銷售談判技巧與影響力--市場營銷

授課專家： [郭恒齊] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 總監、高級經理、主管、技術專家、市場統計人員和HR專員，產品主管，客服主管等.課程大綱：銷售 談判技巧與影響力
課程大綱： 第一部分：影響力技巧
1、什么是影響力？
2、影響力與 銷售 談判技巧的結盟 – 雙贏的談判結果
3、制造影響力的工具:
（1）建立一個互相信任互惠為基礎的關系：樹立個人的可信度爭取客戶尊重
（2）專業形象：KSA 原則 – 熟悉專業知識與技術，積極心態（全面服務與雙贏心態）
（3）通過教育與輔導客戶來增加客戶的信任與信賴
（4）利用公司內部團隊力量強化影響力
（5）借用客戶 “BADGIES” 利益相關者的側面影響力
（6）利用營銷組合8P中的后4P (具體證明，人員，流程，不斷改進)所定客戶對公司與個人的信任
（7）發揮影響力能量：信息，親和力，專家能力，合法力，獎賞能力，強迫能力
4、通過有效溝通強化影響力:
（1）利用“EARS” 傾聽原則
（2）“SMART” 問題: 5W – 1H提問法
（3）什么時候應用開放式問題 / 封閉式問題？
（4）利用 “SPIN” 模式:
◆ Situation Question 背景狀況問題
◆ Problem Question 存在難點問題
◆ Implication Question 暗示后果問題
◆ Need Pay-off Question 需求/效益問題
（5）利用具有“沖擊力的陳述與展示”說服客戶

第二部分： 銷售 談判技巧實戰
1、什么是 銷售 談判
（1）談判的三個層面
（2）雙贏的態度
（3）成功談判者的特征
2、 銷售 談判的八大要素
（1）各要素的要點分析與練習
3、 銷售 談判的準備流程
（1）目標設立
（2）了解你的對手
（3）對談判項目進行優先級排序
（4）列出選擇項
（5）就每個談判問題設定界限
（6）檢驗界限的合理性
4、談判的策略制定
（1）原則談判法的含義
（2）談判法的四項法則
（3）尋找可變因素
（4）計劃在談判中的策略
◆ 角色策略 ◆ 時間策略
◆ 議題策略 ◆ 讓步策略
◆ 地點策略 ◆ 對比策略
◆ 底線策略
5、成功的談判者的行為模式
（1）成功的談判者――注重行為
（2）常見的一般行為
（3）談判中鼓勵使用的行為
（4）談判中避免使用的行為
6、“RUSE” 談判實施模式
（1）Relate 建立關系
（2）Understand 了解狀況
（3）Suggest 提出建議
（4）Endorse 簽約完成
7、如何突破談判僵局
（1）如何面對拒絕壓力
（2）突破談判僵局
（3）與困難案例的談判
（4）成功談判的指導原則
老師介紹：郭恒齊