授課專家： [梅明平] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 明確當前經濟危機，使經銷商掌握在經濟寒流下的御寒策略；
了解經銷商發展趨勢及存在的一般問題；
幫助經銷商確定發展戰略與企業文化相融；
明確經銷商的職責，做商戰博弈中的常勝將軍；
掌握員工管理的方法，提升管理能力，贏取長久合作的關鍵；
學習分銷渠道管理技能，掌握實戰制勝攻略；
加強經銷商倉庫管理及資金管理能力，實現經營管理升級；
打造一支與和諧長久共贏的優秀強大的經銷商隊伍。
課程大綱： 第一單元：經濟寒流距經銷商究竟有多遠？
一、國際金融危機真的來臨了
二、中國經濟如何實現新突破
三、經銷商的御寒策略
四、經銷商商戰大智慧
1.在經濟寒流下我們該怎么辦？
2.金融危機距我們究竟有多遠？

第二單元：哪十大問題是優秀經銷商不應出現的？
一、經銷商國際調查結論
二、經銷商發展的四個階段
三、經銷商常見的十大問題
問題1：沒有發展遠景，不研究廠家的文化；
問題2：規模小時謹小慎微，規模大時不服從管理，竄貨低價為所欲為；
…………
問題10：做小姐服務不到位，做老婆整天想偷情。
四、經銷商最危險的十大時刻
危險時刻1：行業的零售業態改變時；
危險時刻2：產品銷售遭受突發事件時；
…………
危險時刻10：經銷商出現違反經營時。
五、經銷商商戰大智慧
1.如何規避經銷商發展的危險地帶？
2.存在十大問題的經銷商的本質是什么？
本講目的：通過讓經銷商了解歷史悲情，讓經銷商產生危機意識。通過對號入座，使經銷商感覺到如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將進入到經銷商的魔鬼定律。

第三單元：經銷商究竟有多少種創新型的賺錢方法？
一、關于經銷商的ROI
1.什么是經銷商的ROI？
2.ROI的計算公式
二、經銷商的四種贏利模式
1.交易型贏利模式
2.代理型贏利模式
3.網絡型贏利模式
4.領袖型贏利模式
三、經銷商的創新賺錢方法
1.賺廠家錢的6種方法
2.賺員工錢的2種方法
3.賺同行的錢4中方法
四、經銷商不該賺的錢
1.竄貨，賺取其它區域的錢；
2.截留廠家劃撥的市場銷售費用；
……
11.變賣廠家的贈品和宣傳品。
五、經銷商商戰大智慧
1.經銷商如何獲得廠家最大的返利？
2.經銷商究竟有多少種贏利的方法？
本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

第四單元: 什么樣的廠家才值得經銷商長久跟隨？
一、首先要知道廠家選擇經銷商的標準
1.廠家選擇經銷商的戰略
2.廠家選擇經銷商的六項標準
3.你是否符合廠家的標準？
※《經銷商符合廠家標準自查表》
二、其次要明確經銷商選擇廠家的關鍵點
1.研究廠家的領頭人是否值得跟隨
2.研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3.實地考察同類型樣板市場成功與否
4.與廠家的匹配度
5.廠家是否符合你的標準？
※《廠家符合經銷商情況評估表》
三、經銷商商戰大智慧
1.經銷商選擇廠家最關鍵的標準到底是什么？
2.經銷商是經銷一個品牌賺錢還是經營多個品牌賺錢？
本講目的：廠家希望選擇合適的經銷商，經銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當戶對，才能在經營過程中實現相互尊重，長久發展。本講在于幫助經銷商確定正確選擇廠家的原則和條件。

第五單元：經銷商做長做久的核心秘密到底是什么？
經銷商的困惑：為什么經銷商做到一段時間后就銷聲匿跡了？
一、有關經銷商的概念
1．經銷商的級別劃分
2．經銷商與代理商的區別
3．經銷商的5種發展方向
4．經銷通路管理的三個階段
二、經銷商做長做久的核心秘密
（一）經銷商到底想做什么？——關于經銷商的使命
1．使命的概念
2．經銷商的使命練習
（二）經銷商究竟要想做到什么程度？——關于經銷商的愿景
1．經銷商的愿景概念
2．經銷商的愿景練習
（三）經銷商憑什么能保證實現愿景？——關于經銷商的價值觀
1．經銷商價值觀的概念
2．經銷商的價值觀練習
三、經銷商商戰大智慧
1.如何打造百年商號？
2.如何讓我們看起來像一個團隊而不是團伙？
3.如何讓員工保持步調一致？

