期限是60天，最后收款期限應(yīng)是何時(shí)？
　d、 如果不馬上追討意味著什么？
3．催款流程
?超出結(jié)款期限10天的催款
?超出結(jié)款期限20天的催款
?超出結(jié)款期限30天的催款
?超出結(jié)款期限40天的催款
?超出結(jié)款期限60天的催款
（三）KA賣場(chǎng)和二批商的催款方法
1.講理法；
2.惻隱術(shù)法；
3.疲勞戰(zhàn)法；
4.激將法；
5.軟硬術(shù)法。
（四）加強(qiáng)終端管理，關(guān)注KA欠款信號(hào)
　　1. 不正常的盤點(diǎn)； 　　
2. 頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)；
………………
10. 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤；
五、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.如何減少和避免分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
2.如何收回分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
3.如何提升經(jīng)銷商ROI？

第十單元：經(jīng)銷商如何成為倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的高手？
一、你知道經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)管理的現(xiàn)狀嗎？——經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)物流管理的八大特征
特征1．倉(cāng)庫(kù)越便宜越好。
特征2．倉(cāng)庫(kù)的多功能合一。
…………
特征8．很少考慮倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清潔衛(wèi)生
二、如何確保安全合理的庫(kù)存量？——科學(xué)管理庫(kù)存
1.衡量庫(kù)存管理的6大指標(biāo)
庫(kù)存殘損率
訂單滿足率
庫(kù)存結(jié)構(gòu)
庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
平均庫(kù)存成本
平均庫(kù)存天數(shù)
2.確保安全庫(kù)存的方法
3.經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)管理升級(jí)
使用庫(kù)存管理軟件。如管家婆等
建立完善的倉(cāng)庫(kù)管理制度
定期盤存
定期與廠家對(duì)賬
三、經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧
1.面對(duì)廠家的壓貨，該怎么辦？
2.面對(duì)積壓的產(chǎn)品，該怎么辦？
3.面對(duì)破損的產(chǎn)品，該怎么辦？
4．面對(duì)緊俏的產(chǎn)品，該怎么辦？
老師介紹：梅明平