第六單元：經銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？
一、首先要掌握經銷商博弈廠家的方法
1.經銷商博弈廠家的兩種模式
2.經銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3.經銷商如何防止廠家過河拆橋？
4.經銷商如何反控企業的政策？
5.經銷商如何獲得廠家的支持？
二、其次要了解廠家博弈經銷商的手段
1.廠家博弈經銷商的兩個主旨
2.廠家博弈經銷商的方法
三、最后要熟悉經銷商在博弈中成為常勝將軍的七要訣
1. 良好的名聲
2. 謙遜的與廠家合作
3．與廠家業務員和管理層建立良好的個人關系
4．銷售政策該要就要
5．真心把市場做好
6. 要懂得舍得，能舍就能得
7. 與廠家求大同存小異
※《常勝將軍自查表》
四、經銷商商戰大智慧
1.經銷商如何反制廠家？
2.什么樣的經銷商容易被廠家所拋棄？
本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進行的競爭。沒有競爭就沒有發展，沒有危機就沒有發展的動力。只有在了解經銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經銷商的情況下，廠商之間才能在強大的壓力面前達到共同進步的目的。本講的目的在于告訴雙方：要想生存就必須取得博弈中的話語權！

第七單元：經銷商如何從分銷渠道中獲得真金白銀？
經銷商的困惑：
困惑1：經銷商的產品到底是什么？是經銷商的員工、廠家的商品還是分銷渠道？
困惑2：在廠家不出費用的情況下，對于費用高的KA賣場到底該不該自費進場？
一、有關分銷渠道的概念
1.分銷渠道覆蓋面積與ROI相互關系
2.有關分銷渠道覆蓋指標
a.數值分銷率
b.加權分銷率
二、分銷渠道競爭戰略
1.選擇渠道內你的競爭對手
2.與你的競爭對手共舞
三、終端（KA）渠道管理
（一）、沃爾瑪、家樂福零售戰略分析
1.商品品類戰略分析及經銷商的應對策略
2.零售價格戰略分析及經銷商的應對策略
3.商品促銷戰略分析及經銷商的應對策略
4.與供應商關系戰略分析及經銷商的應對策略
5.物流配送戰略分析及經銷商的應對策略
6.顧客服務戰略分析及經銷商的應對策略
（二）有關終端分銷通路
1．現代終端通路劃分
2．終端通路演變
3．終端情況分析
4．終端進店費用分析
5．終端節慶費用分析
6．其它費用分析
案例分析:北京某超市的進店條件
案例分析:沃爾瑪維持低價位經營的方法
案例分析:家樂福維持低價位經營的方法
（三）現代終端通路管理
1．終端直營布局
2．終端鋪貨技巧
3．終端陳列管理
4．終端理貨管理
5．終端促銷管理
（四）大賣場管理攻略
1．賬期的優惠和結賬的優先
2．新品申報的綠色通道
3．優先的促銷安排
4．好的排面陳列
5．專業的業務人員設置
6．價格體系的保護
（五）大賣場管理核心技能——促銷管理
1．促銷的分類
2．促銷的重要性
3．促銷的步驟
四、流通渠道管理實戰攻略
1．建立分銷商的檔案
2．編制分銷商快訊
3．分銷商拜訪策略
4．嚴格管理市場價格
五、經銷商商戰大智慧
1.經銷商提升KA賣場銷售額到底有哪些最有效的方法？
2.如果廠家不支付KA進場費，經銷商到底該不該自費進場？

第八單元：經銷商如何管理員工才最簡單有效？
經銷商的困惑：經銷商到底在賺誰的錢？是賺員工的錢、廠家的錢還是消費者的錢？
一、員工的價值何在？——完成銷售計劃
1.銷售計劃分配要點
2.了解與廠家簽訂合同的銷售計劃
案例：《廠家給某經銷商2009年的銷售計劃明細》
將銷售計劃分解給銷售人員
案例：《該經銷商將2009年的銷售計劃分解給二位員工》
員工將2009年的銷售計劃分解給自己負責的下級客戶
案例：《員工1將2009年的銷售計劃分解給下級客戶》
二、員工的激情何來？——實施銷售競賽
1.為什么要開展銷售競賽活動？
2.開展銷售競賽活動的六大步驟
三、員工的能力何來？——開展員工培訓
1.員工日常工作流程
2.新員工培訓內容
3.經驗分享的主要流程
四、員工的壓力何來？——員工績效面談
1.績效的定義
2.績效面談四大目的
3.員工的社會類型如何判斷？
※ 員工類型測評
五、員工的評價和監控何來？——召開員工會議
1.如何召開員工的周例會
2.如何召開員工的月度會議
3.如何召開員工的年度會議
六、經銷商商戰大智慧
1.如何將員工打造成搖錢樹？
2.如何減少員工的流失率？
3.如何提高員工的忠誠度？
本講目的：以創業管理的方式管理已經規模化的企業，肯定做不大。隨著企業的擴大，經銷商應改逐步變換管理方式，從原有管事的方式逐步過渡到管人的方式，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議等方式，以提升員工的積極性，增加企業的效率，培養企業的接班人

第九單元：經銷商如何成為財務管理的高手？
一、我需要看哪些報表？——編制財務報表
1.損益表
2.現金流量表
二、我如何分析業務數據？——財務數據分析
1.銷售額及完成目標比率
2.毛利及毛利率
3.存貨及存貨周轉率
三、我如何確保廠商賬目相同？——定期與企業核對數據
1.關于返利的金額核對
2.關于產品各品類商量的核對
3.關于退換貨、平調貨的核對
4.關于墊支其它款項的核對
四、我如何管理應收賬款才更有效？——經銷商的應收賬款管理
（一）防止銷售人員卷款的五種方法
（二）KA賣場和二批商的催款程序
1．追收成功率與時間的關系
2.最后收款期限
　a、 客戶拖欠之日數為多少時應馬上采取行動追討？
　b、 如期限是30天，最后收款期限應是何時？
　c、 如期限是60天，最后收款期限應是何時？
　d、 如果不馬上追討意味著什么？
3．催款流程
?超出結款期限10天的催款
?超出結款期限20天的催款
?超出結款期限30天的催款
?超出結款期限40天的催款
?超出結款期限60天的催款
（三）KA賣場和二批商的催款方法
1.講理法；
2.惻隱術法；
3.疲勞戰法；
4.激將法；
5.軟硬術法。
（四）加強終端管理，關注KA欠款信號
　　1. 不正常的盤點； 　　
2. 頻繁的有商家退出經營；
………………
10. 商場負責人無正當理由的突然失蹤；
五、經銷商商戰大智慧
1.如何減少和避免分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
2.如何收回分銷商（KA、二批商、零售店）的欠款？
3.如何提升經銷商ROI？

第十單元：經銷商如何成為倉儲物流管理的高手？
一、你知道經銷商的倉庫管理的現狀嗎？——經銷商倉儲物流管理的八大特征
特征1．倉庫越便宜越好。
特征2．倉庫的多功能合一。
…………
特征8．很少考慮倉庫內的清潔衛生
二、如何確保安全合理的庫存量？——科學管理庫存
1.衡量庫存管理的6大指標
庫存殘損率
訂單滿足率
庫存結構
庫存周轉率
平均庫存成本
平均庫存天數
2.確保安全庫存的方法
3.經銷商倉庫管理升級
使用庫存管理軟件。如管家婆等
建立完善的倉庫管理制度
定期盤存
定期與廠家對賬
三、經銷商商戰大智慧
1.面對廠家的壓貨，該怎么辦？
2.面對積壓的產品，該怎么辦？
3.面對破損的產品，該怎么辦？
4．面對緊俏的產品，該怎么辦？
老師介紹：梅明平